Se as negociações do seu varejo acontecem apenas por um balcão e você só aceita dinheiro em espécie como pagamento, está na hora de mudar o mindset, hein?! E otimizar o PDV pode ser o primeiro passo significativo dessa mudança.
Mas o que vem a ser PDV? Como melhorar o desempenho dele? Acompanhe a leitura deste guia e fique por dentro das principais medidas para modernizar seu ponto de venda.
Antes de apresentar o passo a passo para otimizar o PDV da sua marca, é importante aprofundar o conceito de ponto de venda.
Vamos lá, amigo leitor?
O que é PDV?
PDV é a sigla para “ponto de venda” (“point of sale” em inglês), que, por sua vez, refere-se tanto ao ponto físico onde uma loja está localizada quanto ao caixa em que os clientes fazem o pagamento dos produtos ou serviços adquiridos.
Normalmente, o caixa é ocupado por um atendente humano e é formado por diferentes equipamentos, como: leitor de código de barras, impressora fiscal, máquina de cartão (ou PinPad), balança etc.
O PDV pode funcionar também em um totem de autoatendimento, de forma que os clientes passem os produtos e façam o pagamento sozinhos.
Outra possibilidade é que as funções de todas as ferramentas usadas no checkout de um varejo físico sejam compiladas em um único software. Quando isso acontece, temos o PDV on-line.
Para que ele funcione, um colaborador da empresa deve acessar o PDV usando um computador ou outro dispositivo móvel para realizar as atividades diárias (registrar as vendas, emitir notas fiscais, fechar o caixa, receber pagamentos etc.).
A grande vantagem do PDV on-line é que, além de agilizar o atendimento, ele integra as transações comerciais ao setor financeiro e ao estoque.
Dessa forma, a gestão financeira da empresa é atualizada a todo momento, o que contribui com o planejamento orçamentário e também com o calendário de pagamentos de contas da companhia.
Uma vez que o PDV integra ainda as vendas ao estoque, logo que um produto é vendido, é feita a baixa dele no setor.
É importante destacar que a ideia por trás do PDV é a de criar um cenário que proporcione uma experiência de prazer no consumo.
Para isso, é preciso dar a devida atenção a pontos como: decoração, jogo de luzes, conforto oferecido ao cliente, climatização, música-ambiente, aromatização do espaço, equipamentos que facilitem o contato com os produtos e serviços e outros detalhes que irão interferir na decisão do consumidor.
Os principais objetivos do PDV são:
- Processar as vendas com agilidade;
- Evitar o erro humano, oferecendo ao cliente uma experiência satisfatória;
- Integrar a frente de caixa ao sistema ERP, otimizando as operações da empresa;
- Aceitar várias formas de pagamento;
- Obter informações para tomadas de decisão e transformar dados em ativos;
- Modernizar e otimizar o sistema de atendimento;
- Lucrar mais como consequência do alcance das metas anteriores.
7 passos para otimizar o PDV da sua marca
A partir de agora, vamos mostrar quais melhorias podem ser aplicadas para que o ponto de venda da sua empresa consiga engajar, encantar o cliente e vender mais, elevando o patamar da sua marca.
Escolha a melhor localização para o seu PDV funcionar
Como eleger o lugar ideal para fixar o seu ponto de venda? Levando em conta os seguintes fatores:
- Facilidade de acesso: A região é segura? Há opções variadas de acesso? Pessoas com deficiência conseguem transitar pelo local?
- Destaque diante da concorrência: A fachada da sua loja é chamativa e se destaca dos outros varejos? A iluminação é boa? Há fluxo constante de gente?
- Mapa da concorrência: É fundamental analisar o entorno do seu ponto de venda. Com essa análise, você pode se afastar de concorrentes fortes e, por outro lado, aproximar-se de locais onde se concentram varejos do seu segmento de atuação;
- Proximidade do público-alvo: Seu PDV está perto do público-alvo da marca? Qual é o perfil de consumidor que transita pela região do seu ponto de venda (aqui devem ser considerados: renda, interesses, comportamento de compra).
Outra pergunta que deve ser respondida neste tópico é: o fato de seu PDV funcionar em determinado local aumenta o número de potenciais clientes?
