Projeção de vendas: o guia definitivo e certeiro

Muitas são as variáveis que fazem uma empresa ser bem-sucedida e consequentemente se manter no mercado. Uma delas em especial, a projeção de vendas, merece destaque.

Isso porque ela está diretamente relacionada à receita de um empreendimento. E o faturamento representa o principal combustível para o sucesso de qualquer negócio, não é mesmo?

Sendo assim, o conteúdo deste guia é todo voltado para a projeção de vendas. Nele iremos abordar:

  • O que é projeção de vendas;
  • Por que a projeção de vendas é tão importante para o seu negócio;
  • 7 passos para fazer uma projeção de vendas;
  • CRM ou planilha: qual deles utilizar para fazer a projeção de vendas;
  • Dicas para impulsionar as vendas no seu negócio.

Boa leitura!

O que é projeção de vendas?

A projeção de vendas, também conhecida como planejamento de receitas, como o próprio nome sugere, é a previsão de quanto a empresa irá vender e, portanto, faturar em um período futuro.

Esse intervalo pode ser um mês, um semestre ou até um ano. O conceito de projeção de vendas, apesar de simples, é extremamente importante!

Afinal, é a partir dela que todo o planejamento da empresa é feito, pois, somente avaliando o montante que deverá ser recebido é que é possível realizar outras projeções, como:

  • Gastos;
  • Investimentos;
  • Novas contratações.

Embora represente uma estratégia importante para o planejamento da empresa, é comum se privilegiar a previsão/monitoramento de custos e despesas e deixar em segundo plano a projeção de vendas.

E é aí que acontece o erro, uma vez que lançando mão da projeção de vendas, os lucros do seu negócio tendem a se equilibrar, o que fará com que a quitação de passivos não seja muito sofrida.

Como é calculada a projeção de vendas?

O cálculo da projeção de vendas deve levar em conta diversos fatores, como:

  • Histórico de vendas;
  • Sazonalidade;
  • Capacidade de produção da equipe;
  • Condições da economia do país;
  • Poder de consumo da população.

Além deles, é importante entender quais estratégias são necessárias para impulsionar as vendas e, como consequência, melhorar o cenário financeiro da empresa futuramente e, a partir disso, realizar novas previsões.

Nesse sentido, alguns questionamentos devem ser feitos. São eles:

  • Está faltando investimento em marketing;
  • A equipe precisa ser treinada para apresentar uma performance mais satisfatória?
  • Por que a concorrência está levando vantagem em relação à nossa marca?

A cada projeção realizada, deve-se preocupar em alavancar continuamente as vendas na sua empresa.

Dessa forma, ela se manterá com o caixa saudável e, então, terá mais chance de consolidar sua reputação no mercado.

No próximo tópico, iremos reforçar o porquê de a projeção de vendas ser tão importante para o seu negócio. Não vá perder, hein?!

Por que a projeção de vendas é tão importante para o seu negócio?

A projeção de vendas afeta diretamente as tomadas de decisão em vários setores da empresa.

Isso vai desde o volume de matéria-prima que precisa ser comprado em determinado período até novas contratações (ou baixas) de colaboradores.

O momento mais adequado para fazer investimentos em infraestrutura, por exemplo, também pode ser apontado pela projeção de vendas.

Ao antever possíveis cenários para a empresa, fica muito mais fácil se programar para enfrentar crises e evitar que o know-how e o esforço da equipe sejam subaproveitados.

É durante a elaboração da projeção de vendas, também, que novas oportunidades de faturamento podem surgir e, em contrapartida, potenciais ameaças ao negócio são avistadas.

Vale destacar ainda que, uma vez realizando com frequência e corretamente a projeção de vendas, a empresa consegue:

  • Gerir melhor os próprios custos;
  • Fazer os investimentos certos nos momentos mais adequados;
  • Coordenar mais estrategicamente a equipe;
  • Administrar satisfatoriamente o estoque, evitando perdas e prejuízos.

Viu como são muitas as vantagens obtidas ao se fazer a projeção de vendas?

A seguir vamos mostrar sete passos para você começar hoje mesmo a realizar a projeção de vendas na sua empresa. Continue com a gente!

7 passos para fazer uma projeção de vendas

Pudemos perceber até aqui que, sem uma projeção de vendas eficiente, a sustentabilidade financeira da sua empresa fica ameaçada.

Pensando nisso, preparamos um passo a passo super prático para você fazer a projeção de vendas e “dar um up” nas operações e na receita do seu empreendimento.

