Para sobreviver no mercado, toda empresa precisa dar a devida atenção à precificação de produtos. E esse processo não é tão simples; ele envolve muitas questões, como custos, aceitação por parte dos clientes e preços praticados pela concorrência.
Para precificar um produto, é preciso levar em conta todos os componentes que estão direta ou indiretamente relacionados a ele.
A partir disso, deve-se chegar a um valor que cubra todos os custos referentes ao item em questão e também gere lucro ao fim da venda.
Ao estabelecer o preço de venda ideal, é importante praticar valores coerentes com os do mercado, satisfazer às expectativas do público e ainda aquecer a receita da empresa.
Com este guia que preparamos especialmente para você, leitor, esperamos que a precificação de produtos da sua marca seja facilitada.
Confira o que iremos abordar aqui!
- O conceito de precificação;
- Por que fazer a precificação de produtos corretamente é importante?
- O que levar em conta na hora de fazer a precificação de produtos?
- Quais são as principais estratégias de precificação?
Vamos lá?
O conceito de precificação
Quando formos fazer a precificação de produtos, devemos pensar em valores que estimulem a competitividade, sejam atraentes para os (potenciais) clientes e obviamente tragam lucratividade ao negócio.
Ao precificar os produtos da sua marca corretamente, você consegue:
- Impulsionar as vendas e, consequentemente, a receita da empresa;
- Ocupar uma fatia maior no nicho de atuação da marca;
- Superar as estratégias utilizadas pela concorrência.
Ok, mas, respondendo à pergunta que intitula este tópico, podemos definir a precificação como a ação de atribuir preço a produtos e serviços.
No contexto empresarial, não é tão simples precificar produtos. A propósito, esse processo representa um dos principais pontos estratégicos do negócio.
Afinal de contas, é a partir da precificação de produtos que a empresa terá recursos para cobrir os próprios gastos, se manter no mercado e obter lucro.
Uma precificação acertada deve não só custear o negócio, mas também produzir valor para os sócios, estar em equilíbrio com os preços praticados pela concorrência e ainda ser considerada justa pelo público consumidor.
Agindo assim, a marca consegue, dentre outras vantagens:
- Garantir a saúde financeira do empreendimento;
- Obter lucro com as vendas;
- Satisfazer o público consumidor;
- Destacar-se no segmento em que atua.
Por que fazer a precificação de produtos corretamente é importante?
Antes de mais nada, é importante dizer que quem empreende preocupa-se em gerar receita a cada venda realizada. Do contrário, não faz sentido empreender, não é mesmo?
Negligenciar a necessidade de precificação de produtos pode trazer duas principais consequências à sua empresa:
- Os produtos ficarem mais caros que os vendidos na concorrência e, por isso, espantarem o público consumidor;
- Eles serem muito baratos e trazerem prejuízo para o negócio.
Muitas empresas vão à falência justamente por não saberem precificar seus produtos ou serviços corretamente, e a chave da sustentabilidade de qualquer organização é ter lucro sempre.
Nesse sentido, se você estipular os preços dos produtos da sua marca levando em conta apenas a própria intuição e os valores praticados pela concorrência, infelizmente estará sujeito a sérios problemas financeiros.
Quando for estabelecer os preços dos produtos comercializados pela sua empresa, considere os seguintes pontos:
- Margem de lucro: equivale à porcentagem de lucro que a empresa tem sobre uma venda;
- Markup: corresponde à diferença entre o custo de um produto e seu preço de venda;
- Valor agregado: todo diferencial que é oferecido por meio do produto vendido, como bom atendimento, qualidade do item etc.;
- Custos fixos e variáveis: todas as despesas envolvidas direta ou indiretamente na comercialização do produto.
Outros motivos que reforçam a necessidade de fazer a precificação de produtos são:
- Sobrevivência da marca;
- Aumento dos lucros e do faturamento do negócio;
- Impulsionamento das vendas.
Vamos aprofundá-los?
Sobrevivência da marca
A competitividade é cada vez mais acirrada no mercado e, em meio à disputa entre as marcas, o preço geralmente exerce grande influência sobre os clientes no momento da compra.
