Lendo pela primeira vez, a expressão “máquina de vendas” pode parecer o fragmento de um texto publicitário, tipo: “quer transformar a sua marca em uma máquina de vendas”, não é mesmo?
Mas, além de ser uma boa metáfora para campanhas de marketing, uma máquina de vendas representa um modelo de negócio que reúne processos e ações com o objetivo de tornar as vendas de uma empresa escaláveis e, consequentemente, mais rentáveis.
Se você vende produtos ou serviços e pretende alcançar números mais robustos, este artigo é para você, amigo leitor.
Para começar, vamos entender o conceito de máquina de vendas?
Máquina de vendas: o que quer dizer?
Não importa o que você venda. Seja qual for o seu nicho de atuação, atrair clientes e alavancar as vendas na certa é uma de suas pretensões enquanto empreendedor, certo?
O objetivo primordial da máquina de vendas é justamente este: atrair e manter o fluxo de clientes necessário, de forma que o negócio se torne cada vez mais lucrativo.
A máquina de vendas pode ser entendida, de maneira sucinta, como empresas que consolidaram um modelo escalável de vendas.
Para que isso aconteça, o negócio precisa contar com ações e processos estruturados que mantenham o crescimento contínuo de leads qualificados, que se tornarão clientes da marca.
É importante dizer que a máquina de vendas é composta de três pilares principais, que tornam a empresa:
- Escalável;
- Previsível;
- Rentável.
Para se tornar escalável, é necessário usar e abusar de dados importantes em tempo real de forma a fortalecer os canais de vendas e de geração de leads.
Então, podemos concluir que o aumento das vendas se deve a um processo de vendas realmente estruturado, que dispõe de uma visão 360º de tudo o que se relaciona com esse processo.
Passando para o segundo item elencado, por que a máquina de vendas é previsível?
Uma vez que é importante projetar o futuro do negócio com base no que vem acontecendo no presente.
Para isso, faça um mapeamento dos principais canais de captação de clientes, além das taxas de conversão em todas as etapas do pipeline (todo o caminho percorrido pelo cliente antes de fechar negócio com a sua empresa).
Somente agindo assim será possível identificar a origem das melhores oportunidades para atrair e reter clientes e focar nelas.
Por fim, sua marca precisa ser rentável. Só assim ela consegue sobreviver. Isso significa que cada novo cliente precisa trazer um retorno maior do que aquele investido para o atrair.
Dessa forma, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) precisa ser cada vez mais enxuto e as vendas devem seguir o caminho inverso, ou seja, ser cada vez mais intensas, tornando o negócio de fato lucrativo.
Como construir a máquina de vendas da sua empresa?
Para que o projeto de máquina de vendas passe a ser uma realidade na sua empresa, é preciso haver uma sincronia entre alguns pontos principais. São eles:
- Reestruturação de determinados processos do negócio;
- Qualificação interna;
- Utilização de tecnologias;
- Aprimoramento da experiência do cliente.
Além disso, dois setores da sua empresa precisam funcionar em total harmonia: marketing e vendas.
De um lado, o marketing irá atuar gerando demandas e oportunidades e inspirando consumidores a se tornarem clientes da marca. De outro, as vendas funcionarão como um conversor dessas oportunidades em receita para o negócio.
Enfim, para implementar a máquina de vendas na sua empresa e, mais que isso, obter resultados satisfatórios, é fundamental rever e, se necessário, reestruturar toda a abordagem comercial da empresa.
A seguir, vamos mostrar o passo a passo para construir a máquina de vendas da sua marca. Siga com a gente!
Crie boas conexões com seus leads
Os potenciais clientes de uma marca são denominados “leads“. E, para aumentar esse público, é preciso entender o perfil dele, de forma a criar boas estratégias e lhe apresentar a proposta de valor do negócio.
Por exemplo, de que adianta investir em campanhas de marketing em redes sociais se o público-alvo da sua marca é leitor de newsletter?
Para gerar conexões promissoras com seus leads, é fundamental entender seus hábitos de consumo.
