Se cinco pessoas recebessem a mesma quantia para comprar o que quisessem em determinada loja, provavelmente cada uma escolheria um produto diferente. E o neuromarketing tenta entender esse fenômeno.
Isso porque as tomadas de decisão dos consumidores não seguem parâmetros tão racionais quanto se pensa.
O neuromarketing surge justamente da necessidade de compreender o que de fato influencia as decisões dos clientes. Para isso, promove a união entre neurociência e marketing.
Ficou interessado no tema? Então, não perca a leitura deste guia que preparamos especialmente para você, amigo leitor.
Confira o que iremos abordar aqui!
- O que é neuromarketing?
- Como o neuromarketing pode impulsionar as vendas da sua marca?
- 6 maneiras de aplicar o neuromarketing na sua empresa;
- Práticas do neuromarketing que estão em alta;
- Marcas famosas que usam o neuromarketing.
O que é neuromarketing?
Você, leitor, utiliza quais critérios quando decide comprar um produto ou serviço? Preço, qualidade, reputação, indicação…?
Muitas vezes não sabemos responder com precisão a esse tipo de pergunta, mas o neuromarketing busca esclarecer essa questão.
O termo “neuromarketing” começou a se difundir no início dos anos 1990, nos livros de Gerald Zaltman — médico e um dos principais estudiosos do comportamento do consumidor.
Ele teve a ideia de usar aparelhos de ressonância magnética para estudos da área de marketing, e não simplesmente para pesquisas médicas.
Ao utilizar exames de ressonância, é possível mensurar a dilatação da pupila, a resposta muscular e a temperatura da pele de alguém que foi estimulado.
Podemos pensar ainda na realização de tomografia cerebral para mapear as reações produzidas no cérebro de uma pessoa quando ela recebe algum estímulo.
As técnicas do neuromarketing são utilizadas especialmente para compreender o que acontece na mente de um indivíduo quanto ele escolhe comprar um produto ou serviço “a” no lugar de “b”.
A partir de informações desse tipo, que é produzida por práticas da neurociência, o neuromarketing age com o objetivo de aperfeiçoar os anúncios e as estratégias de comunicação de uma empresa.
Como o neuromarketing pode impulsionar as vendas da sua marca?
Para vender em um mercado cada vez mais saturado, é preciso fazer abordagens que efetivamente convençam os (potenciais) clientes a consumir produtos e serviços da sua marca.
E o neuromarketing pode trazer um diferencial competitivo ao seu negócio. Entenda o porquê nos itens listados abaixo:
Estimulando a escolha pelos produtos ou serviços da sua marca
Quando se decide aplicar o neuromarketing na sua empresa, a expectativa é não só atrair clientes, mas vender para eles, certo?
E o neuromarketing permite esclarecer o que faz um cliente tomar a decisão de comprar ou não um produto ou serviço.
Tendo em mente quais são os fatores decisivos para a compra, você pode utilizar das estratégias mais promissoras para convencer (potenciais) clientes a consumir itens da sua marca.
Customizando as entregas
Conhecendo o que leva o cliente a comprar, fica mais fácil pensar em entregas cada vez mais personalizadas para o perfil de público da empresa.
Além disso, a comunicação com os (potenciais) clientes torna-se muito mais assertiva.
Uma questão com que se deve preocupar aqui é em resolver as dores de pessoas que têm o perfil de cliente ideal da marca.
Outro ponto importante diz respeito à iniciativa de criar novos produtos ou oferecer novos serviços.
Nesse sentido, de que adianta pensar em um item “super-revolucionário” se ele não exerce certo apelo sobre seu potencial cliente?
É preciso levar em conta o seguinte: que tipo de produto ou serviço tem o poder de estimular o subconsciente do público, de forma que ele tome a decisão de comprar da sua marca?
Encantando o público consumidor
Pense sempre nas melhores maneiras de cativar o público da sua marca e os potenciais clientes.
Simples atitudes podem ser revolucionárias nesse sentido. Por exemplo, em vez de somente enviar newsletter aos clientes, que tal convidá-los a participar de uma live no Instagram, em que haverá sorteio de produtos para quem estiver acompanhando a exibição?
Pode ser uma forma de fidelizar clientes antigos e atrair novos consumidores.
Usando contrastes
Outra estratégia do neuromarketing que estimula potenciais clientes a tomar decisões de compra diz respeito à apresentação de contrastes, demonstrando, por exemplo, o “antes e depois” ou a dor e o alívio dessa dor.
