Proposta de valor: como fazer as promessas certas ao seu cliente?

Se você juntasse uma quantia significativa para comprar um carro, escolheria um Mercedes-Benz ou outro modelo de uma montadora recém-lançada no mercado? A proposta de valor tem tudo a ver com esse questionamento.

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Quer saber por quê? Então, continue lendo este artigo, no qual abordaremos:

  • O conceito de proposta de valor;
  • 10 modelos de proposta de valor;
  • Como oferecer uma proposta de valor aos seus clientes;
  • Passo a passo para criar a proposta de valor da sua empresa;
  • De que forma comunicar a proposta de valor do seu negócio.

Vamos desbravar juntos esses tópicos? Então, siga com a gente!

Proposta de valor: o que isso quer dizer?

De maneira bem objetiva, podemos dizer que a proposta de valor refere-se a como o seu produto ou serviço resolve determinado problema do cliente e, mais que isso, oferece alguma importância (valor) a ele.

Aprofundando o sentido de proposta de valor, ela representa um conceito de marketing que está relacionado ao significado de uma marca para seu público consumidor.

Isto é, quais são as razões que levam um (potencial) cliente a optar por comprar em sua empresa? Ou: o que o seu negócio entrega tem de fato valor para o público?

Para responder a essas perguntas, é preciso considerar que o consumidor moderno não gasta dinheiro apenas comprando um objeto; ele quer levar para casa tudo o que esse produto representa.

No caso de serviços, o cliente também quer ter uma boa experiência.

Peguemos como exemplo uma sessão de cinema. Ao comprar o ingresso para assistir a determinado filme, você não deseja apenas ver a boa performance de um ator.

Há a expectativa de que a temperatura da sala de exibição esteja agradável, as poltronas estejam limpas, a resolução da imagem seja boa, o volume do áudio esteja bom, as legendas sejam legíveis etc.

Uma vez descumpridas essas condições, é provável que você não volte ao estabelecimento tampouco o recomende aos seus amigos.

Agora um convite: que tal mergulhar na proposta de valor de duas marcas superfamosas, Apple e Coca-Cola, para entender definitivamente o sentido da expressão? Falaremos sobre isso logo abaixo.

Apple e Coca-Cola: o que elas oferecem de precioso aos clientes?

O marketing da Coca-Cola é tão poderoso que costumamos usar o nome da marca para nos referir a qualquer refrigerante, já reparou?

Quem nunca disse: “vou ali comprar uma Coca e volta com outro refresco dentro da sacola”?

Independentemente de o paladar vendido nas garrafas e latinhas de Coca ser bom ou ruim, a sensação que a publicidade da empresa transmite é a de que quem toma o refrigerante se sente automaticamente feliz.

Nesse sentido, o público é praticamente levado a pensar: onde tem Coca-Cola tem felicidade.

Já a Apple, dentre outros benefícios que proporciona aos clientes, tem como diferencial o design dos produtos e a qualidade dos eletrônicos, eles que nunca deixam o usuário na mão.

Além disso, toda a experiência de compra do cliente Apple é diferenciada. Seja pela arquitetura das lojas, pela embalagem dos produtos ou pela cultura que gira em torno da marca.

É como se quem utilizasse os produtos Apple fizesse parte de uma comunidade própria, como um time e, por isso, vestisse a camisa da marca.

Isso pode ser confirmado pela frase que costumamos ouvir de quem possui algum item da gigante tecnológica: “quando a gente se acostuma com a Apple, não quer outra coisa”.

Veja agora 10 principais tipos de propostas de valor que você pode atribuir aos produtos e serviços oferecidos pela sua marca.

10 propostas de valor: em qual delas sua empresa se encaixa?

Os produtos e serviços oferecidos pela sua marca podem proporcionar diversos benefícios aos clientes.

A partir de agora, mostraremos os principais deles. Continue com a gente!

Performance

Para que os produtos e serviços da sua marca façam a diferença, é preciso que eles apresentem um desempenho acima da média.

No segmento de eletrônicos, por exemplo, o cliente busca principalmente por equipamentos que funcionem super bem, que não fiquem travando a todo momento e que sejam eficientes para rodar programas e navegar.

Novidade

Apostar em inovação como proposta de valor é uma boa pedida.

Aqui estamos falando de tanto de uma empresa que oferece algo inédito ao consumidor ao criar um produto ou serviço quanto daquela que incrementa um item que já comercializava.

O McDonald’s, frequentemente, anuncia novidades no cardápio e em promoções. Atualmente, a empresa divulgou o combo Family Box, 25% mais econômico do que se os itens forem comprados de forma avulsa.