Levando isso em conta, a precificação de produtos novamente se mostra de fato muito importante.
Ao não se preocupar com ela, os recursos que mantêm a sua empresa em pleno funcionamento podem se esgotar rapidamente.
Então, amigo leitor, se você quer que sua marca se mantenha sadia e por muito tempo no mercado, saiba que uma precificação bem-feita é imprescindível.
Aumento dos lucros e do faturamento do negócio
Quando a precificação de produtos é realizada adequadamente, as chances de maximizar o lucro da sua empresa aumentam.
Aqui é importante destacar que subir os preços de maneira precipitada e excessiva não é o caminho ideal, pois, agindo assim, você pode espantar os (potenciais) consumidores da sua marca.
Aumentar o faturamento é um pouco diferente de aumentar o lucro. Aumentar o faturamento está mais relacionado a ocupar uma fatia cada vez maior do mercado.
Se a sua pretensão é ganhar mais mercado, então aposte em uma precificação mais moderada, a fim de atingir as massas e, consequentemente, conquistar mais projeção.
Impulsionamento das vendas
Outro motivo que reforça a importância da precificação de produtos diz respeito à possibilidade de aumentar as vendas da marca.
Para que esse crescimento aconteça efetivamente, os preços dos produtos da sua empresa precisam ser adequados ao público a que eles são destinados.
Dessa forma, ele irá perceber que os preços praticados pela marca são compatíveis com o valor atribuído a ela e, portanto, esse público ficará tentado a consumir mais.
O que levar em conta na hora de fazer a precificação de produtos?
A precificação de produtos é um processo que exige uma análise aprofundada do que está por trás da composição do preço, da estratégia da empresa e da margem líquida de cada item vendido.
De antemão é importante dizer que a criação de preços está relacionada a três fatores principais: clientes, custos e concorrência.
Tendo isso em mente, é preciso seguir alguns passos. Os principais deles, nós mostraremos a partir de agora. Continue por aqui!
Custos envolvidos na aquisição ou produção dos itens
Vender produtos envolve diversos custos, que se referem principalmente à aquisição, produção e manutenção do item na sua empresa.
Quer um exemplo de um custo que está diretamente relacionado ao produto vendido pelas diferentes empresas? O valor pago aos fornecedores em troca do recebimento de mercadorias.
É preciso considerar também as despesas referentes aos produtos. Elas correspondem a gastos indiretos, mas extremamente necessários à comercialização e conservação dos bens.
Alguns exemplos de despesas são: investimentos em marketing, gastos envolvidos nas vendas e nos cumprimentos legais.
Para testar o conteúdo deste tópico na sua empresa, faça o seguinte: escolha um de seus produtos e avalie estas duas questões:
- Os custos que estão diretamente ligados a esse produto;
- As despesas necessárias para manter, vender e distribuir esse item.
Valor atribuído pelos clientes à sua marca
Qual é a percepção de valor que os clientes têm da sua empresa?
Isto é, quanto eles acham que os produtos da sua marca valem e, mais que isso, quanto estão dispostos a pagar por eles?
Se os preços praticados no seu empreendimento fugirem da percepção de valor do público, provavelmente seus produtos não serão vendidos a contento.
Mas como avaliar a percepção do público sobre a sua marca?
Perguntando objetivamente quanto os clientes estão dispostos a pagar pelo seu produto ou percebendo as variações de consumo de acordo com a época do ano.
Análise do mercado
É imprescindível “entrar de cabeça” nos players de mercado antes de precificar os produtos da sua marca.
Faça uma pesquisa de mercado, analisando as empresas que são referência no seu segmento e investigando quanto elas vendem por mês, qual é o valor que cobram pelos produtos e quem é o público-alvo delas.
Com os resultados que obtiver dessa investigação, você vai saber se os preços praticados pela sua marca estão em harmonia com os do mercado ou não.
Se houver um desequilíbrio nesse sentido, sua empresa pode recuperar a competitividade diminuindo a margem de lucro de um produto “a” e aumentando a de um produto “b”, por exemplo.