Mostre sem medo por que sua marca é melhor que a concorrência, seja através de mensagens, como: “nosso serviço é único, porque…” ou por meio da apresentação dos seus produtos, por exemplo.
6 maneiras de aplicar o neuromarketing na sua empresa
Agora que já conhecemos o conceito de neuromarketing e sabemos como ele pode alavancar as vendas da sua empresa, é chegado o momento de entender de que forma essa ciência pode ser aplicada em um negócio. Continue a leitura!
Explore os sentidos do público consumidor
Procure explorar os cinco sentidos dos (potenciais) clientes da sua marca. Afinal, quem não gosta de entrar em uma loja e sentir um perfume agradável ou ouvir uma música bonita no ambiente?
E, acredite se quiser, esses elementos podem ser decisivos no momento em que o cliente decide realizar ou não uma compra.
Então, sempre que possível, estimule boas sensações em seu público consumidor por meio de cheiros, sons, embalagens com texturas diferentes.
Mas você pode se perguntar: “e se meu negócio for virtual”? Não tem problema. Desperte as emoções dos clientes através de fotos, layouts originais, cores e descrições.
Use a psicologia das cores
As cores afetam, e muito, nossas emoções. Repare como um céu nublado tende a deixar nosso ânimo meio melancólico, enquanto um dia com sol e tons amarelados costuma nos empolgar.
Empresas superfamosas apostam nas cores como forma de se tornarem marcantes para seu público-alvo. O McDonald’s, a Coca-Cola e o Instagram são exemplos disso.
Destacamos aqui que os elementos visuais são os que mais interferem no comportamento dos consumidores.
Tendo conhecimento disso, resta às empresas definir quais cores devem ser utilizadas para causar o efeito esperado nos clientes.
As cores usadas em fast-foods, por exemplo, tendem a ser bem chamativas, de forma que os estabelecimentos possam ser reconhecidos a certa distância e, além disso, acredita-se que as cores quentes despertam o apetite do público.
É fundamental destacar que cada cor ativa uma emoção diferente na gente. Abaixo, você confere quais são as reações que as principais cores despertam nas pessoas. Vamos lá?
- Vermelho: paixão, desejo, raiva, força e excitação;
- Preto: sofisticação, negação, elegância e formalidade;
- Amarelo: conhecimento, sabedoria, alegria, otimismo e confiança;
- Azul: espiritualidade, lealdade, fé, tranquilidade e confiança;
- Rosa: saúde, felicidade, amor, inocência e charme;
- Marrom: confiabilidade, estabilidade e simplicidade;
- Branco: proteção, respeito, pureza, limpeza e paz;
- Roxo: realeza, erotismo, sensibilidade, sabedoria e conhecimento;
- Verde: perseverança, autoconsciência, tenacidade, orgulho e vigor;
- Laranja: energia, humor, calor, entusiasmo e vibração;
- Prata: elegância, maciez, suavidade e deslumbramento;
- Dourado: riqueza, calor, preciosidade e fartura.
Recorra aos gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão.
No marketing, eles representam uma das principais estratégias usadas para interferir na decisão de compra.
E como eles funcionam? Despertando (ou tentando despertar) no público a vontade de consumir, utilizando informações explícitas ou subliminares.
O gatilho mental da escassez é um dos mais conhecidos e provavelmente você já comprou algum produto ou serviço motivado por ele.
O objetivo dele é fazer com que o potencial cliente assimile o senso de urgência divulgado, de forma a decidir comprar determinado item.
Expressões como “última chance”, “compre agora com desconto”, “promoção por tempo limitado” e “últimas unidades” são muito utilizadas nesse gatilho.
Outros tipos de gatilhos mentais são: prova social, exclusividade, curiosidade, autoridade etc. Quer entender melhor? Leia: Gatilhos Mentais: o que são e como utilizá-los com naturalidade.
Aposte no storytelling
Quem nunca ficou tomado de emoção durante um conteúdo veiculado na TV e, no fim das contas, descobriu que se tratava do comercial de uma instituição financeira, por exemplo?
Situações assim reforçam o propósito do storytelling. Afinal, estudos de neuromarketing mostram que a objetividade, quando usada sem muito critério, pode espantar o cliente.
