Foi-se o tempo em que vendas se resumiam apenas à “boa lábia” e à perspicácia do vendedor. Hoje, para conquistar e manter o cliente, muitas técnicas de vendas são aplicadas e é preciso que o gestor de uma empresa ou de uma equipe de vendas esteja sempre atualizado sobre o tema.
Conquistar clientes é uma preocupação constante, afinal, sem eles o negócio não caminha e não toma novos, e melhores, rumos.
Conhecer o público, planejar, organizar, desenvolver a comunicação e muitos outros itens são essenciais para chamar possíveis consumidores e convertê-los em vendas de fato.
O que você sabe sobre técnica de vendas e o que tem feito em seu negócio para impulsioná-lo ainda mais? Confira em nosso artigo agora mesmo quais são as técnicas mais utilizadas e tudo o que você precisa saber sobre o assunto!
O que são técnicas de vendas?
Qualquer vendedor ou empreendedor sabe o que são vendas e conhece uma série de técnicas, certo? As vendas nada mais são do que as trocas comerciais entre cliente e produtor, fornecedor ou distribuidor.
Porém, o preço e a qualidade do produto ou serviço já não são o único foco. As vendas vão além do seu valor monetário e passam a ser sobre encantar e gerar boas experiências para o cliente.
A venda não se dá somente no momento em que se paga para adquirir algo, elas vão desde o atendimento de qualidade, prospecção de clientes, valorização do produto, suporte, pós-venda entre muitos outros processos.
São pequenos truques que são implantados pela empresa para que ela se diferencie frente à concorrência e ganhe lugar de destaque.
Para colocar em prática diversas técnicas de vendas, é preciso conhecer o produto, o consumidor, contar com um bom atendimento e oferecer valor.
Separamos algumas dicas para que você faça isso da melhor maneira. Confira!
Conheça o seu produto
Pode parecer óbvio falar disso, mas muitas vezes os colaboradores da empresa não conhecem bem os seus próprios produtos e deixam de responder perguntas dos clientes, o que atrapalha suas técnicas de vendas.
Isso faz com que o vendedor e a marca percam credibilidade e a possibilidade de venda, certamente, diminui.
É preciso alinhar todos os colaboradores, mesmo que eles não tenham contato direto com os clientes.
Todos precisam entender da empresa, conhecer seus valores, objetivos, modelo de negócios e o que ela tem a oferecer para o público.
Conheça seu público
É essencial saber para quem se vende, para que, dessa forma, as melhores soluções possam sempre ser oferecidas.
Conhecer o cliente, seus gostos, sua jornada e suas preferências, fazem com que a empresa identifique suas necessidades e, dessa forma, ajude o consumidor a entender o que ele precisa.
Muitas vezes os clientes não sabem exatamente do que precisam, por isso, ter um empurrãozinho do time de vendas é essencial.
Ao receber o que precisa no momento certo, o cliente terá uma boa experiência com a empresa e se sentirá compreendido por ela, aumentando, consequentemente, suas chances de voltar à empresa.
Para saber oferecer exatamente o necessário para o público, é preciso ter nas técnicas de vendas os seguintes elementos: características, vantagens e benefícios.
É preciso também deixar claro as características do produto, sejam os atributos tangíveis ou intangíveis, as vantagens e diferenciais em relação aos seus concorrentes no mercado e, mais importante, quais são os benefícios e como ele de fato resolverá o problema do cliente.
Ao demonstrar o benefício do seu produto, você oferece valor para o cliente e, então, ele começa a pensar que realmente deveria adquirir seu produto ou serviço como algo necessário.
Crie boas relações com os clientes
Conquistar a confiança do cliente é difícil, mas depois de estabelecida eles se tornam fiéis e até mesmo divulgadores da marca, por isso, é muito importante fomentar um relacionamento com o cliente duradouro.
Faz parte das técnicas de vendas entender a necessidade do cliente e entregar o melhor serviço a ele. Assim, a confiança começa a se estabelecer, de modo que sua marca passe a ter ainda mais valor no mercado.
Além disso, é essencial ser transparente, honesto e ético com o cliente. Não tente enganá-los com falsas promessas, benefícios ou promoções que você não pode cumprir.