Personalização

A personalização pode ser um grande diferencial. Um caderno com o seu nome na capa ou uma capinha de celular com o seu nome escrito nela vale ou não vale um valor a mais?

Claro que a personalização vai além de colocar nomes nos produtos. Uma confeitaria pode personalizar os bolos oferecendo diversas opções de cobertura e confeitos, para que o cliente escolha.

Design

Grandes marcas são identificadas facilmente pelo público por meio de cores, desenhos, fotos e letras diferenciadas.

Suponha que, em um supermercado, os produtos não tivessem embalagens específicas para diferenciar uns dos outros? Gastaríamos horas e horas fazendo as compras.

O design, portanto, é uma proposta de valor importantíssima, pois, no mínimo, facilita a vida dos clientes.

Status

Muitas empresas apostam no prestígio social que os produtos comercializados por elas vão proporcionar aos consumidores.

A Mercedes-Benz, mencionada no início deste artigo, é uma delas. Afinal, quem circula por aí em um carro da marca demonstra ser, pelo menos, bem-sucedido economicamente.

Preço baixo

Se, de um lado, produtos de luxo garantem aos consumidores condições privilegiadas, de outro, a prática de preços baixos também representa uma proposta de valor significativa.

Isso porque possibilita que as pessoas tenham acesso a bens de consumo antes inviáveis.

Além do mais, preço baixo não é sinônimo de qualidade ruim de produtos ou serviços oferecidos. Então, tudo bem você usar essa estratégia para captar e fidelizar clientes.

Diminuição de custos

Uma proposta de valor extraordinária diz respeito a oferecer produtos ou serviços capazes de diminuir gastos (e esforços) na rotina do público.

O Nubank faz isso na medida em que facilita a relação do usuário com os serviços financeiros, isentando-o muitas vezes das taxas cobrados por bancos tradicionais.

Mais segurança

Seu cliente se sente 100% seguro ao comprar de você? Você tem um Serviço de Atendimento ao Consumidor bem estruturado? Se um cliente tiver algum problema com o seu produto ele será facilmente atendido? Conseguirá trocar o produto sem dor de cabeça?

A Apple também utiliza esse potencial na medida que faz a troca dos aparelhos que apresentem algum problema durante a garantia. Note: o aparelho não é consertado e sim trocado por um novo na caixa, e tudo isso com apenas uma ligação.

Isso certamente aumenta o valor da marca em si.

Acessibilidade

Quando uma empresa deseja investir nessa proposta de valor, ela precisa fazer uma análise social para entender quais bens ou serviços não são acessíveis à maioria da população.

Nesse sentido, é interessante fazer esta reflexão: não fosse essa oferta que estamos disponibilizando, o (potencial) cliente provavelmente não compraria nosso produto/serviço.

Quando um curso de idiomas oferece descontos generosos a novos alunos que apresentarem bom desempenho em um processo seletivo, ela está praticando essa proposta de valor.

Conveniência

Outra proposta de valor superimportante é quando o produto ou serviço garantem comodidade ao público.

Aplicativos de delivery de comida, como o iFood, usam esse tipo de proposta de valor para facilitar a vida do cliente e, como consequência, aquecer a receita da empresa.

Dentre as 10 opções de proposta de valor que mostramos até aqui, qual se encaixa bem nos produtos e serviços que sua empresa oferece?

Escolhida a melhor (ou as melhores) proposta de valor para a sua marca, é importante ficar por dentro de como disponibilizá-la efetivamente aos clientes. É sobre isso que iremos falar no tópico seguinte.

Na prática, como oferecer uma proposta de valor ao seu público?

Para criar uma proposta de valor efetiva, é interessante analisar sua empresa e, de antemão, responder a estas questões:

  • Os produtos e serviços da nossa marca proporcionam que benefícios aos consumidores; 
  • Que dor do cliente é resolvida com o que lhe vendemos;
  • Qual necessidade estamos atendendo;
  • Quais itens do nosso catálogo estão sendo oferecidos para cada cliente.

Solucionados esses questionamentos, é o momento de partirmos para o passo a passo de criação da proposta de valor de uma empresa. Vamos juntos?

Passo a passo para criar a proposta de valor da sua empresa

Ao elaborar sua proposta de valor, você deve fazer a seguinte reflexão: por que o cliente deve comprar os produtos/serviços da minha marca, e não os da concorrência?

Respondendo a essa pergunta, fica mais fácil identificar a importância daquilo que você oferece ao público.

Agora vamos conhecer os 4 passos fundamentais para elaborar a proposta de valor do seu negócio. Fique aí!

