Custos do negócio, benchmarking, margem de lucro e percepção de valor da marca pelo público consumidor são alguns fatores que devem ser levados em conta no momento de fazer a precificação de serviços.
Para ajudar você nessa empreitada, amigo leitor, preparamos este artigo, em que serão abordados os pontos-chave do processo de precificação de serviços.
Para começar, vamos nos atentar às principais especificidades dessa precificação? Continue a leitura!
Conheça os principais aspectos da precificação de serviços
Não é preciso ser nenhum expert em mercado para notar um novo cenário se formando, em que muitos bens deixam de ser comprados e passam a ser alugados. A assinatura de carros está aí para provar isso.
Essa transformação traz um desafio para os empreendedores: como precificar os serviços? O que é preciso considerar para que os preços sejam vantajosos tanto para o negociante quanto para o público consumidor?
Desde já, é importante destacar que a precificação de serviços ultrapassa a simples determinação de um valor que irá corresponder a um trabalho prestado.
No alinhamento do preço, é imprescindível avaliar seu impacto na manutenção do negócio, na satisfação do cliente, na autoridade que esse valor trará à marca e, obviamente, no lucro.
Vale lembrar que prestadoras de serviços oferecem não só soluções, mas também experiências aos clientes.
Então, não dá para fazer a precificação de serviços apenas de maneira intuitiva, porque na certa isso irá comprometer o caixa da empresa e desapontar os consumidores.
Para evitar cometer erros ao precificar os serviços da sua marca, fique ligado nos aspectos listados abaixo, que devem ser considerados ao fazer essa precificação.
Intangibilidade
Um serviço não tem materialidade como um produto e, por conta disso, não é possível tocar nele.
Dessa forma, é preciso compensar essa “falta”, proporcionando aos clientes uma boa experiência de consumo.
Atender com pontualidade, caprichar na boa comunicação, contar com uma equipe tecnicamente capacitada e atualizada e disponibilizar um pós-venda de qualidade.
Todas essas medidas dão um up aos serviços oferecidos pela sua marca e consequentemente interferem positivamente na escolha dos preços a serem praticados.
Simultaneidade
Há uma sincronia entre o oferecimento de um serviço e o respectivo consumo. Pense em um tratamento dentário.
O dentista realiza um procedimento na boca do paciente, ou seja, presta-lhe um serviço no exato momento em que esse paciente consome esse serviço.
A simultaneidade impõe a necessidade de uma boa gestão de tempo, de forma que o prestador de serviço consiga atender cada vez mais clientes em um intervalo de tempo menor.
Lembre-se que um trabalho de 20 minutos não é apenas um trabalho que demora 20 minutos, mas também todos os anos de capacitação que o profissional levou para conseguir fazer aquele trabalho em 20 minutos.
Perecibilidade
Um serviço não pode ser estocado como um produto nem devolvido ou comercializado duas vezes.
Uma maquiadora, por exemplo, pode até guardar os pincéis e as matérias-primas necessárias ao procedimento de maquiar as clientes, mas o ato de maquiar em si é único e intransferível.
Novamente a gestão do tempo precisa ser bem-feita e o profissional precisa desempenhar suas funções com eficiência, de forma que o preço cobrado pelo serviço traga um retorno satisfatório.
Variabilidade
A qualidade do serviço oferecido pode variar. Por exemplo, uma clínica de estética pode ter bons e maus profissionais.
Além disso, o cliente pode ficar satisfeito ou não com o serviço contratado. E, em tempos de Reclame Aqui, sua marca estará sempre sujeita à validação dos consumidores.
A boa ou má fama que sua marca vai ganhando ao longo do tempo também afetam a precificação de serviços. Pode apostar!
Aprenda a fazer a precificação de serviços sem tropeços
Depois de conhecer os quatro principais aspectos que afetam a precificação de serviços, vamos partir para o passo a passo de como fazer essa precificação sem cometer muitos erros.
Faça um mapeamento dos custos fixos e variáveis do negócio
Podemos entender os custos fixos como aqueles que não estão tão sujeitos a muitas variações mesmo havendo aumento da produção ou das vendas.