Acompanhe seu cliente
As técnicas de vendas vão muito além do momento da compra. É mais do que necessário acompanhar o cliente e manter o pós-venda ativo.
Busque informações com os consumidores, incentive a resposta a pesquisas de satisfação, ofereça complementos após a sua compra e mostre como ele é importante para o seu negócio.
O pós-venda conquista o cliente e faz com que ele volte a fazer negócios e indique sua marca a outras pessoas.
6 técnicas de vendas e como colocá-las em prática
Além de práticas que devem ser adotadas no dia a dia de um negócio, e de seu planejamento, o empreendedor pode contar com algumas abordagens de venda que ajudam ainda mais a manter o foco no cliente.
Vamos falar sobre as principais técnicas de vendas em seguida.
SPIN Selling
O SPIN Selling é uma das principais técnicas de vendas utilizadas pelo mercado desde a sua criação, na década de 80.
A sigla SPIN significa:
- Situation: corresponde à situação, ou seja, a compreensão do perfil e das demandas do cliente;
- Problem: é o problema, ou seja, o motivo que levou o cliente até você;
- Implication: significa as implicações, portanto, como seu produto ou serviço pode beneficiar e ajudar o cliente;
- Need Pay-off: corresponde à necessidade de solução, que esclarece de fato quais são os benefícios entregues.
Com esse roteiro, são estabelecidas uma série de perguntas para o cliente, de forma a resolver seus objetivos e conduzir a venda da melhor forma possível.
Rapport
Rapport é um conceito da psicologia que corresponde a uma técnica utilizada para criar sintonia e empatia com outra pessoa, o que é essencial para as vendas. Essa sintonia gera confiança e aproxima o vendedor do consumidor.
Ao criar soluções como essa, os consumidores ficam mais receptivos, interagindo mais e fornecendo informações com menos resistência.
Faz parte do rapport:
- Saber ouvir;
- Ser sincero;
- Chamar o cliente pelo nome;
- Utilizar uma linguagem corporal adequada;
- Demonstrar empatia;
- Ser positivo e sorrir.
Método BANT
A sigla BANT significa budget, authority, need e timing, ou seja, orçamento, autoridade, necessidade e tempo.
Este método é uma das técnicas de vendas mais utilizadas para qualificar leads e garantir que o tempo dos vendedores seja investido em prospects promissores.
Ao seguir este modelo, os vendedores conseguem identificar os clientes potenciais que têm maior probabilidade de converter-se em clientes reais. Veja os passos a seguir:
- Orçamento: é importante entender se o prospect tem os recursos financeiros necessários para adquirir seu produto ou serviço;
- Autoridade: o segundo componente do BANT diz respeito à identificação de quem tem o poder de decisão de compra. Muitas vezes, o contato inicial pode não ser com a pessoa que de fato decide;
- Necessidade: o terceiro passo é entender a necessidade do cliente. Qual problema ou desafio ele está tentando resolver? Avaliar a necessidade garante que o seu produto ou serviço realmente se alinhe com as prioridades do cliente. Faça perguntas como “Quais são os principais desafios que sua empresa está enfrentando?”;
- Tempo: o último passo do método BANT corresponde à compreensão do cronograma do cliente. Você precisa saber quando ele pretende tomar uma decisão ou implementar uma solução para manter as expectativas alinhadas e planejar suas ações de vendas.
Fechamento alternativo
Entre as técnicas de vendas mais eficientes também está o fechamento alternativo, que envolve o oferecimento de duas ou mais opções ao cliente, levando-o a tomar uma decisão favorável.
Ou seja, ao invés de perguntar “Você gostaria de comprar?”, o vendedor usa uma formulação que sugere que o cliente já decidiu comprar, mas precisa escolher entre as opções oferecidas.
Esta técnica é especialmente eficiente para concluir negociações já em curso, pois facilita o processo de decisão e orienta o cliente para a compra.
A abordagem funciona porque reduz a indecisão. O seu cliente em potencial pode se sentir sobrecarregado ou hesitante ao ser abordado com a solicitação de uma decisão de compra. Oferecendo opções específicas, você simplifica o processo de tomada de decisão.
