Como montar uma equipe de vendas motivada e produtiva

Sua empresa cresceu e agora é inevitável criar uma equipe de vendas? Lembre-se de que, além de montá-la e treiná-la, é preciso mantê-la motivada. Mas como dar conta disso tudo?

Preparamos um guia completo para te ajudar nessa missão! Para começar, que tal se ligar nestas cinco dicas superbacanas de como montar uma equipe de vendas verdadeiramente eficiente?

Dicas para montar uma equipe de vendas arrasadora

Para uma equipe de vendas funcionar como um bom time, apresentando boa performance, inteligência emocional e resiliência, ela precisa principalmente de:

  • Treinamento contínuo;
  • Ambiente favorável ao desenvolvimento profissional, tanto individual quanto em conjunto;
  • Metas bem definidas;
  • Apoio tecnológico, por meio de automações comerciais, por exemplo.

Com essas condições fazendo parte da cultura da empresa, é bem provável que a equipe de vendas esteja de fato preparada para atender as demandas individuais dos clientes.

Lembrando que os consumidores modernos, devido à facilidade de acesso às informações, geralmente já sabem o que querem comprar antes mesmo do contato com o vendedor.

Então, resta a ele esclarecer, por exemplo, detalhes sobre a marca, que irão corresponder (ou não) às expectativas do público.

Vamos às dicas de como montar uma equipe de vendas da qual você irá se orgulhar?

Entenda o perfil da vaga

Se você trabalha com varejo de produtos de alto giro, o ideal é montar uma equipe vendas extrovertida, que acolha bem a clientela e, ao mesmo tempo, realize as tarefas com agilidade.

Caso o que você ofereça seja mais complexo, como os infoprodutos (e-books, videoaulas, aplicativos etc.), talvez seja necessária uma equipe de vendas com formação mais específica.

Não só o ramo de atuação da sua empresa, mas também a faixa etária do seu público-alvo interferem na escolha do seu time de vendas.

Imagine que você atue no segmento fitness. É interessante que os vendedores da sua marca tenham um perfil jovial e animado.

O engano que muitos recrutadores cometem é o de, na hora de escolher um profissional, avaliar apenas sua formação acadêmica e as experiências profissionais anteriores no currículo dele.

No entanto, tão importante quanto esses dois fatores é a análise do aspecto comportamental do candidato.

Nesse sentido, estes questionamentos devem ser levados em conta: quais conhecimentos, habilidades e atitudes o vendedor deve ter para trabalhar na sua empresa?

Mantenha uma fonte de recrutamento ativa

Ciente do perfil de colaborador ideal para sua marca, é necessário divulgá-lo em um canal que irá atrair recursos humanos de fato capacitados.

Redes sociais, associações empresariais e portais de emprego são boas alternativas para captar profissionais de vendas.

Além disso, estimular os colaboradores da sua empresa a indicar amigos para fazer parte da equipe de vendas também é uma boa opção.

Dessa forma, quando for preciso substituir um vendedor ou aumentar o time, já vai haver um cadastro de candidatos e o processo de seleção provavelmente irá se tornar mais ágil.

Atente-se às etapas da entrevista

Um recrutamento malfeito pode trazer muitos prejuízos para as empresas, como gasto inesperado com demissões e desgaste psicológico na equipe.

Por isso, a entrevista para escolher o profissional ideal que irá compor seu time de vendas deve conter três etapas:

  1. Dinâmica de grupo;
  2. Entrevista individual;
  3. Entrevista final.

Na dinâmica de grupo, há a possibilidade de o recrutador avaliar vários profissionais ao mesmo tempo, o que lhe poupa tempo e gastos com processos seletivos.

O ideal, nessa etapa da entrevista, é haver, no mínimo, duas pessoas para observar e avaliar os candidatos, pois tomar decisão sozinho nesse momento pode ser muito arriscado.

Fatores geralmente analisados na dinâmica de grupo são:

  • Como os candidatos constroem suas ideias e se expressam;
  • De que forma trabalham em equipe;
  • Qual o desempenho de cada um quando estão sob pressão.

Na segunda etapa de avaliação do candidato, isto é, na entrevista individual, é interessante manter a presença de um segundo observador para ajudar na escolha do melhor perfil.

Planeje com antecedência o roteiro com as perguntas que fará. A propósito, aí vão algumas sugestões:

  • Me conte sobre algum imprevisto (inclusive de cunho pessoal) que já lhe aconteceu durante o expediente e como você lidou com ele;
  • Caso você fosse alocado em um trabalho que não faz parte das suas funções, de que forma reagiria?
  • Você já precisou resolver alguma divergência com um ex-colega de trabalho? Como esse processo aconteceu?

