Você sabe o que é market share? Em português, a expressão significa “fatia de mercado” e engloba vendas, carteira de clientes e o lucro de uma empresa.
Em síntese, podemos entender market share como a fração do mercado controlada por alguma companhia.
Enquanto proprietário (ou gestor) de um empreendimento, entender a ideia de market share é fundamental não simplesmente para analisar o próprio negócio, mas também para ficar por dentro da concorrência e do seu segmento de atuação.
Levando em conta a importância e o imenso alcance do tema, este guia é dedicado ao market share.
Confira o que iremos abordar nesse guia:
- Market share: o que é?
- Como calcular o market share do seu negócio?
- Qual a importância do market share?
- Melhores práticas para aumentar o market share da sua empresa.
Para começar, vamos ao conceito da expressão!
Market share: o que é?
Também traduzida como “quota de mercado”, a expressão market share é mais utilizada em inglês mesmo inclusive aqui no Brasil.
Ela corresponde a um parâmetro do marketing que define a participação de uma empresa em determinado segmento de mercado, mostrando o percentual de vendas liderado por ela nesse nicho.
O cálculo dessa cota é simples de fazer: divide-se o valor total de vendas da empresa em um período pelo total de vendas do setor no mesmo período.
Assim, chega-se ao tamanho da fatia que a marca ocupa no mercado.
Mas você pode estar se perguntando: por qual motivo as empresas utilizam essa métrica?
Conhecendo o market share da sua marca, você consegue ter a noção exata do alcance da sua empresa, inclusive em relação ao mercado e à concorrência.
Como calcular o market share do seu negócio?
As empresas costumam calcular o market share para saber como anda a performance das vendas de seus produtos e serviços dentro do campo em que atuam.
A primeira medida a ser tomada ao se fazer esse cálculo é escolher um período de análise, podendo ser um trimestre, um semestre, um ano etc.
Em seguida, é preciso juntar os dados referentes ao total de vendas desse ciclo e depois apurar quanto foi vendido por todo o setor nesse mesmo período.
Por fim, divida o total de vendas da sua marca pelo total de vendas do nicho e multiplique o valor obtido por cem. Assim, chegaremos a uma porcentagem.
Observe a fórmula:
Market share = Total de vendas da sua marca / Total de vendas do nicho de atuação X 100
Vamos recorrer a um exemplo hipotético para não restarem dúvidas quanto a esse cálculo?
Imagine que você seja MEI e atue no ramo da confeitaria. Nos últimos três meses, sua receita foi de R$ 15 mil. Enquanto o faturamento de todas as confeiteiras da região resultou em R$ 50 mil.
Chegamos à conclusão de que a fatia que você ocupa no mercado é de 30%.
Há ainda outras formas de calcular o market share. Vamos conhecê-las?
Market share por unidade
Além de calcular o market share da receita da sua empresa, é possível fazê-lo de acordo com as unidades vendidas dos produtos oferecidos pela marca.
A lógica que devemos seguir aqui é a mesma, ou seja, primeiramente apure a quantidade de itens vendidos pela sua empresa em determinado período.
Depois divida esse número pelo total de unidades vendidas pela concorrência no mesmo intervalo de tempo.
Dessa forma, você chegará à fatia que sua empresa ocupa no mercado, levando em conta a quantidade de produtos vendidos.
Se o produto comercializado pela sua empresa tiver um preço superior ao da concorrência, o ideal é recorrer ao market share de receita para conhecer sua situação no mercado.
Market share por número de clientes
Outra possibilidade é calcular o market share com base no número de clientes que sua empresa atende. Esse cálculo irá determinar a fatia de consumidores atingida pela sua marca.
Imagine que você preste assessoria contábil a 10 empresas, sendo que, na sua região, haja 50 companhias que utilizam esse serviço.
Usando a fórmula do market share, teremos: 10 / 50 X 100 = 20%
Então, em relação à concorrência, sua empresa possui 20% da fatia de consumidores dentro do seu nicho de atuação.
Qual a importância do market share?
O market share é uma métrica que deve ser utilizada por organizações de diferentes tamanhos e segmentos.