Se, no início deste guia, mostramos alguns fatores que devem ser considerados no cálculo da projeção de vendas, agora iremos detalhar cada um e ainda acrescentar informações preciosas.

Desde já, vale fazer um alerta: o passo a passo que será apresentado logo abaixo não precisa necessariamente ser seguido de maneira linear.

As etapas podem ser desenvolvidas simultaneamente ou ainda ser antecipadas, por exemplo, conforme as necessidades do seu negócio, combinado?

Vamos lá?!

1 – Entender o seu nicho de mercado

Olhar apenas para dentro da sua empresa pode tornar sua visão de empreendedor e gestor limitada.

É preciso compreender o mercado em que você atua, porque ele muda a todo instante, estabelecendo novas tendências e, como efeito, alterando as demandas.

Sendo assim, manter-se a par do que acontece em seu segmento será fundamental para a construção da projeção de vendas da sua empresa.

2 – Analisar o histórico de vendas

Se sua marca já está no mercado, é indispensável olhar para os resultados alcançados nos últimos anos (ou meses).

Lembrando que as datas especiais, que podem representar alta ou queda das vendas, merecem uma atenção especial nessa análise.

Avaliando o histórico de vendas, é possível entender, dentre outras questões:

  • A performance dos vendedores;
  • O impacto de ações de marketing;
  • Os resultados de participações em feiras temáticas;
  • Os efeitos de contratações temporárias.

Caso você ainda esteja lançando seu negócio, é recomendado utilizar dados reais de empresas do mesmo segmento, a fim de compreender o histórico das vendas.

Para isso, é necessário acompanhar o máximo possível de ações da empresa e os resultados alcançados a partir delas.

3 – Atualizar-se sobre a economia do país

Manter-se informado sobre os indicadores da macroeconomia é essencial para você elaborar a projeção de vendas da sua empresa.

Nesse sentido, uma dica valiosa é: acompanhe as perspectivas divulgadas pelo governo e também pelas instituições financeiras.

Vale destacar que o aumento das vendas da sua marca provavelmente será proporcional à expectativa de crescimento da economia do país.

Caso você tenha metas grandiosas para determinado período, é preciso verificar, por exemplo, se não estamos enfrentando uma recessão.

Do contrário, eventuais investimentos podem não trazer o retorno esperado, o que compromete o caixa da sua empresa.

4 – Levar em conta eventos especiais e novas regulamentações

Carnaval, Copa do Mundo e outros eventos semelhantes são ótimos para entreter a população.

Porém, geralmente prejudicam a receita de diversos segmentos do mercado, que têm suas atividades paralisadas parcial ou totalmente por conta dessas comemorações.

Como compensar o déficit no orçamento causado por essas festividades? Eis uma questão importante para se pensar.

Em contrapartida, datas como Dia das Mães, Natal, Dia dos Namorados, Páscoa costumam impulsionar as vendas.

Sua equipe e seu estoque estão preparados para atender essa demanda excepcional?

Outro ponto fundamental  para considerar na hora de elaborar a projeção de vendas da sua empresa diz respeito às novas regulamentações referentes ao mercado.

A Reforma Tributária de 2020, por exemplo, propõe o pagamento de impostos sobre as transações realizadas pela Internet.

Como isso afeta a receita da sua empresa? É preciso refletir a respeito!

5 – Ficar atento à concorrência

Não é fácil (nem muito ético) se infiltrar em todas as operações da concorrência.

No entanto, dá para tirar algumas conclusões por meio, por exemplo, do acompanhamento de conteúdos publicados nas redes sociais ou ainda de vagas em aberto do concorrente.

Observe o comportamento das outras empresas do mesmo segmento e tente entender as seguintes questões:

  • Investimentos provavelmente serão feitos em breve?
  • Algo indica que o quadro de funcionários dessas empresas vai aumentar por ora?
  • Novos produtos estão prestes a serem lançados?

Para não ficar aquém do que é esperado pelo seu público-alvo, é superimportante manter-se atento aos concorrentes. Do contrário, você pode perder clientes para eles.

6 – Compreender o desempenho do seu time

Ao fazer a projeção de vendas, é imprescindível considerar a performance do seu staff.

Dependendo da capacidade de produção da sua equipe e da demanda do mercado, sua projeção de vendas pode contar com um salto significativo.

Porém, se seu time está enxuto e você precisa contratar e treinar novos colaboradores, é importante desconsiderar grandes resultados imediatos, já que precisará investir no aumento da equipe para evitar sobrecarregar e manter a qualidade do serviço/produto oferecido.