Entre em contato com candidatos que tiveram melhor desempenho nas fases anteriores para os entrevistar novamente e ter a certeza de quais estão mais aptos à vaga.

Para evitar qualquer prejuízo resultante de uma contratação malsucedida, mantenha o mínimo de três encontros com o candidato, em vez de apenas um, isso te ajudará a tomar a decisão.

Inicie o onboarding já no primeiro dia do novo colaborador na empresa

Além da atenção com os processos de recrutamento e contratação, é importante, já no primeiro dia de trabalho do novo colaborador, fazer o onboarding.

Traduzindo ao pé da letra, o termo quer dizer “integração”. No contexto organizacional, ele equivale a integrar o recém-contratado à cultura da empresa.

Neste momento, apresente-o à organização. Explique como as operações acontecem ali, fale sobre os produtos e serviços, além da técnica de vendas.

Afinal, não é nada motivador para o novo membro da equipe de vendas comparecer à companhia apenas para constar.

O ideal é que esse colaborador acompanhe bem de perto a rotina de alguém que tenha mais tempo de casa. Assim, ele já vai se familiarizando melhor com as tarefas que terá de desempenhar futuramente.

Acompanhe as ações da equipe de vendas diariamente

Após criar sua equipe de vendas, é preciso acompanhá-la a fim de saber que ações estão dando certo e o que precisa ser aprimorado.

Para essa testagem, sugere-se fazer algumas perguntas aos colaboradores:

  • A estratégia que você utilizou deu certo?
  • Quantos contatos você fez?
  • Qual meio de comunicação foi mais eficaz: e-mail, WhatsApp, ligação?
  • Quantos atendimentos pelo chat do nosso site você realizou?

Tão importante quanto montar uma equipe de vendas é treiná-la, pois ela não corresponde a uma mobília nova que você simplesmente deposita em alguma parte da organização.

Uma equipe de vendas deve ser tão viva e dinâmica como as próprias operações da empresa e as variações do mercado.

Em vista disso, no próximo tópico, daremos exemplos de como preparar o seu time de vendas para ele ser sempre um sucesso.

5 ações para seu time de vendas brilhar

Com o mercado em constante transformação e os consumidores cada vez mais exigentes, os processos de vendas precisam ser revistos e modificados na mesma proporção.

Assim, seu diferencial perante a concorrência pode estar justamente no desempenho do seu “time dos sonhos”, por que não?

Pensando nisso, reunimos algumas estratégias que serão valiosas nos treinamentos da sua equipe de vendas. Veja só!

1 – Aposte nas dinâmicas de grupo

As dinâmicas de grupo geralmente estimulam o raciocínio rápido dos participantes e, no contexto das vendas, ele é muito necessário.

Isso porque há sempre de se argumentar com os clientes, evitando, por exemplo, fazer-lhes perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não”.

Diante de eventual recusa ou insatisfação dos consumidores, é preciso ainda contra-argumentar. E as dinâmicas de grupo ajudam nisso também. Explorar técnicas de persuasão nesses encontros é outra boa pedida.

A tônica do livro está pautada na tríade: desenvolvimento das relações humanas, aprimoramento das habilidades sociais e conquista de uma comunicação verdadeiramente eficiente.

Nada mais oportuno para uma equipe de vendas que, a todo momento, precisa interagir com muitas e diferentes pessoas, não é mesmo?

2 – Estimule o compartilhamento de experiências

Outra maneira de manter seu time de vendas em constante processo de capacitação é promovendo encontros (de preferência semanais) entre os membros.

Assim, eles terão a oportunidade de compartilhar as melhores experiências de venda que tiveram.

O especialista em vendas Marcelo Ortega destaca que há outros indicadores que devem ser destacados além do volume de vendas.

Os colaboradores que têm fechado vendas com menos desconto, feito mais visitas ou atendido os clientes com mais satisfação, por exemplo, devem ser reconhecidos por isso.

Vale destacar ainda que, enquanto alguns membros da equipe terão mais facilidade para captar clientes, outros serão mais desenvoltos para concluir a venda.

Então, mais uma vez, o compartilhamento de experiências pode contribuir muito para uma melhor performance do seu time.

3 – Não exagere na carga horária dos treinamentos

Não adianta tentar capacitar os profissionais de venda da sua empresa em um único dia ou em vários dias consecutivos, utilizando uma carga horária um tanto quanto pesada.

Afinal, ninguém consegue reter um volume grande de novas informações transmitido em um intervalo curto de tempo.