Se não for por esse caminho, os esforços e investimentos em marketing na certa não trarão os resultados esperados.
Neste tópico é importante destacar ainda que se, em um passado bem recente, o preço era um fator determinante para a compra de um produto, com a transformação digital, os consumidores levam muito em conta a experiência que têm com as marcas.
Nesse sentido, é fundamental oferecer um atendimento personalizado e que corresponda às expectativas dos potenciais clientes.
Mostre que sua marca resolve as dores dos clientes
Não basta ter milhares de contatos cadastrados no site da sua empresa ou uma lista gigantesca com nomes para ligar se ninguém quer comprar seu produto ou serviço, certo?
Então, é preciso deixar bem claro para os leads qual é a dor deles que a sua empresa resolve.
Para essa comunicação acontecer efetivamente, é importante conhecer as dúvidas e ansiedades dos seus potenciais clientes e trabalhar essas questões no processo de percepção da marca e na própria venda.
Dessa forma, será possível aprimorar o seu funil de vendas, treinar seu time e levar melhorias constantes ao público consumidor da sua marca.
Defina métricas de avaliação
As vendas da sua empresa devem ser acompanhadas por diferentes métricas, assim como uma avaliação de desempenho precisa ser aplicada em diferentes processos, equipes e nos produtos e serviços também.
Essas métricas têm de seguir um padrão, de forma que dados possam ser levantados e analisados em determinados intervalos de tempo.
Assim, fica mais fácil para a gestão saber quais são os pontos fortes e fracos da organização e concentrar os esforços naquilo que precisa de fato ser melhorado.
Alguns exemplos de métricas que auxiliam verdadeiramente a mensuração do desempenho da sua marca:
- Tempo médio de um atendimento;
- Quantidade de conversões com base nos contatos realizados;
- Número de vendas fechadas por dia;
- Número de vendas realizadas por colaborador.
Invista em bons treinamentos
Já mencionamos neste artigo que os consumidores modernos dão muito valor à experiência que têm com as marcas.
Por conta disso, prestar um bom atendimento ao público é fundamental para que sua empresa incorpore a máquina de vendas ao negócio.
Oferecer um produto ou serviço que resolva as dores dos clientes não é o suficiente. Qualidade e preço baixo também não garantem o sucesso e a sustentabilidade de um empreendimento.
Então, não adianta sua empresa contar com processos supermodernos se os clientes não se sentem valorizados na relação estabelecida com a sua marca, inclusive durante o pós-venda.
Para surpreender positivamente seu público-alvo, é imprescindível treinar os membros do time comercial de forma a torná-los naturalmente embaixadores da marca.
Esse treinamento pode explorar, por exemplo, os diversos vieses do atendimento omnichannel.
Outra questão importante que irá contribuir para o sucesso da máquina de vendas na empresa é promover reuniões semanais com a equipe para discutir ações que foram bem-sucedidas e desafios enfrentados.
Aproveite as inovações tecnológicas
Captar, satisfazer e fidelizar clientes não é tarefa fácil. Mas as tecnologias estão aí para facilitar e aperfeiçoar esse processo.
Um bom sistema ERP é capaz de integrar informações de todos os setores da companhia, estruturando documentos e otimizando a comunicação com o público interno e externo, por exemplo.
Esse software de gestão auxilia ainda no entendimento das dores do público e, consequentemente, na elaboração das estratégias que irão resolvê-las.
Outra tecnologia importante para incorporar a máquina de vendas à sua empresa é o CRM, que aperfeiçoa a relação com os clientes.
Por meio desse software, fica mais fácil fazer um mapeamento do comportamento do público, incluindo seus hábitos de consumo.
Dessa forma, é possível direcionar ofertas personalizadas ao público, aumentando as chances de fechar vendas.
Defina a estratégia de crescimento da empresa
Para que a máquina de vendas funcione de maneira eficiente, é preciso criar uma estrutura de processos e ações que mantenha o aumento de leads qualificados na sua empresa.
