Gatilhos Mentais: o que são e como utilizá-los com naturalidade

Existem várias técnicas de venda para alavancar os negócios, como conhecer melhor os clientes, ter um bom atendimento e inovar. Mas você já ouviu falar da estratégia dos gatilhos mentais?

Com essa tática, as pessoas são induzidas a realizar ações de maneira que parece ser um estímulo natural. Como fazer isso nós explicamos a seguir. 

O que são os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são o efeito de uma ação que a gente recebe. Através de atividades e palavras, eles têm o objetivo de produzir emoções, como desejo, alegria e necessidade. 

Essas reações devem impulsionar o consumidor a agir imediatamente, mas de forma espontânea, fazendo com que ele não pare para analisar a sua atitude.  

No cotidiano, usamos vários gatilhos sem nem perceber. Você já reparou que toda vez que você entra em um cômodo escuro a primeira coisa que você faz é ligar a luz?

Você faz isso porque sabe que, se a luz estiver ligada, as suas chances de bater em algum móvel diminuem. Provavelmente, você não tinha parado para pensar porque é automático.

É justamente essa realização de ações automáticas que levam a uma atitude imediata que configuram os gatilhos mentais. Eles seguem um padrão.

Uma ação externa ativa um gatilho mental. Ao conseguir recuperar essa memória forte, é gerada uma identificação, que revela sintomas emocionais e resulta em ação natural e imediata. 

Os gatilhos mentais podem ser aplicados em vários assuntos do dia-a-dia, mas hoje vamos mostrar como ele funciona nas vendas.

Alguns sinais do nosso subconsciente nos fazem escolher um produto ao invés de outro. Existem medidas que ajudam a resgatar esses gatilhos, assunto do tópico seguinte.  

Os tipos de gatilhos mentais e como utilizá-los 

Escolher qual roupa vestir, qual prato pedir no restaurante, qual filme assistir. Durante o dia, são milhares de decisões que a gente toma, mesmo sem perceber. 

Na área de vendas, o que as empresas querem é que o consumidor tome a decisão de comprar o produto, não é mesmo? Então por que não usar esses gatilhos mentais para aumentar as vendas?

É essencial entender como funcionam esses estímulos a fim de utilizá-los nos momentos de negociação. Cada impulso é fruto de um contexto emocional e social, e se você sabe como a mente funciona, você consegue acionar esses gatilhos. 

Eles são divididos em categorias. A seguir, separamos os mais recorrentes e mostramos como usá-los com naturalidade:

Escassez

Sabe aquele ditado que diz que a gente só dá valor quando perde? Essa lógica é verdadeira no mundo das vendas. É o nosso inconsciente que associa escassez a valor.

Pense em diamantes, por exemplo. Eles são caros porque são raros, e quanto maior a dificuldade de achar um produto, mais valor ele tem.

Quantas vezes você já entrou em algum site de reserva de hotel e apareceu a mensagem: “apenas mais um quarto disponível”? Qual é a sua reação?

Esses gatilhos mentais são muito utilizados em sites de vendas. A ideia é tornar o baixo estoque de produtos em algo positivo, podendo, inclusive, ajudar a aumentar as vendas. 

Isso pode acontecer porque o nosso cérebro é movido pelo medo involuntário de perder uma oportunidade. Da mesma forma, as pessoas se sentem mais atraídas com cursos de “vaga limitada”. Você não ia querer perder uma chance que só poucas pessoas tem, né?

Para usar essa estratégia de marketing é preciso, antes de tudo, saber que é essencial trabalhar com ética. Os valores devem ser todos reais, caso contrário os clientes se sentem enganados. Se restam 20 vagas no seu curso, diga que restam 20 vagas, e não 10. 

Algumas das possibilidades para o gatilho da escassez incluem realizar eventos com vagas restritas, oferecer produtos limitados e oferecer bônus para reduzido número de clientes.

Autoridade

Já foi comprovado por psicólogos que as pessoas têm uma predisposição para obedecer figuras de autoridade. Todos os dias, vemos milhares de exemplos que mostram como esse gatilho é poderoso.

Na TV, é muito comum vermos famosos fazendo comerciais. Esse tipo de pessoa “conhecida” faz aumentar o grau de confiabilidade da marca.

O marketing de conteúdo usa essa estratégia. Quando as empresas escrevem e-books e materiais sobre determinados assuntos, elas tentam ser reconhecidas como figura de autoridade. 

Caso opte por esse tipo de abordagem, além das técnicas faladas acima, você pode usar exemplos de sucesso da empresa. Mencionar um grande cliente ou mostrar que possui materiais publicados e bem avaliados ajudam a acionar o gatilho.

Urgência

Com aspectos em comum em relação ao gatilho da escassez, o senso de urgência é acionado assim que se percebe uma necessidade por algo que tem prazo para acabar. 

A promoção das latas decoradas de Leite Moça ou os bichinhos da Parmalat são alguns exemplos desses gatilhos mentais. O caso mais clássico é a Black Friday, em que você tem apenas um dia para realizar suas compras se quiser ter o desconto proposto pela oferta. 

Para criar essa alternativa, você pode colocar um cronômetro regressivo na sua página, mostrando quanto tempo falta para a promoção acabar.

Utilize palavras chamativas que remetam ao tempo e à necessidade rápida de adquirir um produto ou serviço. Por exemplo, você pode dizer depois dessa promoção a próxima será só daqui a 3 meses. Isso atrai o consumidor a comprar na hora.   

Novidade

Muitas vezes compramos produtos não pela necessidade, mas pelo desejo de ter um equipamento novo, não é mesmo? 

A Apple é uma especialista em lançar novidades e usar gatilhos mentais para que o consumidor fique morrendo de vontade de comprar o novo iPhone.

Em caso de marcas menos conhecidas, vale bater na tecla de que se trata de um item novo. Para atingir mais pessoas, a ferramenta é mais eficiente através do e-mail marketing

Nessa estratégia você envia por e-mail todas as novidades da sua marca, com o assunto escrito bem claro, como “novidades exclusivas!” ou “novos produtos na empresa”. 

No corpo do texto, capriche na descrição, mostrando o máximo possível das melhorias do seu novo produto. Vale ressaltar, claro, que todas as informações devem ser verdadeiras

Prova social

Sua mãe provavelmente falou que “você não é todo mundo”. Mas em determinados momentos você quer ser/ter coisas igual todo mundo. É nessa hora que entra um novo gatilho. 

Imagina que um filme X vai entrar em cartaz no cinema da sua cidade. Pela sinopse não parece interessante, mas aí surge uma matéria dizendo que ele já foi assistido por mais de 3 milhões de pessoas. Você ficaria, no mínimo, curioso, não?

Nos gatilhos mentais dessa categoria, é importante que você use números. Quantas pessoas já baixaram seu e-book, quantas pessoas já compraram a tesoura que você fabrica, etc.

As pessoas são atraídas por multidões. Ainda mais os brasileiros, conhecidos como o povo que mais adora fila. Uma fila em uma loja é suficiente para que outras pessoas entrem nela só para não ficar de fora da novidade. Então invista em mostrar os resultados.

Existem outros tipos de gatilhos mentais que podem aparecer nas suas campanhas da empresa. Nesse post, buscamos mostrar quais são os principais e alguns exemplos de como eles aparecem.

Depois de entender melhor como utilizar os gatilhos mentais de forma natural, leia também o texto sobre marketing digital e impulsione o reconhecimento da sua empresa no meio digital!

Robson Lins

Bacharel em Administração pela Universidade Federal de Campina Grande, CMO na AM3 Soluções, apaixonado por cinema, música e tecnologia.

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