Afinal, ela permite mensurar a participação de uma empresa no mercado e, a partir disso, criar estratégias de crescimento.
Esse planejamento é possível graças ao poder do market share de identificar as tendências do mercado, por meio da análise do comportamento do público consumidor e da avaliação da concorrência.
Quando o assunto é market share, é importante destacar que não existe uma porcentagem ideal que sua empresa deva perseguir para ficar bem no mercado.
É você quem deve estabelecer o quanto pretende expandir dentro do seu segmento de atuação.
Obviamente não podemos ignorar que, uma vez ampliado o market share do seu empreendimento, maiores são as chances de investidores se interessarem por ele.
Dessa forma, investir no aumento do market share contribui tanto para a reputação da marca quanto para o impulsionamento financeiro, o que faz a empresa ganhar em competitividade.
O entendimento do market share da sua empresa traz uma visão panorâmica da sua área de atuação.
Isso facilita a avaliação do desempenho do seu negócio diante da concorrência, mostrando os melhores caminhos a serem percorridos para que haja um crescimento efetivo da sua marca.
Para finalizar este tópico, vamos mostrar os principais benefícios que o aumento da participação da sua empresa no mercado pode trazer. São eles:
- Crescimento da carteira de clientes;
- Maior credibilidade da marca;
- Vantagem competitiva diante dos concorrentes;
- Impulsionamento das vendas e, consequentemente, do faturamento;
- Facilidade para negociar valores com fornecedores.
Melhores práticas para aumentar o market share da sua empresa
Como pudemos perceber até aqui, o cálculo do market share é imprescindível para que a empresa aumente a participação no mercado, fortaleça a própria marca e alcance efetivamente o sucesso.
Confira, a partir de agora, as principais ações que vão contribuir para sua marca ganhar mais espaço no mercado.
Pratique bons preços
Reduzir os preços, oferecer descontos e realizar promoções são práticas que acabam atraindo a atenção de potenciais clientes para a sua marca, podendo destacá-la dentro do seu nicho.
Mas é preciso utilizar essa estratégia com prudência, uma vez que ela pode culminar em uma guerra de preços no segmento.
E os concorrentes, percebendo sua intenção, podem entrar nessa batalha, oferecendo preços ainda mais atraentes. Como consequência, essa disputa acirrada pode trazer uma série de prejuízos às empresas envolvidas.
Tendo isso em mente, o ideal é que as ações envolvendo preços de produtos sejam muito bem planejadas e ocorram durante períodos específicos.
Isso porque o processo de precificação não é tão simples. Vários elementos precisam ser considerados. Veja os principais deles logo abaixo!
- Custos: o valor cobrado pelos produtos da sua marca deve considerar os custos envolvidos nas operações da companhia; caso contrário, haverá prejuízo para o caixa da empresa;
- Concorrência: investigue o padrão de preços praticado pelos concorrentes; essa ação é fundamental para o seu posicionamento no mercado e para a conquista de clientes;
- Metas do negócio: para precificar os produtos que sua empresa oferece, é importante levar em conta as metas do negócio — e expandir o market share deve ser uma delas;
- Posicionamento da marca: como você quer que sua marca seja vista pelos potenciais clientes.
Ela pode ser aquela que pratica os melhores preços ou a que cobra valores mais “salgados”, mas com uma qualidade de serviço e produto diferenciada, por exemplo.
Faça bom uso das tecnologias
Estamos imersos na Indústria 4.0, em que a tecnologia é utilizada, dentre outros fins, para otimizar os processos.
Por que não aproveitar disso para aumentar o market share da sua empresa? As novidades tecnológicas costumam criar um diferencial competitivo para as marcas.
Nesse sentido, usar novas ferramentas para modernizar a experiência do usuário, por exemplo, é uma boa pedida.
Isso pode inclusive ser um fator decisivo na hora de um cliente optar por uma marca em detrimento de outra.
Crie uma boa estratégia de marketing
Já percebeu que empresas muito conhecidas geralmente investem pesado no marketing? Coca-Cola, McDonald’s, Apple e tantas outras circulam pelo nosso imaginário até mais do que a gente gostaria, não é mesmo?
