Funil de vendas: guia definitivo de como desenvolver o seu

Muitas são as técnicas de vendas que existem no mercado e que as empresas praticam hoje em dia. Certamente, se você já pesquisou um pouco sobre isso, já deve ter ouvido falar a respeito do funil de vendas, não é mesmo?

Traçar um funil de vendas facilita entender a jornada do seu público e ajuda a focar em ações específicas para cada momento crucial, seja ele de conhecimento do seu produto/serviço até a compra de fato.

O que você conhece desse funil? Confira nosso artigo e desenvolva ou aprimore o seu agora mesmo!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um conjunto de etapas e gatilhos com objetivo de educar o consumidor, levando-o a uma boa decisão de compra.

Ele é um modelo estratégico que busca entender e estruturar o caminho dos clientes durante todas as etapas de contato que eles têm com sua empresa.

Esse modelo surge a partir de um outro modelo muito conhecido de gestão, o chamado AIDA, que divide o processo de compra em atenção, interesse, desejo e ação.

Com o passar do tempo, os modelos foram se aprimorando até chegar no famoso funil de vendas que hoje conhecemos, forte estratégia dos negócios atuais.

Esse processo, que consiste em conduzir ou acompanhar o cliente até ele fechar negócio com sua empresa, está diretamente relacionado ao sucesso de vendas. Quanto mais se trabalha em seu funil, e mais se conhece o seu público, mais chances de se prosperar.

Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Cada uma das três etapas conta com o cliente em momentos diferentes e diversas ações podem ser tomadas em cada uma delas. Confira!

Funil de vendas

Topo de Funil

Esse é o momento de entrada dos seus prospectos e até mesmo futuros clientes. É a hora que alguém descobre sua empresa.

Nesse momento, as pessoas nem sabem quais são os seus problemas e, muito menos, como sua solução pode ser útil.

Por isso, essa etapa pede conteúdos de educação do público, fazendo com que ele perceba quais são as suas dores. É válido usar conteúdos como artigos de blog, newsletter, vídeos educativos, ebooks e infográficos, por exemplo.

O ideal é que o conteúdo seja raso, sem muita complexidade e que não exista menção à vendas nesse momento.

Dentro do topo de funil de vendas existem dois tipos de públicos, os visitantes e os leads. Os visitantes são aqueles curiosos, que chegaram até o seu conteúdo, mas não sabem exatamente o porquê.

É importante educar e oferecer conteúdos para que esse grupo de pessoas avance mais em sua jornada de compras.

Já os leads são os visitantes que entenderam um pouco sobre o seu problema e já forneceram alguns dados de contato, como telefone, e-mail, empresa, local onde mora, etc.

Em troca dessas informações, a empresa dá a eles conteúdos de mais qualidade, como e-books, infográficos, entre outros.

Nesse estágio, é possível segmentar e qualificar seus leads, mandando-os para os próximos estágios e definindo se já podem ir para a equipe de vendas ou se ainda precisam de mais conteúdos do time de marketing.

Meio de Funil

A partir do momento no qual o público reconhece o seu problema e passa a considerar uma solução, eles está no meio do funil de vendas.

Nesse momento, o usuário começa a buscar mais informações de suas dores e inicia a procura por formas de resolvê-la.

Os usuários nesse estágio já interagiram de alguma forma com seus conteúdos e já sabem mais sobre a existência de uma empresa.

Ainda não é o momento de oferecer vendas, vale seguir proporcionando conteúdos, dessa vez, um pouco mais ricos, e buscar criar confiança e relacionamento.

Fundo de Funil

A última fase do funil de vendas é seu fundo, quando o lead já está com uma decisão de compra e se tornará, enfim, cliente.

Nesse ponto a empresa já criou relacionamento o suficiente com ele para que o mesmo tenha confiança e segurança em realizar a compra do produto ou serviço.

Resgate as dores do cliente, reforce seus problemas e se coloque como a melhor alternativa para a resolução.

Mesmo sendo a última etapa do funil de vendas, é importante ressaltar que a missão do time de vendas e marketing não acaba aqui.

É mais do que necessário ter cuidado com o pós-venda e seguir estimulando o cliente para que ele se torne fiel à marca, e assim, propague-a para outras pessoas.

Como desenvolver um funil de vendas?

Agora que você já sabe o que é um funil de vendas, e quais são suas etapas, é a hora de colocar em prática tais estratégia em seu negócio.

Mapeie a jornada do seu cliente

Antes de iniciar qualquer estratégia é preciso entender o seu público. Dessa forma, colete informações importantes, trace personas – as definições de cliente ideal – e monte uma jornada do cliente.

Entender como seus clientes chegam até você, e realizam compras, é o primeiro passo para saber quais ações cabem em seu negócio em cada etapa do funil.

Defina etapas

Conhecendo mais do seu público de sua jornada, é preciso ir além das etapas sugeridas pelo AIDA e implementar algumas outras.

Essas etapas podem ser chamadas de milestones, que são marcos que mostram a evolução e amadurecimento de um cliente.

Esses marcos são importantes para saber de onde vêm os seus clientes, quando eles mudam de etapa e, dessa forma, escolher ferramentas corretas que os levem rapidamente para as próximas fases do funil.

Alinhe vendas e marketing

O funil de vendas é importante para os times de vendas e de marketing e precisa de um esforço dos dois lados para que ele funcione corretamente.

É preciso alinhar os times e fazer acordos entre eles, para que cada um saiba qual o seu papel em cada etapa, onde se ajudam e quando realizam entregas de um para o outro.

Vale a pena criar metas para ambos os times e incentivar a troca entre as equipes, o famoso vendarketing.

Oferecer conteúdos relevantes e instigar o público a conhecer mais de sua empresa é essencial para realizar vendas e aumentar sua cartela de clientes.

Entender os seus processos, jornadas e saber cada passo do funil de vendas define muito de como será o seu caixa no final do mês.

O que você conhece do seu funil de vendas e como você tem trabalhado essa estratégia? Aproveite que agora você sabe um pouco mais sobre suas etapas e conheça algumas boas técnicas de vendas.

Robson Lins

Bacharel em Administração pela Universidade Federal de Campina Grande, CMO na AM3 Soluções, apaixonado por cinema, música e tecnologia.

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