A gestão de vendas vai muito além da ideia de motivar uma equipe a vender mais. Ela abrange as atividades que se relacionam com o setor direta ou indiretamente, como marketing, distribuição, precificação, benchmarking.
Vamos desbravar juntos a gestão de vendas, entendendo o que ela representa de fato e como aplicá-la na sua empresa de forma a gerar resultados concretos?
Confira os tópicos que iremos abordar ao longo deste artigo, caro leitor!
- O que é gestão de vendas?
- Por que a gestão de vendas é importante?
- Passo a passo para aplicar a gestão de vendas na sua empresa;
- 6 dicas para fazer uma gestão de vendas eficiente.
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas é a administração de todas as etapas relacionadas ao processo de vendas na empresa, visando ao desenvolvimento (e a guinada) comercial do negócio.
Para que essa evolução aconteça, as seguintes medidas são imprescindíveis:
- Traçar metas e eleger os KPIs que irão medir o alcance de cada uma;
- Recrutar e treinar pessoal para fazer as vendas;
- Motivar e dar feedback aos profissionais contratados;
- Fazer entregas encantadoras aos clientes, utilizando os melhores insumos e prestando o melhor serviço;
- Dar a devida importância ao pós-venda;
- Conquistar, reter e fidelizar clientes.
O objetivo principal da gestão de vendas é otimizar não só o potencial de vender, mas também os processos que estão, mesmo que indiretamente, relacionados à venda, pois isso impulsiona os resultados do setor.
Além do mais, com uma visão mais aprofundada das práticas que impactam a venda, fica mais fácil saber quais delas vêm gerando melhores resultados e o que precisa ser modificado para a marca atingir os seus propósitos com mais eficiência.
Dessa forma, sua empresa não irá apenas sobreviver, mas sim prosperar e aumentar sua produtividade em um mercado cada vez mais competitivo.
Por que a gestão de vendas é importante?
Se você ainda não ficou convencido da importância da gestão de vendas para a sua empresa, este tópico promete mudar essa situação.
Vamos conhecer os principais benefícios que a gestão de vendas pode trazer ao seu empreendimento? Acompanhe com a gente!
Impulsiona as vendas
Uma vez levado a sério, o planejamento estratégico, tático e operacional da empresa acaba promovendo uma relação harmoniosa entre os diferentes setores da companhia.
Como consequência, a equipe de vendas, que atua na linha de frente das operações, acaba apresentando uma melhor performance.
Acompanhando a área de perto, através de uma gestão de vendas eficiente, é possível identificar que ações vêm dando certo e o que precisa ser modificado para alavancar os resultados.
Aumenta a produtividade
Como dissemos na introdução deste guia, a gestão de vendas abrange também as atividades praticadas pelo marketing.
As informações trazidas pelo setor permitem conhecer melhor o consumidor da marca, entendendo a fundo o que ele busca.
Dessa forma, há uma tendência a alavancar o número de vendas na companhia, pois os colaboradores que atuam na área conseguem realizar abordagens mais eficientes, facilitando o fechamento de vendas.
Potencializa os lucros
Com as vendas impulsionadas e o aumento da produtividade, a potencialização do lucro acontece automaticamente.
Além disso, um dos propósitos da gestão de vendas é (ou pelo menos deveria ser) motivar os colaboradores do setor, para que eles aumentem o poder de negociação, fidelizando clientes e captando novos.
A consequência dessa estratégia é (novamente) o aumento do lucro.
Contribui para a satisfação do cliente
Toda empresa busca satisfazer o cliente, não é mesmo? Afinal, sem um (potencial) público consumidor, a existência de um negócio não se justifica.
A gestão de vendas atua justamente na busca desse objetivo.
Para isso, procura-se conhecer com profundidade o cliente, oferecendo a ele, no momento oportuno, o produto ou serviço que atenda suas necessidades e seus desejos.
O cliente, por sua vez, tende a ficar satisfeito, porque houve um estudo prévio do seu perfil, apontando suas reais carências.
Facilita o controle do estoque
Um dos desafios enfrentados pelos gestores é monitorar tudo o que entra e sai do estoque da organização.
Usar técnicas manuais e ultrapassadas para fazer essa administração é cilada. O ideal é adotar um sistema de gestão e controle de vendas.
Essa tecnologia possibilita reunir em um mesmo local todas as informações do setor, como: tipos de venda, movimentações diárias dos produtos, datas de validade, quantidades, características desses itens etc.
Com programas desse tipo, é possível ainda interligar os setores de compras, vendas, finanças e contabilidade.
Dessa maneira, são gerados relatórios completos que trazem uma visão apurada do andamento dos processos na empresa e, caso seja identificado algum gargalo, pode-se criar estratégias que melhorem as vendas e o gerenciamento do estoque.
Passo a passo para aplicar a gestão de vendas na sua empresa
Conhecido o conceito e os benefícios da gestão de vendas, é chegado o momento de seguir o passo a passo para aplicá-la no seu empreendimento e alavancar as vendas já.