A chave é garantir que todas as opções apresentadas sejam viáveis e atendam às necessidades do cliente. Assim, qualquer escolha feita será mutuamente benéfica.
Mas atente-se para a necessidade de utilizar o fechamento alternativo sempre de maneira positiva, sem nunca parecer manipulador. É importante que o vendedor seja transparente ao apresentar as opções. O objetivo é facilitar a compra, não pressionar o cliente de forma agressiva.
Venda consultiva
A venda consultiva é uma abordagem que vai além da simples apresentação de um produto ou serviço e tem a ver com a compreensão clara das necessidades e desafios do cliente para que se possa oferecer soluções personalizadas e eficazes.
Esta é uma das técnicas de vendas que coloca o cliente no centro das interações, ao transformar o vendedor em um consultor que agrega valor ao longo do processo de vendas.
O primeiro passo da venda consultiva é investigar e entender as necessidades, desejos, e problemas do cliente. Isso se faz por meio de perguntas abertas da escuta ativa.
Assim, o vendedor compreende os objetivos de longo prazo e desafios específicos enfrentados pelo cliente, podendo fazer sugestões assertivas e garantir a oferta de uma solução sob medida.
A venda consultiva foca na construção de relacionamentos de longo prazo. O vendedor atua como um parceiro de negócios, oferecendo uma consultoria que pode ir além da simples venda.
Esse enfoque cria confiança e fidelidade, posicionando o vendedor como alguém confiável para o cliente.
Essa abordagem tem especial importância em mercados complexos ou em vendas B2B, onde as decisões de compra podem ter um impacto significativo no negócio do cliente.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são técnicas psicológicas que influenciam as decisões de compra ao ativar certas reações instintivas.
Quando são utilizados corretamente no marketing e nas vendas, esses gatilhos podem aumentar a eficácia das estratégias e impulsionar as conversões.
Veja abaixo alguns dos gatilhos que você pode acionar durante uma interação com o cliente:
- Técnica da escassez: baseia-se no princípio de que as pessoas atribuem maior valor a algo que percebem como raro ou limitado. Ao informar os clientes de que um produto ou oferta está disponível por tempo limitado ou em quantidades reduzidas, cria-se uma urgência para a tomada de decisão;
- Técnica da prova social: explora a tendência humana de seguir as ações dos outros. As pessoas tendem a confiar e tomar decisões com base nas experiências de outros consumidores. Assim, exibir avaliações positivas ou mostrar quantas pessoas já compraram um produto pode aumentar a confiança do comprador e incentivar a decisão de compra;
- Gatilho da autoridade: envolve o uso de figuras ou fontes de autoridade para aumentar a credibilidade do produto ou serviço. Quando um especialista ou uma celebridade recomenda um produto, os consumidores tendem a confiar mais na marca;
- Gatilho da reciprocidade: tem como princípio a ideia de que as pessoas tendem a querer retribuir favores. Oferecer algo de valor gratuito, como uma amostra ou um e-book, pode criar um sentimento de obrigação no cliente, levando-o a considerar uma compra em retribuição ao benefício recebido, sobretudo se este benefício de fato o ajudar a resolver um problema concreto.
As técnicas de vendas variam de acordo com cada contexto da empresa e é preciso adaptá-las para cada cenário para que sejam de fato efetivas.
Porém, é necessário que qualquer empreendimento conheça seus clientes, entenda a concorrência, saiba tudo sobre o seu produto e treine suas equipes para que eles ofereçam sempre o mais positivo do negócio.
Além disso, é importante alinhar todas as estruturas do negócio. Afinal, quanto mais informações reunidas, mais fácil se torna tomar atitudes e traçar planejamentos que trarão resultados eficazes.
Contar com soluções tecnológicas e sistemas automatizados, por exemplo, pode ser de muita utilidade para unir as áreas de uma mesma empresa a fim de trabalhar com mais agilidade, trazendo melhores resultados.
E então, como você tem planejado e praticado suas técnicas de vendas? Aproveite que agora você sabe mais sobre o assunto e conheça a AM3 Soluções. Nossa empresa está no mercado há 15 anos e segue com as melhores soluções em vendas, gestão e tecnologia do Brasil.