As vendas da sua empresa deram um boom e a empolgação tomou conta da sua mente? Cuidado! Isso não garante que a saúde financeira do seu negócio esteja em dia, ok? É preciso avaliar qual é a margem de contribuição envolvida nesse processo.
Mas o que vem a ser margem de contribuição? Como ela pode impulsionar a lucratividade de uma marca? Quais estratégias utilizar para melhorar essa margem? Como ela ajuda no processo de precificação?
Para ficar por dentro de tudo isso — e um pouco mais —, acompanhe a leitura deste guia, amigo leitor!
O que é margem de contribuição?
A margem de contribuição, que também pode ser chamada de “lucro bruto” ou “ganho bruto“, é o montante que sobra das vendas ao descontar delas custos e despesas variáveis.
Esses custos e despesas geralmente referem-se a pagamentos dos encargos do negócio (ex.: matéria-prima, impostos etc.) e são abatidos no cálculo de lucro da empresa.
Entendendo esse conceito, desmembrando o nome “margem de contribuição”, teremos: “margem” equivale à diferença entre o preço de venda e os custos envolvidos nessa operação.
Já “contribuição” diz respeito a quanto de cada venda contribui com o pagamento das despesas fixas do negócio e com a geração de lucro.
A partir da margem de contribuição, é possível calcular a quantidade mínima de produtos ou serviços que deverá ser vendida para a empresa não operar no vermelho. Sua fórmula é bem simples:
Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
Para entender a aplicabilidade da fórmula, vamos a um exemplo hipotético?
Imagine que você tenha uma papelaria criativa e pretenda vender 100 unidades de certo produto a R$ 50 cada. O custo de aquisição dessa mercadoria é R$ 18 e as despesas com estoque e logística, R$ 13.
Levando em conta essas informações, quanto seria a margem de contribuição?
MC = (100 x 50) – [(18 x 100) + (13 x 100)]
MC = 5.000 – (1.800 + 1.300)
MC = 5.000 – 3.100 = 1.900
Caso você queira calcular a margem de contribuição unitária, basta dividir esse valor por 100. Ou seja, ela é R$ 19.
Antes de finalizar este primeiro tópico, vale a pena destacar que a margem de contribuição é que indica se sua empresa está dando lucro, tem ficado no “zero a zero” ou está operando no prejuízo.
Quais são os custos e as despesas da margem de contribuição?
Para não haver dúvidas sobre o conceito de margem de contribuição, vale a pena relembrar as diferenças entre custos e despesas.
- Custos fixos: gastos periódicos que não se alteram conforme o volume de produção;
Ex.: aluguel do imóvel onde a empresa funciona e folha de pagamento dos colaboradores.
- Custos variáveis: gastos que variam de acordo com o volume da produção;
Ex.: matérias-primas para fabricação de produtos ou oferecimento de serviços e impostos pagos na comercialização desses itens.
- Despesas fixas: despesas administrativas que não variam de acordo com as vendas e distribuição;
Ex.: IPTU e limpeza do imóvel onde a empresa funciona.
- Despesas variáveis: despesas que oscilam conforme o aumento ou diminuição das vendas.
Ex.: comissão paga aos vendedores.
Quais são os principais tipos de margem de contribuição?
Entendido o conceito e sabendo diferenciar custos de despesas, vale a pena conhecer os tipos de margem de contribuição. Vamos te explicar cada um deles agora mesmo!
Margem de contribuição unitária
A margem de contribuição unitária é calculada com base no preço de venda de um único produto ou serviço.
Dessa forma, é possível compreender quanto cada um desses produtos ou serviços contribui verdadeiramente com os gastos da empresa.
Margem de contribuição total
A margem de contribuição total corresponde à diferença entre a receita total da empresa e seus custos e suas despesas variáveis totais.
É importante destacar que essa margem não leva em conta os custos fixos, como aluguel, salários e contas de energia elétrica, por exemplo.
Essa métrica é usada principalmente para auxiliar nas tomadas de decisão de curto prazo no que se refere a: volume de vendas, custos variáveis da empresa e precificação.
Margem de contribuição por vendedor
Esse indicador calcula a receita gerada por um vendedor e os custos e as despesas variáveis relacionados a essa venda.