Alguns exemplos de custos fixos são:
- Aluguel;
- Provedor de Internet;
- Serviços de segurança e limpeza;
- Manutenção de equipamentos.
Já os custos variáveis são aqueles que oscilam conforme o volume de demandas da empresa.
Dessa forma, caso ocorra um aumento de vendas — e, consequentemente, de produção — os custos variáveis acompanham essa proporção.
Os principais exemplos de custos variáveis são:
- Horas extras pagas aos colaboradores;
- Taxas de água e luz;
- Aumento de matérias-primas;
- Comissão de vendas e custos com marketing;
- Logística.
É imprescindível ter total controle desses custos, de forma a estabelecer um valor que cubra essas despesas e gere lucro para o negócio.
Conheça o custo unitário dos serviços oferecidos pela empresa
Ao ler este subtítulo, você pode se perguntar: “mas como eu vou saber o custo unitário dos serviços que minha empresa oferece”?
Há um caminho possível a seguir. Primeiro analise o valor da hora trabalhada de cada membro do seu time. Em seguida, apure os custos com matérias-primas e utilização de equipamentos.
Para calcular o valor da mão de obra dos profissionais de sua equipe, você pode proceder da seguinte maneira: contabilize o gasto total com cada colaborador em um mês e divida esse valor pela capacidade produtiva por hora trabalhada.
Feito isso, multiplique o resultado obtido pela quantidade de horas necessárias para concluir a tarefa e some com os custos envolvidos na aquisição de insumos.
Dessa maneira, será possível chegar ao custo unitário dos serviços oferecidos pela sua empresa.
Fique atento aos preços praticados pela concorrência
Por que é importante se manter atento aos preços dos concorrentes? Porque eles são um ótimo termômetro do mercado.
Por conta disso, aposte no benchmarking e verifique se os preços atribuídos aos serviços da sua marca estão competitivos e compatíveis com os do nicho de atuação.
Aqui é preciso ter prudência para não estabelecer preços muito altos, que podem comprometer o desenvolvimento da empresa nem muito baixos, de forma que o caixa fique aquém do esperado, dificultando a sustentabilidade do negócio.
Analisando a concorrência, é possível também compreender os desejos e as preferências do consumidor e, além disso, saber quanto ele está disposto a pagar pelos serviços oferecidos pela sua marca.
Não se esqueça da fórmula do markup
Outro aspecto que irá tornar o cálculo da precificação de serviços mais preciso é a fórmula do markup, que corresponde à taxa de marcação de preço.
Na prática, esse cálculo leva em conta a soma dos custos fixos, variáveis, além da margem de lucro.
Por conta disso, esses valores devem estar apurados antes de aplicarmos a fórmula do markup, que segue abaixo:
Markup = 100 / [100 – (CF + CV + ML)]
O valor obtido na aplicação dessa fórmula servirá de base para se chegar à precificação de serviços ideal.
Isso significa que você deve levar em conta o custo unitário de produção de determinado serviço e multiplicar esse valor pelo markup.
Considere o valor agregado dos serviços da sua marca
No momento da precificação de serviços, é importante levar em conta alguns elementos agregados, que irão somar pontos na experiência que o cliente terá adquirindo os serviços da sua marca.
Alguns desses aspectos são: a qualidade do serviço oferecido, o conforto que ele proporciona aos clientes, o atendimento prestado e o envolvimento da companhia com a responsabilidade social.
Os consumidores estão cada vez mais exigentes e dispostos a pagar mais para ter uma experiência diferenciada com as marcas.
Use e abuse do poder das tecnologias
As tecnologias estão aí para simplificar processos e a precificação de serviços não ficaria de fora dessa.
Com um bom sistema de gestão, por exemplo, fica mais fácil acessar os custos atualizados da empresa, o que torna mais simples e rápida a marcação de preços.
Se os custos do negócio são registrados em planilhas manuais, pense em utilizar tecnologias mais modernas. Além de economizar tempo, na certa, a gestão da empresa passará a ser mais confiável.
Tipos de precificação de serviços
Agora que já vimos o passo a passo para precificar um serviço, vale a pena conhecer os principais modelos de precificação de serviços utilizados pelas empresas.
