Imagine que, num sábado, 2% dos usuários que navegaram por um marketplace acessaram o site de determinada loja e, enquanto alguns fizeram compras ali, outros deixaram seus dados em troca da newsletter da marca. Essas ações têm a ver com a chamada “taxa de conversão”.
Você sabe o que essa métrica representa? Neste artigo, iremos entendê-la, aprender a calculá-la e aumentá-la, além de explorar a importância dela especialmente para o e-commerce.
Confira, abaixo, o que vamos abordar ao longo deste guia, caro leitor:
- O que é taxa de conversão?
- Como calcular taxa de conversão?
- Qual é o objetivo de calcular a taxa de conversão?
- 6 dicas para aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce;
- Importância de acompanhar a taxa de conversão do seu site.
O que é taxa de conversão?
Podemos entender a taxa de conversão como a métrica utilizada para verificar quantas pessoas passaram de uma fase a outra no funil de vendas a partir das estratégias de marketing utilizadas pela sua empresa.
Isto é, quantos visitantes se tornaram leads (alguém que demonstrou interesse por algum produto ou serviço da sua empresa e, em troca, disponibilizou os dados pessoais) e quantos leads viraram clientes.
Esse número mostra qual porcentagem da sua audiência realmente traz resultados efetivos para a marca.
É importante destacar que a taxa de conversão não representa um indicador referente apenas a vendas.
Trata-se de uma estatística importante de ser levantada, de forma a enxergar quantas oportunidades ao longo de todo o funil transformam-se em ativos para o negócio, ou seja, quantos usuários viram clientes.
No caso específico de e-commerce, a taxa de conversão significa a quantidade de vendas fechadas a partir do número total de visitantes do site.
Para ficar mais claro o que de fato significa a taxa de conversão, vamos a um exemplo hipotético?
Suponha que você poste um anúncio da sua marca na Internet e consiga atrair 100 visitantes para a sua loja virtual e um deles acabe comprando algum produto.
Nesse caso, a taxa de conversão é de 1% (em um universo de 100 pessoas, uma comprou da sua empresa).
A partir desse número, você consegue prever com mais precisão o número de usuários que você precisa levar para a sua página de vendas, de maneira a atingir a receita pretendida.
Quanto à taxa de conversão, podemos chegar à conclusão de que, quanto mais pessoas sua marca conseguir converter, mais vendas serão realizadas e mais aquecido ficará o caixa da empresa.
Qual é o objetivo de calcular a taxa de conversão?
O objetivo principal desse cálculo é descobrir se as ações de marketing da companhia estão gerando retorno sobre o investimento ou não, identificando pontos fracos e o que precisa passar por reestruturação.
Imagine que sua marca tem um marketing forte, você consegue levar várias pessoas das suas redes sociais para o seu site, porém, percebe que poucas delas, de fato, fazem uma compra.
Isso é um sinal de que sua taxa de conversão está baixa e você precisa descobrir o porquê. Alguns possíveis motivos são:
- Site confuso ou mal-estruturado;
- Fotos ou descrições ruins;
- Difícil usabilidade;
- Poucas opções de meio de pagamento;
- Frete alto;
- Desconfiança do consumidor.
Ao medir sua taxa de conversão, é possível descobrir se há problemas no seu site e em que ele pode melhorar.
Como calcular taxa de conversão?
O cálculo da taxa de conversão é bem simples, desde que você saiba estas duas informações essenciais: o número total de visitas ao site da sua marca e o número de conversões.
A fórmula para calcular a taxa de conversão é:
Taxa de conversão = número total de vendas / número total de visitas ao site X 100
Para ficar mais claro, vamos recorrer a uma hipótese e aplicá-la na fórmula?
Suponha que, em um mês, seu site tenha recebido 3.000 visitantes e fechado 30 vendas.
Utilizando a fórmula, teremos: 30 / 3.000 X 100 → 1%. Então, a taxa de conversão em vendas é de 1%.
6 dicas para aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce
Você sabia que existe até um termo em inglês que designa o aumento (ou a busca pelo aumento) da taxa de conversão?