Dito isso, podemos entender que essa métrica diz respeito ao valor que o vendedor traz para a empresa após o desconto de custos e despesas variáveis das vendas.
É importante destacar ainda que empresas que trabalham com times de venda devem utilizar esse indicador a fim de analisar a performance individual dos vendedores.
Margem de contribuição por canal
Trata-se de uma métrica utilizada para calcular a receita gerada por um canal de vendas e os custos e despesas variáveis relacionados a esse canal.
Marcas que vendem produtos ou serviços tanto em varejos físicos como em lojas virtuais devem calcular a margem de contribuição de forma separada.
Como a margem de contribuição pode impulsionar a lucratividade de uma empresa?
Ao saber com precisão quanto a sua marca lucra — ou o quanto ela deixa de lucrar — é possível atualizar algumas estratégias e melhorar os resultados do negócio.
Avaliar a margem de contribuição contribui, portanto, com tomadas de decisão mais assertivas, que irão impactar positivamente as vendas.
Para que haja efetivamente um impulsionamento das vendas e uma melhora no caixa da empresa, talvez seja necessário trocar algum fornecedor e reajustar os preços de alguns produtos, garantindo, assim, a saúde financeira da empresa.
A margem de contribuição é uma métrica que ajuda verdadeiramente na identificação de eventuais gargalos que estejam dificultando a lucratividade da companhia.
Prova disso é que, caso alguma mercadoria da sua empresa passe por uma reprecificação e, mesmo assim, o lucro do negócio não seja satisfatório, a margem de contribuição vai mostrar que uma série de novas estratégias ainda precisa ser adotada.
Qual a importância da margem de contribuição para as tomadas de decisão estratégicas?
A margem de contribuição pode ser calculada a partir não só de produtos e serviços, mas também de processos e setores da companhia. Então, ela impacta diretamente as estratégias empresariais, seja nas vendas ou na lucratividade da organização.
Essa métrica deve, portanto, ser considerada nas tomadas de decisão da empresa, porque permite identificar os produtos mais rentáveis da marca, além de auxiliar na correta precificação dos itens que serão colocados à venda.
É a margem de contribuição que irá mostrar se de fato a empresa está tendo lucro ou prejuízo, eliminando falhas no cálculo da lucratividade do negócio.
Ela tem também um papel fundamental no cálculo do break even point da companhia, que é quando a empresa iguala as receitas às despesas.
Outro ponto que merece ser reforçado é o seguinte: a margem de contribuição permite saber quanto sua empresa precisa vender para alcançar patamares predeterminados de lucro.
Esse indicador possibilita ainda analisar isoladamente qual é a contribuição de determinado produto ou serviço — especialmente se se tratar de um lançamento — para o setor financeiro da empresa.
Caso esses produtos ou serviços não tenham gerado os resultados financeiros esperados, é possível, com os dados apurados pelo cálculo da margem de contribuição, desenvolver estratégias que otimizem esses resultados.
Por fim, essa métrica contribui também com a precificação atraente de produtos e serviços, de maneira a não comprometer a qualidade das entregas nem a experiência do cliente.
Quais são as estratégias para melhorar a margem de contribuição?
Quer aumentar a margem de contribuição da sua empresa? Então, amigo leitor, é preciso ficar atento aos elementos abaixo:
- Negociação com fornecedores;
- Dinâmicas do mercado;
- Benchmarking;
- Regime tributário em que a empresa está enquadrada.
A seguir, vamos mostrar práticas que irão impulsionar o lucro bruto do seu negócio. Acompanhe!
Aumente o valor unitário dos produtos da sua marca
Ao reajustar os preços unitários dos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa, é possível aumentar a margem de contribuição da empresa.
Porém esse reajuste deve ser feito de maneira sutil, a fim de que os consumidores não migrem para a concorrência em busca de preços melhores.
Outro ponto é: não adianta reduzir preços se a qualidade dos produtos não for mantida. Priorize sempre entregas encantadoras.
Crie estratégias para impulsionar as vendas
Prestar um atendimento acolhedor, ser ágil nas entregas e oferecer um pós-venda de qualidade é um bom caminho para fidelizar clientes e aquecer as vendas.