Conheça o seu produto e seu nicho
O primeiro passo para fazer uma gestão de vendas eficiente é conhecer o seu produto e o seu mercado de atuação.
São eles que vão fundamentar o planejamento e a manutenção da gestão de vendas, tornando-a bem-sucedida.
Isso porque a gestão de vendas não é uma prática genérica, ou seja, ela não funciona da mesma forma em todas as empresas. Há especificidades a serem consideradas para que as tomadas de decisão sejam assertivas.
Tendo isso em mente, você consegue detalhar quais soluções o seu produto oferece aos clientes e instruir o time de vendas sobre o perfil de consumidor que a marca procura.
Afinal, de que adianta comercializar um produto ou serviço maravilhoso e não explorar as qualidades dele? É imprescindível deixar claros aos clientes os benefícios que ele trará.
Crie um projeto semanal de vendas
Estabeleça metas, estratégias, quantidade de clientes e empresas a serem alcançadas durante a semana. Além disso, pense em ações para geração de leads com mais qualidade.
Lembre sempre que tudo que é bem planejado e bem executado tende a gerar melhores resultados — e estes precisam ser monitorados a partir dos indicadores certos.
Escolha os melhores indicadores comerciais
As métricas são fundamentais para avaliar o processo de vendas, pois, com elas, todas as variáveis que fazem parte desse percurso podem ser analisadas e comprovadas.
Com a real noção dos números, os diagnósticos do setor são mais precisos, facilitando o acompanhamento do desempenho da equipe e os resultados.
Dessa forma, fica nítido o que precisa ser otimizado na trajetória da venda, possibilitando uma melhoria contínua nas entregas realizadas aos clientes.
Em síntese, podemos dizer que, na gestão de vendas, os indicadores comerciais servem para evitar que ela seja baseada apenas no feeling do gestor, tornando-se mais transparente e confiável.
Alguns indicadores que você pode usar na sua empresa são:
- Número de leads (potenciais clientes) gerados;
- Taxa de conversão: avalia as oportunidades criadas e as conversões em vendas;
- Ticket médio: mostra o valor médio gasto por pedido, demonstrando o comportamento de consumo dos clientes;
- Ciclo de venda: mostra o tempo necessário que um (potencial) cliente leva, desde o primeiro contato com a marca, para fazer uma compra.
Identifique os gaps no processo de vendas
Em toda gestão há falhas e erros que, muitas vezes, passam despercebidamente.
No processo das vendas, mesmo que ele seja bem estruturado e traga resultados surpreendentes, existem gargalos a serem resolvidos.
Para identificá-los, ouça a equipe, porque ela acompanha a rotina da empresa de um ângulo diferente e nem sempre os gestores conseguem enxergar o que verdadeiramente se passa na organização.
Reduzir gargalos no processo de vendas é sinônimo de:
- Redução de custos;
- Diminuição de riscos;
- Aumento da produtividade;
- Mais eficiência;
- Melhores resultados;
- Alcance de metas.
Treine seu time de vendas
Depois de oferecer produtos diferenciados para o público-alvo da sua marca e criar estratégias comerciais convincentes, é imprescindível treinar a equipe de vendas.
Quanto mais bem preparado estiver o time da linha de frente das vendas, mais motivado ele estará. Com isso, as chances de obter sucesso também aumentam.
Vale lembrar que essa equipe precisa ter total conhecimento do produto ou serviço a ser vendido e do segmento de atuação.
Gere relatórios de análise e promova a melhoria contínua de processos
Gerar relatórios auxilia na gestão de vendas e facilita o monitoramento de processos, a identificação do produto mais vendido (e rentável) e as tomadas de decisão.
Essas atitudes acabam promovendo a melhoria contínua da rotina da empresa e das entregas realizadas, evitando ou, ao menos, diminuindo a ocorrência de problemas inesperados.
6 dicas para fazer uma gestão de vendas eficiente
A gestão de vendas da sua empresa tem deixado a desejar? Então, se ligue nestas seis dicas que iremos mostrar logo abaixo para reverter essa situação.
1 – Faça um planejamento
Organizando os dias de trabalho com antecedência, é possível dividir o tempo de forma a cumprir as tarefas previstas e inclusive dar conta de demandas urgentes e inesperadas.
Todos os encargos descritos nesse planejamento devem compor efetivamente a rotina de vendas. Caso eles sejam postergados, os efeitos da gestão de vendas não serão alcançados satisfatoriamente.
Lembre-se de que confiar apenas nas habilidades dos vendedores para fechar vendas e garantir a receita da empresa é uma atitude ingênua.
Isso porque, em se tratando de vendas, há de se cumprir um caminho desde o primeiro contato do cliente com a marca até o pós-venda. E somente o feeling da equipe de vendas não dá conta de fazer esse percurso a contento.
2 – Avalie o desempenho da equipe
Avaliar e medir são comandos que precisam ser cumpridos para se ter uma gestão de vendas de qualidade.
Por mais que os gestores centralizem muitas obrigações, é importante que eles deem uma atenção especial à gestão de vendas.