A fim de atingir esse objetivo, é importante fazer uma análise histórica do comportamento dos clientes da sua marca. As seguintes questões precisam ser levantadas:
- Quais clientes estão dispostos a pagar mais por produtos e serviços diferenciados da sua marca?
- Quais deles gastam mais na sua empresa?
- Quais apresentam menos objeções e fecham a compra mais depressa?
É fundamental compreender a fundo o seu nicho de atuação e o perfil de cliente ideal da sua marca.
Além disso, reflita sobre qual é o diferencial competitivo da sua empresa e por que ela é a melhor opção para os seus clientes.
Respondendo a essas questões, você poderá resolver problemas específicos para um tipo particular de clientes.
Agindo assim, você irá despertar o interesse de outros consumidores que apresentam dores semelhantes. A chave está em resolver problemas dos seus clientes-alvo.
Erros que você não deve cometer ao criar sua máquina de vendas
Antes de terminar este conteúdo, queremos alertá-lo sobre os erros que você não deve cometer quando for implementar a máquina de vendas na sua empresa.
Aumentar o time de vendas sem ter leads para seguir essa expansão
Quando a área de vendas começa a mostrar números mais robustos, quem encabeça o negócio logo fica tentado a investir no aumento do time de vendas.
A motivação aqui surge da seguinte lógica: se uma equipe pequena é capaz de vender bastante, imagine se ela tivesse o dobro de integrantes? Mas essa ideia é uma ilusão.
Dobrar a quantidade de membros da equipe não garante que a captação de leads seguirá a mesma proporção.
Aumentar o tamanho do staff pode desencadear o seguinte fenômeno: colaboradores antigos não vão conseguir manter a média de vendas enquanto novatos não conseguirão apresentar resultados muito satisfatórios.
E como evitar esse problema? Aumentando o número da equipe somente quando a empresa contar com um fluxo de leads já consolidado.
Arquivar as objeções apresentadas pelos clientes
Pouco adianta mapear as críticas feitas pelos clientes à sua marca e deixá-las arquivadas em uma planilha.
É preciso manter essas objeções ao alcance de toda a equipe, de forma que os mesmos erros não sejam repetidos.
Além do mais, quando um cliente apresenta uma objeção, é preciso contra-argumentar e convencer esse cliente da qualidade do produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
É importante também estar atento à etapa do funil de vendas em que o cliente desiste de fechar negócio com a empresa e, principalmente, instruir o time para reverter essa situação.
O vendedor precisa acreditar naquilo que vende
Sabe quando um político faz um discurso que não convence? Pois é. O mesmo pode acontecer com os integrantes do time comercial de uma empresa.
Se eles não acreditarem naquilo que vendem, os potenciais clientes provavelmente não ficarão confiantes no que o produto ou serviço oferece e, consequentemente, não fecharão negócio com a marca.
Para evitar a rejeição dos clientes, é importante que os vendedores conheçam a fundo aquilo que vendem e acreditem verdadeiramente no potencial desses produtos ou serviços.
Para isso, é importantíssimo atualizar o time de vendas sobre os benefícios que os serviços ou produtos podem trazer para o momento pelo qual o cliente está passando.
Quer ver um exemplo simples que ilustra bem essa questão? Durante a pandemia, o nicho de maquiagem sofreu com a diminuição da demanda.
Como plano B para sobreviver à crise, algumas maquiadoras começaram a prestar serviço de alongamento de cílios, frisando que o uso da máscara só permite que os olhos fiquem à mostra, então, é preciso reforçar a beleza do olhar.
Por isso, promover treinamentos frequentes é imprescindível. Assim, é possível, por exemplo, descobrir novas funcionalidades no que é vendido pela marca.
E na sua empresa, qual foi a última vez que seu time de vendas passou por uma capacitação?
Se essa data já se perdeu entre as suas memórias, é hora de reunir o staff e realizar aquele treinamento sem precedentes, hein?Agora convidamos você, amigo leitor, para mergulhar em uma leitura superoportuna, que irá lhe mostrar como atrair mais clientes para a sua loja virtual.