Vale reforçar que a localização mais adequada ao seu ponto de venda depende muito do público-alvo da marca.
Por exemplo, se sua empresa está inserida no segmento de luxo, o seu PDV não precisa necessariamente estar localizado em um região de trânsito intenso de pessoas.
Isso porque consumidores desse nicho costumam dar preferência a locais de menos movimento e a produtos exclusivos.
Nesse caso, um atributo a ser considerado é a possibilidade de um bom estacionamento nos arredores do varejo.
Crie um layout atraente e prático
A maneira como você apresenta seus produtos aos clientes influencia, e muito, a tomada de decisão por parte deles.
Levando isso em consideração, é fundamental criar estratégias para organizar a sua loja de forma que os itens chamem atenção dos consumidores.
Utilize expositores que valorizem os produtos de maior valor agregado para que eles não passem batido pelo público consumidor.
Também é importante:
- Facilitar o trânsito de pessoas dentro da sua loja;
- Ser transparente com as promoções oferecidas;
- Separar os produtos por seções de forma que os clientes encontrem o que procuram rapidamente;
- Na medida do possível, colocar produtos complementares perto um do outro (ex.: pratos e jogos americanos);
Essa estratégia não só facilita a jornada de compra do cliente, como também pode levá-lo a comprar por impulso — o que não é nada mau para o sucesso das vendas na empresa.
Ofereça treinamentos periódicos ao time
Pouco importa ter um ponto de venda com aparência supermoderna e inovadora se o time de vendas não estiver à altura desse ambiente impactante.
Para manter os vendedores engajados e com “sentimento de dono“, é imprescindível promover treinamentos com frequência, incutindo neles a importância de agir sempre com presteza e agilidade.
Equipes treinadas conseguem impulsionar as vendas à medida que passam a resolver com rapidez e acolhimento as dores dos clientes.
Além do mais, bons treinamentos são capazes de regular o comportamento do time de vendas para que os colaboradores envolvidos não ajam com indiferença, mas também não sejam invasivos.
Fora os impactos na relação vendedores vs clientes, um bom treinamento prepara quem estiver à frente das vendas para cuidar das ações necessárias para a manutenção da rotina de uma loja, como a organização do local e a reposição de produtos, por exemplo.
Nesse sentido, nem sempre qualificações mais genéricas contribuem com a performance do time de vendas. Às vezes é preciso promover treinamentos mais específicos.
Adapte o PDV à jornada omnichannel
As experiências e estratégias omnichannel já são uma realidade e os pontos de venda precisam se adaptar a ela para aumentar o market share e satisfazer os clientes.
Marcas que acompanham a transformação digital devem estar presentes em sites — inclusive de buscas —, portais de compras, marketplaces, e-mails, redes sociais, apps, além do telefone e dos varejos físicos, em que a presença de atendentes humanos é essencial.
Mas não basta utilizar todos esses canais para se conectar superficialmente com o público consumidor; é fundamental que eles estejam integrados com a proposta de valor da marca.
Deve-se sempre lembrar que, durante toda a jornada de compra, o cliente tem de estar em sintonia com o que a empresa espera dele.
Quando falamos em omnicanalidade, devemos ter em mente que o consumidor moderno deseja, por exemplo, comprar on-line ou em uma loja física e receber em casa; fazer um pedido pelo WhatsApp e ir buscar o produto no varejo.
Essas possibilidades devem funcionar perfeitamente. Do contrário, certamente haverá perda de vendas e busca pela concorrência.
Confira, abaixo, os elementos que não podem faltar no PDV omnichannel!
Tenha um PDV on-line que integre diferentes operações
O tempo é um ativo muito importante dentro da realidade do varejo. Consumidores modernos não querem esperar uma eternidade para saber, por exemplo, se o produto X está disponível no estoque.
Se, em lojas físicas, geralmente utilizam um software para fazer as vendas, outro para controlar o estoque, outro para monitorar os pedidos que chegam pelo e-commerce, essa realidade precisa mudar.
Afinal, o cliente deseja que a marca tenha o histórico da relação dele com a empresa. Independentemente se ele tenha feito uma compra em Rondônia ou no Rio, se foi on-line ou presencial.