Fato é que uma boa estratégia de marketing é capaz de tornar sua empresa muito mais conhecida, de forma a alcançar novos clientes e aumentar sua fatia no mercado.
Mas, para criar uma estratégia verdadeiramente eficaz, é preciso tomar medidas assertivas, como:
- Conhecer o público-alvo da marca (faixa etária, renda média, grau de escolaridade, gênero etc.);
- Direcionar as ações de marketing para esse grupo;
- Acompanhar os resultados e, se eles ficarem aquém das expectativas, repensar a estratégia de marketing.
Uma boa campanha publicitária representa um excelente meio de divulgação dos valores da sua marca e das vantagens das suas soluções (produtos ou serviços).
Afinal, de que adianta sua empresa ter vários diferenciais e os consumidores desconhecerem isso?
Mantenha um bom relacionamento com os clientes
Conquistar novos clientes é importante, sim, para aumentar o market share da sua empresa, porém isso não é tudo.
Fidelizar os clientes atuais também é superimportante. E o que é preciso fazer para cativar esse público e atrair novos consumidores?
- Oferecer um atendimento de qualidade, colocando-se à disposição do cliente para esclarecer dúvidas ou informar sobre algum produto ou serviço;
- Apostar em um pós-venda incrível;
- Disponibilizar planos de fidelidade;
- Oferecer descontos a clientes mais antigos;
- Não demorar para retornar o contato de um cliente;
- Preocupar-se sempre em entregar soluções com qualidade e agilidade;
- Diversificar os canais de atendimento, afinal, cada público prefere utilizar determinada ferramenta.
Ouvir os clientes também é uma ótima opção para impulsionar a sua marca, pois eles podem indicar algumas falhas da empresa que ainda não foram mapeadas — seja no atendimento, na entrega etc.
Durante o pós-venda, peça aos clientes para contar como foi a experiência deles com a sua empresa. Isso pode acontecer por WhatsApp, videochamada, e-mail e até pelo direct do Instagram.
É fundamental demonstrar que sua empresa se preocupa verdadeiramente com o público consumidor e, por isso, quer saber das dores de cada um.
Para finalizar este tópico, é importante mencionar que os resultados do market share estão diretamente ligados à percepção que os consumidores têm da sua marca.
Ofereça um atendimento diferenciado
Aposto que você já desistiu de uma compra em determinada empresa devido ao mau atendimento prestado por ela, certo?
Comercializar ótimos produtos e praticar preços incríveis não é o bastante. É preciso ir além e oferecer um atendimento de excelência.
Três fatores em especial contribuem para encantar o cliente durante o atendimento. São eles:
- Empatia com o cliente: não importa se o atendimento vai ser presencial ou por WhatsApp, e-mail, chat ou redes sociais. O cliente precisa se sentir acolhido e, mais do que isso, confiante na capacidade da empresa de resolver o problema dele;
- Disponibilidade: seu time precisa ser proativo e estar disposto a entender a demanda do público, oferecendo a melhor solução. Afinal, o cliente não quer ter dor de cabeça na hora de solicitar uma troca ou reclamar do atraso da entrega de um produto, por exemplo;
- Agilidade: quando o assunto é atendimento, agilidade deve ser a palavra de ordem. E isso envolve desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda, ok?
Impulsione as vendas
Impulsionar as vendas obviamente irá aumentar o market share da sua marca. E, para fazer isso acontecer, é importante captar novos clientes e manter os atuais.
Vale dizer que reter clientes é mais simples e mais econômico do que conquistar novos.
A preocupação aqui é manter esse público satisfeito com as soluções oferecidas e com o atendimento prestado pela sua empresa.
Outro fator que contribui para o aumento das vendas da sua marca é aproveitar as novas tecnologias e o comportamento do consumidor moderno.
Nesse sentido, considere as possibilidades das lojas virtuais e dos marketplaces para atender, vender e entregar seus produtos.
Antes de aumentar o market share da sua empresa, é importante saber quanto ela vale. Para isso, basta calcular seu valuation. Aprenda a fazer esse cálculo clicando aqui. Até a próxima.