Analise o seu público-alvo

Quem é seu potencial cliente? Conhecer esse perfil é essencial para você pensar nas estratégias corretas de abordagem e relacionamento.

Quais são as necessidades, os problemas e as expectativas do seu público-alvo? A proposta de valor que você apresentar a ele deve suprir essas questões.

Para entender a fundo o seus (potenciais) clientes, procure levantar os seguintes dados sobre eles:

  • Faixa etária;
  • Gênero;
  • Dados demográficos;
  • Faixa salarial;
  • Grau de escolaridade;
  • Preferências de consumo.

Ao realizar esse mapeamento, converse com seus atuais clientes, a fim de entender o motivo pelo qual eles compram da sua marca.

Elabore uma persona

Compreendido quem é seu (potencial) cliente, é hora de criar uma persona.

No Marketing, persona nada mais é do que um perfil fictício criado para representar aquele que seria seu cliente ideal.

Ela é baseada em dados reais (gênero, classe social, grau de escolaridade etc.). Por isso, no tópico anterior, sugerimos levantar essas informações sobre seus clientes.

Uma vez criada a persona, a comunicação feita pela sua empresa será melhor direcionada, aumentando as chances de você obter sucesso nas vendas.

Algumas questões que ajudam a definir a persona e, consequentemente, manter um diálogo afinado com o público são:

  • Quais são as características físicas e psicológicas dos potenciais clientes da sua marca;
  • Quais temas lhes interessam dentro do segmento de atuação da sua empresa;
  • Que atividades seu público realiza, tanto pessoal quanto profissionalmente;
  • Por meio de que veículos ele se informa: redes sociais, TV, impresso, sites etc.;
  • Quem influencia as escolhas dos seus clientes na hora de comprar.

Pesquise sobre a concorrência

Ao longo deste artigo, temos mostrado que a proposta de valor da sua marca deve diferenciá-la da concorrência.

Nesse sentido, é fundamental saber os benefícios que os concorrentes oferecem aos clientes, certo?

Ao manter um diálogo com seus atuais clientes, será possível conhecer lojas, empresas e marcas que eles admiram.

Tendo essas informações em mãos, você passa a entender:

  • As preferências do seu público;
  • As estratégias usadas pelos concorrentes para captar e fidelizar clientes;
  • O que precisa ser melhorado na sua empresa para satisfazer cada vez mais o seu público-alvo.

Então, a dica aqui é: fique de olho na concorrência, ok?

Defina a principal vantagem do seu produto

Feito um levantamento da concorrência, é hora de avaliar qual o grande diferencial da sua marca (preço baixo, conveniência, personalização etc.).

Pode ser que seus produtos ou serviços apresentem vários benefícios, porém, há sempre aquele que chama mais atenção. Explore esse atributo.

Alguns benefícios que podem representar o diferencial da sua marca são:

  • Frete grátis;
  • Política de troca e devolução descomplicada;
  • Entrega rápida;
  • Produtos em pronta-entrega.

Para finalizar este artigo sem deixar lacunas, vamos mostrar como realizar a comunicação da proposta de valor da sua marca.

De que forma comunicar a proposta de valor do seu negócio?

A proposta de valor geralmente fica disponível no site da marca para facilitar o acesso do público a ela.

Seja claro, sucinto e sintetize as vantagens do seu produto/serviço em relação à concorrência.

A proposta de valor também deve estar presente em toda a comunicação da marca, ou seja, nos atendimentos, na venda, no pós-vendas, nas redes sociais, nas campanhas de mídia paga, etc.

Isso não quer dizer que você precise escrever a proposta de valor da sua marca em cada post do Facebook. A proposta de valor transpassa as campanhas de comunicação e deve estar presente sempre.

Antes de terminar este artigo, um alerta: todas as promessas de valor divulgadas pela sua empresa devem ser cumpridas.

Afinal, de que adianta prometer maravilhas ao cliente e não pôr em prática nada do que foi anunciado? Atitudes assim podem render até processo.

Quem não se lembra da campanha das Casas Bahia que teve como pergunta-chave o slogan: “Quer pagar quanto“? Pois bem, a publicidade levou a empresa a pagar uma indenização.

Durante a leitura, percebemos que a proposta de valor está diretamente ligada à relação que a empresa mantém com o cliente. Uma ferramenta superimportante para otimizar essa conexão é a automação comercial. Saiba mais sobre as vantagens que ela proporciona clicando aqui. Até a próxima!

Robson Lins

Bacharel em Administração pela Universidade Federal de Campina Grande, CMO na AM3 Soluções, apaixonado por cinema, música e tecnologia.

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