Mas isso não basta! É preciso adotar estratégias que, numericamente, irão impactar o caixa da empresa. Nesse sentido, o cross selling e o up selling são boas pedidas.
Uma gestão de estoque qualificada também é fundamental, evitando desperdícios ou perda de venda por falta de produtos.
Confira, abaixo, exemplos de ações simples que irão contribuir com o aumento das vendas on-line da sua marca:
- Crie um blog que aborde assuntos relevantes para o seu público-alvo;
- Divulgue materiais informativos para a sua audiência, como: e-book, infográficos, reels do Instagram etc.;
- Construa páginas de captação de leads, nas quais você oferece conteúdos relevantes em troca dos dados dos clientes;
- Utilize tecnologias, como o CRM, para otimizar o processo de vendas.
Ofereça produtos e serviços inovadores
Por meio da pesquisa de satisfação e da análise das tendências do mercado, é possível idealizar e criar produtos e serviços inovadores.
O ideal é que esses produtos e serviços tenham baixos custos variáveis e um alto potencial de gerar receita. Dessa forma, você pode não apenas conquistar novos clientes como também aumentar as vendas entre os clientes já fiéis à marca.
Enxugue os custos com mão de obra
Uma maneira simples de aumentar a margem de contribuição é economizando. E a economia com mão de obra representa um bom caminho.
Se você não encontrar um preço mais em conta da mão de obra para executar determinado serviço ou criar um produto, aposte na otimização do fluxo de trabalho.
Investir em automação também é uma boa opção, pois a tecnologia agiliza processos, colaborando com o desempenho do time.
Outra saída é terceirizar serviços, de forma a não ter que pagar benefícios nem salários fixos.
Como a margem de contribuição ajuda no processo de precificação?
Erros na precificação de produtos e serviços podem trazer muitos prejuízos à empresa, como:
- Mercadorias encalhadas;
- Perda de venda para a concorrência;
- Insatisfação do cliente;
- Desequilíbrio da saúde financeira do negócio;
- Impacto no valor percebido do produto por parte do cliente.
A margem de contribuição, juntamente com o markup, são duas métricas importantes para o processo de precificação de produtos e serviços. Isso porque, por meio desses parâmetros, é possível alavancar a lucratividade do negócio.
Para calcular o preço de venda usando a margem de contribuição como referência, basta usarmos a mesma fórmula da MC, porém, trocando as variáveis de lugar. Veja!
Preço de venda = margem de contribuição + (custos variáveis + despesas variáveis)
A margem de contribuição ajuda a estabelecer objetivos importantes para a empresa, como:
- Promoções de determinado produto ou serviço;
- Metas de vendas para determinados períodos;
- Ajuste de preço, seja para ganhar competitividade ou para evitar prejuízo.
Ao conhecer a margem de contribuição de cada produto da empresa, os gestores podem reajustar a precificação para garantir que cada um deles contribua efetivamente com o pagamento das despesas do negócio.
Como um sistema de gestão financeira contribui com a margem de contribuição?
O cálculo da margem de contribuição, por mais que seja feito por meio de uma fórmula aparentemente simples, requer uma avaliação profunda do desempenho financeiro da empresa.
E um bom sistema de gestão financeira ajuda nesse processo através de automação de processos, de cálculos precisos e de análise financeira do negócio.
Com o sistema de gestão financeira, você tem ao alcance das mãos os números referentes a vendas, gastos, margem de lucro e margem de contribuição.
Dessa maneira, fica mais fácil encontrar falhas que estejam comprometendo a lucratividade da empresa e, por outro lado, identificar oportunidades que possam impulsionar a produção.
Perguntas do tipo “qual produto tem ficado encalhado” e “qual item vende bastante, mas possui muitas despesas embutidas” são mais simples de serem respondidas com o auxílio de um sistema de gestão financeira.
Com essas respostas, é possível tomar decisões que facilitem o alcance dos objetivos da empresa e estimulem sua receita.
Agora que você já está por dentro do conceito e dos pontos-chave da margem de contribuição, que tal mergulhar num tema que pode contribuir com o aumento dessa métrica? Leia: Overdelivery: o que é e como entregar mais de forma estratégica.
Aproveite a leitura e até breve, amigo leitor!