Conhecimento da concorrência
Tanto a margem de lucro dos seus produtos quanto a percepção de valor do público consumidor estão relacionadas à maneira como os seus concorrentes atuam no mercado.
Dessa forma, é superimportante entender como eles se comportam. Afinal, a concorrência possui características semelhantes às da sua empresa, como segmento de atuação, porte e público-alvo.
Assim sendo, se você possui um brechó on-line de roupas, por exemplo, seu concorrente não vai ser uma loja física de vestuário para noivas, certo?
Na análise da concorrência, avalie os preços praticados por ela e as promoções que ela realiza. Assim, você terá um parâmetro para definir os preços dos seus produtos.
Posicionamento da marca
Marcas que cobram valores altos pelos seus produtos acabam gerando uma imagem de luxo e exclusividade. A Mercedes-Benz e a Apple estão aí para provar isso.
O preço, então, interfere na reputação da empresa e no público consumidor a que ela se destina.
Quais são as principais estratégias de precificação?
Várias estratégias podem ser adotadas para fazer a precificação de produtos da sua empresa. A partir de agora vamos conhecer as principais delas. Siga com a gente!
Precificação competitiva
Precificar os seus produtos ou serviços com base na competição é uma alternativa bem simples e eficaz.
E como essa precificação é feita? A partir da análise dos preços praticados pela concorrência e, posteriormente, da estipulação de um valor um pouco maior ou menor que o dela.
O cuidado que devemos tomar ao lançar mão desta estratégia é que, por ela ser muito superficial, pode gerar perda de boas oportunidades de negócio e consequentemente trazer risco financeiro à empresa.
O ideal é que se manter atento aos preços da concorrência seja apenas parte do processo de precificação de produtos da sua marca.
Margem sobre o custo
Essa estratégia é baseada na relação entre margem de lucro e preço de custo individual dos produtos.
Suponha que você venda cadernos personalizados e o custo total da produção de cada um seja R$ 25,00. Se o lucro pretendido for de 50%, então, você deverá vendê-los por R$ 37,50.
Mas outras variáveis podem estar envolvidas na formação dos preços com base na margem sobre o custo. Valores referentes a logística, impostos, mão de obra são prova disso.
Para se chegar a um preço final ideal, é interessante utilizar o indicar markup, que abrange:
- Custo de produção;
- Despesas variáveis;
- Margem de lucro para determinar o preço final.
Freemium
Inicialmente essa palavra causa um estranhamento aos olhos, não é mesmo? Trata-se da junção das palavras “grátis” (free) e “premium”.
O propósito dessa estratégia é oferecer ao cliente um produto gratuitamente — seja em número limitado ou por um período determinado — para que ele perceba o seu valor e assine a versão completa futuramente.
Esse tipo de precificação é muito utilizado por empresas que vendem serviços de assinatura, como Spotify, YouTube Music, etc.
A Freemium vem se mostrando positiva a várias empresas, pois ela impulsiona a taxa de conversão de produtos grátis para pagos.
Skimming
Esta estratégia de precificação funciona assim: determinada marca lança o produto por um preço elevado e, à medida que ele for se popularizando no mercado, vai se tornando mais barato.
Quem não se lembra das TVs de tela plana logo que surgiram? Elas eram vendidas por um preço altíssimo e hoje em dia são muito mais acessíveis.
Isso se explica também porque, com o passar dos tempos, as tecnologias — antes inovadoras — vão ficando ultrapassadas.
Preço de penetração
Esta é uma forma mais ostensiva de fazer a precificação de produtos.
Por meio dela, um produto ou serviço é lançado com um preço bem abaixo da concorrência, de forma a aumentar a participação da empresa no segmento em que atua.
Normalmente a margem de lucro nem é levada tão a sério; o que importa aqui é a captação de clientes.
Essa estratégia de precificação é válida, mas deve ser aliada a outras táticas para definir preços que serão cobrados a longo prazo pela marca.
E assim vamos nos despedindo, amigo leitor.
Agora que você já está fera na precificação de produtos, que tal conectar o seu e-commerce aos principais marketplaces e impulsionar a receita da sua marca? Saiba como a AM3Shop pode trazer ótimas soluções para o seu negócio!