7 – Fazer o detalhamento da origem da receita da empresa

Na projeção de vendas é importante especificar as fontes que geram mais e menos receita para a empresa.

Nesse sentido, é fundamental questionar:

  • Qual rende mais: venda on-line ou presencial?
  • Que produto é o carro-chefe da empresa?
  • O lançamento de determinada mercadoria impactou positivamente a receita?
  • Anunciar/disponibilizar produtos da marca em marketplaces foi vantajoso?

Esse detalhamento possibilita compreender em que fontes de receita vale a pena investir mais ou menos.

Depois de analisar o passo a passo, você pode se perguntar: “onde devo registrar todas as informações necessárias à projeção de vendas?”.

No próximo tópico, falaremos justamente disso.

CRM ou planilha: qual deles utilizar para fazer a projeção de vendas?

Você sabe o significado da sigla CRM? Ela é a abreviação da expressão Customer Relationship Management. Podemos traduzi-la como Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Na prática, porém, essa ferramenta possibilita não só o gerenciamento da relação com os consumidores de uma empresa, mas abrange também o total controle das vendas.

Por conta disso, aplicar o passo a passo abordado anteriormente, especialmente o item 2 (sobre histórico de vendas), usando o CRM fica muito mais fácil.

Isso porque as informações estarão prontinhas à espera da sua avaliação/utilização para diversos fins.

Caso você queira se programar para aumentar as vendas já nos próximos meses, recomendamos usar o CRM para recapitular dados financeiros do seu negócio e aplicá-los à fórmula que iremos apresentar a seguir.

Com ela, você chega à porcentagem de crescimento que vislumbra para sua empresa e se planeja para atingir esse percentual. Vamos conhecê-la?

% de crescimento = (meta de vendas para o ano corrente – vendas do ano anterior / vendas do ano anterior) x 100

Para exemplificar, imagine que sua empresa tenha vendido R$ 50.000 no ano passado e queira vender R$ 75.000 este ano.

Aplicando a fórmula, teremos: % de crescimento = (75.000 – 50.000 / 50.000) x100. Chegaremos ao resultado de 50%.

Há a possibilidade de usar uma planilha do Excel para fazer a projeção de vendas, mas contar com um sistema automatizado torna o trabalho mais prático e seguro, concorda?

Para fechar este guia com chave de ouro, vamos dar dicas de como impulsionar as vendas na sua empresa.

Dicas para impulsionar as vendas no seu negócio

Às vezes, uma simples sugestão feita pelo vendedor ao cliente é capaz de alavancar o faturamento da empresa.

A primeira dica para aquecer as vendas da sua marca tem a ver com isso. Confira!

Use as técnicas de cross-selling e up-selling

O cross-selling (venda cruzada) e o up-selling (venda “turbinada”) são uma boa pedida para estimular a receita de um empreendimento.

Podemos exemplificar a primeira assim: você vai a uma loja de maquiagem para comprar um batom e, após escolher a cor, a vendedora lhe sugere uma sombra para combinar com ele. Como se não bastasse, ela permite que você experimente ambos os produtos.

O que o espelho reluzente da loja mostra lhe agrada e você, então, decide comprar os dois itens. Resultado: cliente satisfeita e caixa da empresa mais movimentado.

Já a técnica up-selling pode ser muito observada em redes de fast-food.

Afinal, quem nunca recebeu a seguinte proposta no balcão de pedidos: “com mais R$ 2, o recheio do seu sanduíche vem caprichado”? A maioria de nós cai em tentação, não é mesmo?

Faça a diferença!

Pode parecer clichê, mas esta dica vale ouro, pois, em meio a tanta concorrência, é mais que necessário (é urgente!) fazer a diferença.

Reflita sobre os potenciais da sua marca e explore os melhores.

Sua equipe se comunica bem? Então, aposte em um discurso de venda encantador. Os produtos que você oferece contam com algum diferencial? Invista em uma abordagem estratégica dele!

Conte com um software ERP

ERP é a abreviação de Enterprise Resource Planning, cuja tradução corresponde a Sistema de Gestão Empresarial.

Essa tecnologia informatiza os dados; integra todos os setores e automatiza as operações de uma empresa.

Uma vez otimizados os processos no seu empreendimento, dá para se concentrar em estratégias de vendas que irão impactar positivamente a receita.

Chegamos ao fim do guia, mas isso não quer dizer que o conteúdo sobre projeção de vendas se encerra aqui. Afinal, o tema se relaciona com vários outros tópicos, como a gestão de estoques, por exemplo. Conheça 5 dicas sobre o assunto clicando aqui.