Por conta disso, promover pequenos encontros diários com o objetivo de enxergar/reparar falhas atuais no processo de vendas e propor ações para os dias seguintes pode representar uma prática muito mais efetiva.

4 – Mantenha seu time a par dos produtos que vende

Para vender mais, os produtos ou serviços da sua marca devem apresentar um diferencial. Por esse motivo, sua equipe de vendas precisa estar sempre a par dos detalhes daquilo que vende e das vantagens que a marca oferece em relação à concorrência.

Seja por meio de encontros presenciais ou videoconferências, o importante é deixar seu time de vendas sempre “na mesma página” em se tratando dos produtos ou serviços comercializados pela sua empresa.

5 – Invista na comunicação oral e escrita da equipe de vendas

Não dá para pensar no desenvolvimento de uma equipe de vendas sem levar em conta o aprimoramento da comunicação de cada um.

Seja presencial ou virtualmente, a essência do processo de vendas se dá por meio de interação. Então, além de uma desenvoltura para conversar, o bom vendedor precisa ter um certo domínio da escrita.

Afinal, uma mensagem mal redigida não só pode ser mal interpretada como também costuma causar má impressão no interlocutor, o que afeta a possibilidade de fechar uma venda.

Para estimular seu time de vendas a melhorar a escrita, compartilhe dicas de gramática, sugira a leitura de alguns títulos e, sempre que possível, gratifique os colaboradores com livros. Isso fará toda a diferença!

Vencidas as etapas de montar e treinar sua equipe de vendas, outra questão se mostra imperativa: manter o time motivado. A seguir, vamos falar sobre esse desafio.

O que fazer para manter sua equipe de vendas motivada?

O sucesso de uma empresa é diretamente proporcional à performance de seus colaboradores.

Se eles estão à frente das vendas então, a saúde financeira do empreendimento fica mais condicionada ao bom desempenho deles.

Por isso, mantê-los motivados é fundamental. Mas como fazer isso? É o que veremos a seguir.

Defina metas desafiadoras, mas realistas

Não adianta estabelecer metas mirabolantes para a sua equipe se elas não forem atingíveis.

Caso os colaboradores percebam que não conseguirão alcançar os objetivos esperados, muito provavelmente ficarão desestimulados e terão uma performance insatisfatória.

Antes de traçar as metas para seu time, então, é importante estudar o mercado e o contexto atual da empresa.

Além disso, é interessante desmembrar a meta em pequenas partes.

Por exemplo, em vez de estabelecer um propósito para ser entregue no fim do ano, estipule as partes que deverão ser apresentadas a cada semana, mês ou trimestre.

Uma medida que aumenta a motivação do time à medida que ele alcança essas pequenas metas são os planos de bonificação.

Alguns exemplos desses planos são:

  • Funcionário do mês;
  • Vendedor que apresentou melhor atendimento aos clientes;
  • Venda mais significativa de determinado período;
  • Colaborador que menos faltou no último trimestre.

Lembrando que os programas de bonificação devem respeitar o perfil dos colaboradores e a cultura da empresa.

Faça pesquisas de satisfação interna

O gestor da equipe de vendas deve estar sempre atento à satisfação dos colaboradores com a função que exercem.

Se um deles estiver completamente insatisfeito com o cargo ou como a forma como a rotina está se desenrolando, inicialmente motivações genéricas não surtirão efeito.

É preciso entender individualmente o motivo do desânimo e usar estratégias para recuperar o fôlego desse colaborador e, caso necessário, realocá-lo na empresa.

Para isso, nada melhor do que realizar uma pesquisa de satisfação interna com o time. Você pode ler um artigo completo sobre esse assunto clicando aqui.

Realize reuniões de feedback frequentes

Promover encontros frequentes entre qualquer equipe de trabalho já é importante. Quando se trata do setor de vendas, essa ação se torna ainda mais importante, porque a receita da empresa é o que está em jogo.

Nessas reuniões, dentre outros assuntos, é importante fazer:

  • Apresentação de novas tarefas, metas e bonificações;
  • Identificação dos pontos de melhoria da equipe;
  • Apresentação dos resultados.

Após esses encontros, os colaboradores devem se sentir mais seguros, focados e obviamente motivados.

E aí, depois de ler este guia, você se sente mais preparado para formar e gerir a equipe de vendas dos sonhos? Sabia que um sistema de automação comercial pode ajudá-lo nessa missão? Clique aqui e descubra o porquê. Até a próxima!

Robson Lins

Bacharel em Administração pela Universidade Federal de Campina Grande, CMO na AM3 Soluções, apaixonado por cinema, música e tecnologia.

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