Trata-se do CRO — sigla que corresponde a Conversion Rate Optimization (Otimização da Taxa de Conversão).
Na prática, o CRO abrange desde a melhoria da publicidade da sua marca e das landing pages (página de captura de leads) até do aspecto geral do seu site.
Seguindo a ideia do CRO, é possível alavancar as vendas da empresa sem precisar aumentar o investimento em publicidade.
Vale lembrar que, mesmo se os produtos do seu e-commerce já tiverem uma boa aceitação no mercado, é comum lojas virtuais terem problemas com conversão.
Pensando nisso, a partir de agora, vamos mostrar seis dicas para você ampliar a taxa de conversão da sua loja virtual. Partiu?
Conheça o consumidor da sua marca
Segundo o site E-commerce Brasil, a taxa de conversão de um e-commerce brasileiro é de aproximadamente 1,6%.
Podemos concluir então que, a cada cem usuários que visitam sua página, ao menos um deveria se tornar cliente. Mas nem sempre é isso que acontece, não é mesmo?
Se você está conseguindo gerar um tráfego bom, mas as conversões não estão sendo satisfatórias, isso pode ter relação com a sua audiência.
Nesse sentido, questione se você está dialogando com o seu público certo. É fundamental atrair os leads corretos e conduzi-los adequadamente pelo site.
Por exemplo, se você tem uma loja de brinquedos e está tentando dialogar com as crianças, talvez essa não seja a melhor estratégia, uma vez que quem vai comprar os brinquedos são os pais.
Utilize gatilhos mentais
Uma maneira bem eficiente de aumentar a taxa de conversão é influenciar o visitante do seu e-commerce a finalizar a compra antes de pesquisar na concorrência.
Para isso, você pode utilizar os famosos gatilhos mentais, que são formas encurtar o processo de tomada de decisão do consumidor.
Alguns gatilhos muito comuns são: senso de urgência, prova social e autoridade. Vamos conhecer brevemente cada um deles:
- Senso de urgência: busca fazer o consumidor tomar uma atitude sem pensar muito. Para isso, utilize expressões como “últimas unidades”, “esse desconto se encerra em…”, etc;
- Prova Social: são os depoimentos de clientes que usaram seus produtos. Os depoimentos ajudam a fazer com que o consumidor acredite em você. Você pode colher depoimentos dos clientes, deixando caixinhas de comentários abaixo dos produtos e criar campanhas de e-mail marketing com as melhores respostas;
- Autoridade: você certamente já comprou algum item porque algum especialista no assunto indicou, correto? Esse é o gatilho da autoridade.
Além desses 3 gatilhos mentais que citamos, existem outros que você pode utilizar, leia nosso artigo: Gatilhos Mentais: o que são e como utilizá-los com naturalidade.
Melhore a navegabilidade do site
Quando entramos em uma loja física, esperamos ser bem atendidos, de forma que a nossa demanda seja resolvida com agilidade e qualidade, não é mesmo?
Em um e-commerce não é diferente. O mínimo que a gente deseja é que o processo de compra seja simples e intuitivo.
Mas muitas vezes o que se vê não é isso, e sim, sites que demoram para carregar, informações desorganizadas, fotos com resolução ruim, conteúdo não responsivo, além de outros fatores que prejudicam a experiência de compra.
Isso tudo, na certa, afeta negativamente a taxa de conversão.
Pois não basta atrair potenciais clientes para a sua página de vendas; é imprescindível proporcionar a eles uma boa jornada rumo à finalização da compra.
Assim, se a página do e-commerce é lenta, dificultando a interação dos visitantes, provavelmente, além de a compra não ser finalizada, os consumidores não voltarão a procurar a empresa.
Durante a navegação do cliente pela página de vendas, é importante oferecer a ele produtos que complementem o pedido. Pense no momento mais oportuno para fazer isso.
Disponibilize um sistema de pagamento seguro
Se um cliente está prestes a concluir a compra no site da sua marca, mas sente insegurança quanto ao processo de pagamento, é possível que ele abandone o carrinho.
Geralmente, carrinhos abandonados também são consequência de frete caro, formulários muito extensos e insegurança do consumidor com o site da marca.