O PDV omnichannel deve ser capaz de acessar todos os pedidos do cliente, conferir o estoque de toda a rede de lojas, informar preços de fretes, verificar prazos. Só assim a marca vai corresponder às expectativas do público consumidor.
Atente-se à prateleira infinita
Falando assim, podemos pensar que “prateleira infinita” (endless aisle) diz respeito a um estoque abarrotado, não é mesmo?
Mas a situação não é bem essa. O que a expressão quer dizer é que a empresa deve ter visibilidade do estoque de todas as lojas da rede e do centro de distribuição.
Tendo essa visão 360º de estoque, o vendedor pode tranquilamente fechar uma venda em que o cliente faça a retirada do produto em outra loja.
Conheça os prazos de entrega e os custos de frete
Ficando ciente dos prazos de entrega e dos custos de frete — juntando a isso a visualização de todo o estoque da rede — é possível fechar vendas com possibilidade de retirada dos produtos em loja, em data diferente da compra e via delivery.
Um detalhe que merece destaque aqui é que, quando o cliente vai fazer a retirada do produto em loja, ele não quer chegar a um espaço físico enorme (tipo galpão) e ter que procurar um guichê para, depois de muito custo, ter em mãos o produto.
O cliente espera que o vendedor lhe informe o status do pedido e o acompanhe até a entrega da mercadoria.
Não ignore o c-Commerce
O c-Commerce (Chat Commerce ou Conversation Commerce) é basicamente vender pelo chat ou mesmo pelo WhatsApp.
Em tempos de pós-pandemia, essa modalidade de venda não pode ser ignorada.
Para ativar esse tipo de venda, é preciso que o PDV esteja integrado ao WhatsApp e ao chat do site da marca, otimizando a comunicação com o cliente.
Essa integração permite, por exemplo, que o vendedor mande fotos dos produtos para os clientes e finalize a venda enviando o link de pagamento com cartão — gerado pelo PDV.
Disponibilize o máximo de opções de pagamento
Com o surgimento das fintechs, a lógica de pagamentos de contas vem passando por uma constante transformação.
Por conta disso, outra forma de otimizar o ponto de venda do seu varejo é sendo o mais flexível possível com as formas de pagamento aceitas.
O dinheiro em espécie vem sendo utilizado cada vez menos e, portanto, é imprescindível preparar sua loja para fazer os recebimentos por diversas vias de pagamento.
PDVs mais modernos englobam em seus métodos de pagamento, além de dinheiro e cartão, várias outras soluções disponíveis para smartphones e smartwatches, como: PayPal, Apple Pay, Google Pay, dentre outros.
Pratique o benchmarking
Analisar a concorrência, não só o ponto de venda dela, traz informações valiosas sobre como ela se conecta com o público consumidor, como apresenta os produtos e os valores da marca e de que forma põe em prática suas estratégias de marketing.
Essa análise permite que você não só aplique boas práticas, mas também enxergue pontos de melhoria no seu negócio, o que impacta diretamente os consumidores e as vendas.
O benchmarking possibilita também que você entenda qual é o diferencial competitivo da sua marca e a contribuição dele para a sociedade como um todo para além das questões mercadológicas.
Faça pesquisas com os clientes e transforme os dados apurados em ativos
Outro passo importante para otimizar seu ponto de venda é conhecer a fundo o público-alvo da sua marca. Para entendê-lo profundamente, é imprescindível apurar dados, como:
- Idade;
- Classe social;
- Gênero com que se identifica;
- Frequência de compras;
- Produtos preferidos;
- Endereço residencial e profissional;
- O que costuma fazer como lazer.
Apurando essas informações, você passa a se comunicar de forma mais personalizada com os clientes.
Assim, passa a oferecer a eles o que de fato resolvem suas dores e aumentando, assim, as chances de fechar mais vendas.
Vamos ficando por aqui, amigo leitor.
Vimos neste guia que, para otimizar o PDV, é preciso ter acesso instantâneo a informações atualizadas do estoque da empresa. Pensando nisso, convidamos você a entender a fundo a lógica por trás da gestão do estoque. Baixe o e-book sobre o tema e até a próxima!