Por outro lado, quanto mais subjetiva e bem roteirizada for a comunicação, mais chance a marca terá de engajar o público consumidor.
É nesse contexto que o storytelling vem para somar. Através de narrativas que não sejam tão diretas nem explícitas, ele consegue despertar o lado emocional das pessoas.
O que acontece é o seguinte: quando o público se identifica com a história, ele assimila o conteúdo sem perceber que está sendo direcionado para uma tomada de decisão.
Por exemplo, em vez de falar que o seu produto é um dos mais tradicionais do mercado, por que não explorar a história que está por trás dessa tradição?
Use imagens de impacto
“Uma imagem vale mais que mil palavras”, já diria o filósofo Confúcio.
No marketing, essa máxima se aplica perfeitamente, pois os elementos visuais costumam se sobrepor aos textos em campanhas publicitárias e em outras estratégias também.
É óbvio que o bom marketing exige bons textos e tal, mas as imagens geralmente são mais bem compreendidas que um monte de palavras juntas.
Fotos de produtos, especialmente se elas tiverem boa qualidade, contribuem para a persuasão — tão necessária ao processo de venda.
Nas redes sociais, para comunicar em nome de uma empresa, as imagens também se mostram imprescindíveis.
Dê a devida importância ao design da sua marca
Qual é a cara da sua marca? Para se destacar no mercado, é preciso se preocupar com a imagem (literalmente) que a sua empresa passa.
O design do site, das redes sociais e até de materiais impressos da sua marca deve ser primoroso. Afinal, ele representa o seu empreendimento.
Quer a prova disso com um exemplo prático? Imagine que você peça um lanche pelo aplicativo e a embalagem em que vem a refeição não tenha nenhuma identificação que mencione o restaurante.
Além da sensação de amadorismo que a empresa passa, provavelmente você não vai criar uma conexão imediata com ela, não é mesmo?
Caprichar no design da sua marca tem a ver também com a entrega de valor que se espera dela.
Práticas do neuromarketing que estão em alta
Baseadas em gatilhos mentais, duas práticas dentro do neuromarketing estão muito em voga. Vamos conhecê-las?
Freemium
A palavra representa a junção de “free” e “premium“. Na prática significa a disponibilização de um produto/serviço gratuitamente. Porém, com o acréscimo de algumas funções, ele passa a ser pago.
O YouTube e o Spotify utilizam essa estratégia, que é baseada no gatilho mental da reciprocidade.
Por que “reciprocidade”? Porque a empresa oferece um período de serviço grátis para, futuramente, obter a assinatura em troca.
Senso de urgência
Quando uma marca divulga uma mensagem com dizeres do tipo “últimas unidades” e “deixe seu nome na lista, porque a procura está intensa”, é sinal de que ela está incentivando o público a fechar negócio depressa.
Se os potenciais clientes não incorporarem o senso de urgência na tomada de decisão, provavelmente eles ficarão de fora da promoção anunciada.
Marcas famosas que usam o neuromarketing
Grandes empresas utilizam o neuromarketing para impulsionar a receita. Confira algumas delas!
McDonald’s
A gigante de fast-food utiliza técnicas do neuromarketing para aumentar ainda mais o sucesso entre o público.
Ao usar o vermelho e o amarelo na arquitetura das lojas e no design dos produtos, há uma preocupação em ser mais atraente ao público que está à procura de algo para comer.
Além disso, essas cores sugerem força e confiança, induzindo os clientes a serem fiéis à marca.
Coca-Cola
A Coca-Cola é uma das marcas que mais exploram os sentidos do público consumidor em suas campanhas.
O som produzido ao abrir uma garrafa PET ou de vidro ou até mesmo uma latinha é supervalorizado nos comerciais.
Além dele, a imagem de frascos de garrafas ultragelados transmite a sensação de refrescância.
Fora a cor vermelha, que está associada ao desejo, né? Isso tudo estimula os consumidores a comprar.
Isso tudo sem falar das incríveis campanhas de Natal que, muitas vezes, fazem os consumidores irem às lágrimas.
Se empresas que são referência de sucesso apostam no neuromarketing para alavancar as vendas, o que você está esperando para usá-lo no seu negócio?
Para complementar o que foi abordado aqui sobre neuromarketing, separamos um artigo especial e exclusivo para você, leitor. Nele mostraremos 10 estratégias de venda para o seu e-commerce. Não deixe de conferir. Até a próxima!