Com a repetição desse tipo de ocorrência, a taxa de conversão só vai diminuindo.
Para evitar que suas vendas caiam por medo dos consumidores, é importante que seu site disponibilize as opções do mercado que sejam preferidas pelo público consumidor.
Além disso, é essencial garantir também que o seu domínio seja seguro, o que pode ser visualizado no endereço da sua página de vendas com um “s” após o “http”, isso mostra ao consumidor que seu site possui um certificado de segurança.
Outro detalhe fundamental é utilizar o checkout transparente, que é feito na íntegra dentro do site; não havendo direcionamento para outra página. Assim, seu cliente se sentirá mais seguro ao disponibilizar seus dados na sua plataforma.
Não deixe de ler: Segurança no E-commerce: saiba a importância de proteger os dados da sua loja virtual.
Exponha a credibilidade da sua marca
Além de apresentar depoimentos de clientes validando os produtos da sua marca, por exemplo, é interessante que seu e-commerce conte com um certificado digital.
Com ele, as transações referentes às compras realizadas no site passarão a ser mais seguras. E, detalhe, não basta ter essa certificação; é preciso mostrá-la ao seu público.
Além de ter e exibir o certificado digital da sua empresa, outras ações são recomendadas para mostrar a credibilidade da sua marca. São elas:
- Divulgar dentro do site a história da marca e a política de troca e devolução de produtos;
- Criar fanpages nas redes sociais, atualizando-as com frequência e utilizando recursos estéticos atraentes;
- Deixar alguns dados da empresa disponíveis no site, como: CNPJ, endereço e um número de telefone fixo;
- Criar uma conta no Reclame Aqui, pois muitos consumidores sondam a reputação de uma empresa por lá antes de finalizar uma compra.
Acompanhe os resultados do seu e-commerce
Para saber que caminho percorrer na tentativa de aumentar a taxa de conversão da sua marca, é fundamental entender o que precisa ser mudado, além de quando e como isso deve ser feito.
Refletir sobre os pontos que apresentaremos abaixo pode ajudar a promover mudanças efetivas no site e aumentar a taxa de conversão.
- Como os visitantes chegaram ao seu site (Google, redes sociais etc.)?
- Quais dispositivos eles usam para navegar pelo seu site?
- E qual navegador eles utilizam?
- Qual é o perfil dos seus clientes (gênero, idade, dados demográficos, preferências)?
- Em que momento da navegação eles costumam abandonar o site?
Para levantar essas informações, utilize o Google Analytics.
A importância de acompanhar a taxa de conversão do seu site
A taxa de conversão é uma das métricas mais importantes a serem medidas em um e-commerce.
Isso porque ela sinaliza se as estratégias de marketing utilizadas pela sua empresa têm trazido resultados satisfatórios ou deixado a desejar.
Quando falamos em e-commerce, a medição dessa taxa se torna ainda mais imperativa, pois, mesmo que as campanhas de marketing estejam sendo um sucesso e levando vários visitantes para o seu site, estes talvez desistam de fazer a compra por outros motivos.
Assim, ao analisar a taxa de conversão da sua loja virtual, é possível saber como os usuários vêm interagindo com as páginas.
Dessa forma, fica mais fácil promover melhorias nessas ações, além de enxergar novos caminhos para que seus visitantes avancem no funil de vendas.
É importante destacar que a taxa de conversão deve ser uma atribuição tanto da equipe de marketing quanto do pessoal de vendas da sua empresa.
Esses setores devem trabalhar em conjunto a fim de que, em todas as etapas da jornada do cliente, haja estímulos voltados para o aumento da taxa de conversão.
Acompanhar a taxa de conversão permite ainda analisar com precisão o retorno dos investimentos feitos no marketing digital.
E assim vamos chegando ao fim de mais um guia, amigo leitor. Esperamos verdadeiramente que o conteúdo abordado aqui contribua efetivamente para as suas campanhas de marketing e, consequentemente, para o sucesso das suas vendas.
E aí, você tem acompanhado a taxa de conversão da sua loja virtual? A propósito, preparamos um material incrível e exclusivo sobre gestão de e-commerce. Não deixe de ler. Até a próxima!