Precificação baseada nos custos
Trata-se do modelo mais simples de precificação de serviços. Nele são levados em conta os custos necessários para que os serviços sejam oferecidos aos clientes.
Apesar de ser um tipo mais descomplicado de precificação, alguns fatores são mais difíceis de serem avaliados, como o tempo gasto por um profissional para concluir a prestação do serviço, por exemplo.
Afinal, cada pessoa tem um tempo próprio para realizar tarefas e, portanto, é praticamente inviável medir genericamente esse intervalo.
Precificação por hora
Aqui está um modelo de precificação muito utilizado nos dias de hoje.
Ao pedir um orçamento de pintura de parede, por exemplo, a uma empresa que presta múltiplos serviços (elétricos, hidráulicos etc., ) você provavelmente descobrirá que o serviço é cobrado por hora trabalhada.
O ponto positivo desse tipo de precificação de serviços é que se consegue um retorno financeiro sobre o tempo real trabalhado.
Precificação com base na concorrência
Se você encontrar dificuldade para fazer a precificação de serviços da sua marca, uma boa saída é observar os preços praticados pela concorrência e se inspirar neles.
Porém, fique atento a um detalhe importante que não pode ser negligenciado: caso sua empresa seja nova no mercado, vai ser difícil conseguir competir com marcas já consolidadas.
Sendo assim, uma das maneiras de se destacar diante dos concorrentes é oferecendo preços mais atraentes ao público consumidor.
Precificação fixa
A precificação fixa tem prós e contras. As principais vantagens dela são a capacidade de prever os valores a receber e a possibilidade de mapear a quantidade de entregas feitas em determinado intervalo de tempo.
A desvantagem desse tipo de precificação de serviços é que, se o projeto exigir mais horas do que o previsto, pode ser que o cliente não queira pagar valores além do combinado.
Nesse caso, é importante preestabelecer que a taxa fixa do serviço cobre X horas de trabalho e, caso seja necessário um tempo superior ao combinado, custos extras serão cobrados.
Precificação variável
Esse tipo de precificação é muito utilizado quando há pacotes de serviços mais personalizados.
Em casos assim, os valores dos serviços irão variar de acordo com as preferências dos clientes e as negociações realizadas com eles.
Aqui é fundamental não oferecer preços muito discrepantes ao público consumidor e acabar cobrando muito de uns clientes e muito pouco de outros.
Precificação inspirada na demanda
A lógica desse tipo de precificação é a de que os preços praticados pela marca devem ser coerentes com os valores que os consumidores estão dispostos a pagar.
O cuidado que deve ser tomado aqui é considerar todos os custos envolvidos na prestação de serviço, de forma que o preço final dos serviços traga lucro para a empresa. Do contrário, a sustentabilidade do negócio fica ameaçada.
Não poderíamos terminar este artigo sem falar da importância da precificação de serviços. Continue a leitura, amigo leitor.
Por que a precificação de serviços é tão importante?
Precificar corretamente os serviços oferecidos pela sua marca é extremamente importante, porque sua empresa depende desse processo para cobrir seus custos e gerar lucro.
Vale destacar que, mesmo que as vendas estejam acontecendo normalmente, se os preços dos serviços não forem calculados corretamente, o caixa da empresa poderá ficar no vermelho.
Então, a precificação de serviços não pode ser baseada apenas em suposições ou na concorrência.
É preciso contar com cálculos precisos que considerem os custos do negócio, o mercado e a percepção do público da sua marca.
Ao fazer uma precificação de serviços de maneira equivocada, você estará expondo sua empresa aos seguintes riscos:
- Prejuízo financeiro que pode inviabilizar a continuidade do negócio;
- Falta de equilíbrio nas contas atuais, o que afeta os projetos de longo prazo;
- Comprometimento do capital de giro e, consequentemente, aumento da possibilidade de endividamento;
- Atrasos nos salários dos colaboradores e inadimplência.
Viu como a precificação de serviços adequada é imprescindível para a manutenção e o sucesso do seu negócio?
Para não deixar o tema precificação de serviços morrer aqui, que tal descobrir como apurar o lucro real da sua empresa? Não perca essa leitura por nada, hein? Até a próxima!