Só assim vai dar para saber que determinado colaborador está executando uma função excepcionalmente bem enquanto outro precisa passar por treinamento para melhorar a performance.
Uma boa prática é gravar uma cold calling de um vendedor com bom desempenho e compartilhar com o resto do time.
Cold calling é fazer um contato telefônico com um potencial cliente que ainda não possui vínculo comercial com a empresa para dar o primeiro passo na direção desse relacionamento.
3 – Use as melhores ferramentas para otimizar o trabalho
Investir em ferramentas de gestão de vendas otimiza o tempo de trabalho e impulsiona a produtividade do time, ou seja, elas tornam todo o processo de vendas mais eficiente.
As principais ferramentas que podem alavancar a gestão de vendas do seu negócio são:
- Softwares de gestão empresarial;
- CRMs;
- Plataforma de automação de marketing;
- Plataformas de sales engagement (que promovem interação entre vendedores e potenciais clientes).
Cada uma dessas categorias resolve uma parte diferente da operação, e entender essa divisão evita escolher um sistema que sobrepõe a outro.
O software de gestão empresarial cuida da retaguarda: estoque, financeiro, compras e emissão fiscal, como vimos no tópico sobre controle de estoque. Ele registra o que já aconteceu, ou seja, o pedido fechado, a nota emitida, o produto que saiu da prateleira.
É a base de tudo, mas não ajuda o vendedor a conduzir uma negociação que ainda está em aberto, porque para o ERP a venda só existe depois de concluída.
É exatamente essa lacuna que o CRM preenche. Ele organiza o que acontece antes do pedido: quem é o contato, em que etapa do funil está cada oportunidade, o que foi conversado na última reunião e qual é o próximo passo combinado.
Sem isso, essa informação fica espalhada entre a memória do vendedor, o bloco de anotações e a caixa de e-mail, e some junto com ele quando sai da empresa.
O Agendor CRM, por exemplo, é uma das opções brasileiras nessa categoria, com mais de 10 anos de mercado e foco em times de vendas consultivas.
Ele permite trabalhar com múltiplos funis, exigir o preenchimento de campos obrigatórios em cada etapa, o que padroniza o processo e escancara os gargalos, e acompanhar em relatórios a taxa de conversão, o ticket médio e o ciclo de venda que citamos nos indicadores comerciais.
O calendário de atividades com automações ainda garante que os follow-ups do planejamento semanal não fiquem para trás, e o aplicativo móvel atende quem vende em campo.
Já a automação de marketing cuida de quem não está pronto para comprar agora. Isso vale para o contato que demonstrou interesse mas ainda não tem urgência e também para a oportunidade que travou em alguma objeção e foi perdida no funil, situação em que o vendedor não tem motivo para insistir toda semana, mas a empresa também não quer sumir.
A plataforma mantém esse relacionamento com conteúdo, segmenta as pessoas conforme o comportamento delas e avisa quando alguém volta a dar sinal de interesse, devolvendo o contato ao time comercial na hora certa. Ferramentas como o Mailchimp cobrem bem essa função em operações que trabalham com e-mail e segmentação de lista.
Por fim, as plataformas de sales engagement atacam o ponto que costuma ser o mais desorganizado da rotina: a prospecção ativa. Elas definem a cadência de contato, ou seja, quantas tentativas fazer, por quais canais e em que intervalo, e registram cada uma delas.
Isso resolve o problema clássico de desistir no segundo contato quando a resposta viria no quinto. A Meetime é uma das referências nacionais nesse tipo de solução.
Apostar nessas ferramentas facilita a atuação dos vendedores, na medida em que eles conseguem se manter mais focados nas demandas, além de possibilitar a melhoria do processo de vendas.
4 – Defina metas e comissões para a equipe
Um bom combustível para manter a equipe de vendas motivada é estabelecer metas a serem cumpridas e comissões a serem repassadas ao time.
Para definir as metas corretas, é preciso estruturar o processo de vendas, a fim de alcançar resultados concretos e satisfatórios.
Com relação às comissões, elas são peças fundamentais para manter os colaboradores motivados e com “senso de dono”, o que acaba estimulando-os a fazer mais conversões.
5 – Estimule o autogerenciamento
Um comportamento muito comum de se observar nas empresas é o time apresentar uma performance pior quando o gestor não está por perto.
Estimulando e desenvolvendo a cultura do autogerenciamento na empresa, essa situação pode ser evitada.
Mas como aplicar essa cultura? Explicando detalhadamente a cada colaborador quais objetivos ele precisa atingir e qual é a sua importância na empresa como um todo.
6 – Compartilhe as melhores práticas do mercado
Acompanhar o comportamento da concorrência possibilita ao gestor identificar práticas que podem tornar o próprio negócio mais rentável.
Um bom profissional, independentemente da área de atuação, deve estar sempre atento ao seu nicho, ao mercado em geral e aos clientes potenciais.
Assim, ele poderá agir, buscando se adaptar às mudanças observadas no seu segmento e satisfazendo os anseios do público.
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