A taxa de conversão é um indicador que mede quantas pessoas passam de uma etapa para outra no funil de vendas. Por isso, ela é um dos principais indicadores de sucesso em um e-commerce.
É por meio da taxa de conversão que dá para saber quando um visitante se torna lead e quando um lead se torna cliente do e-commerce, por exemplo.
É fundamental saber como calcular a taxa de conversão, porque ela permite mapear as falhas e melhorar a performance do seu e-commerce, oferecendo melhor experiência aos clientes e impulsionando as vendas.
Acompanhe a leitura deste guia e fique por dentro dos seguintes assuntos:
- O que é taxa de conversão?
- Como calcular essa métrica?
- Qual é a taxa de conversão ideal para e-commerce?
- O que fazer para melhorar esse indicador?
- Quais erros podem diminuir a taxa de conversão do e-commerce?
A partir de agora, caro leitor, vamos explorar cada tópico desse.
O que é taxa de conversão?
De maneira clara e direta, podemos dizer que a taxa de conversão mede quantos visitantes ou leads se tornaram clientes, inclusive do e-commerce.
Essa métrica mostra a eficiência das estratégias do comércio on-line e o impacto dessas ações nas vendas.
Mas é importante lembrar que a taxa de conversão não se restringe às vendas; ela envolve também outras ações esperadas do público consumidor, como:
- Preenchimento de cadastros;
- Assinatura de newsletter;
- Download de materiais gratuitos oferecidos pela empresa.
Cada interação desse tipo contribui com os resultados e a geração de valor da marca.
A taxa de conversão ajuda a compreender o retorno sobre o investimento — seja de tempo e dinheiro.
Ter esse entendimento, proporcionado pela taxa de conversão, de quantas conversões acontecem em relação ao tráfego do e-commerce possibilita revisar e aprimorar estratégias e aplicar melhor os recursos para obter resultados mais satisfatórios.
Além disso, a análise da taxa de conversão permite mapear todas as etapas do funil de vendas.
Com uma visão 360º, fica mais fácil identificar os gargalos da empresa e em que áreas e processos é preciso promover melhorias de forma a aumentar as conversões.
Como calcular a taxa de conversão?
Agora que já sabemos o que é taxa de conversão e os principais impactos que ela gera no e-commerce, é hora de aprender a calcular essa métrica.
O cálculo é simples. Basta dividir o número de conversões pelo número total de visitantes do site e multiplicar o resultado por 100 e obter o percentual da taxa.
Adaptando esse cálculo à fórmula da taxa de conversão, temos:
[Conversão no mês (ou período) / Total de visitantes] x 100 = taxa de conversão (%)
Vamos recorrer a um exemplo numérico hipotético para verificar a aplicabilidade da fórmula?
Imagine que seu e-commerce recebeu, no último mês, 5.000 visitantes e realizou 250 vendas.
Aplicando a fórmula, teremos:
[250 / 5.000] x 100 = 5%
A taxa de conversão foi de 5%.
Outro exemplo possível: 65 usuários, dentre 1.500 visitantes, preencheram um formulário e o enviaram ao seu e-commerce. Qual seria a taxa de conversão nesse caso?
Novamente aplicando a fórmula, teremos:
[65 / 1.500] x 100 = 4,33%
É importante destacar que a taxa de conversão pode ser calculada por produto específico, campanhas e/ou canais de vendas.
Com esse cálculo mais focado, dá para enxergar com mais clareza quais ações estão dando certo e gerando melhores resultados e que pontos precisam passar por melhorias.
Qual é a taxa de conversão ideal para e-commerce?
A taxa de conversão ideal varia de acordo com o segmento de atuação da empresa.
Levando isso em consideração, o benchmarking é essencial para observar marcas com boa performance e criar um parâmetro para alcançar resultados satisfatórios também.
Vale lembrar que uma alta taxa de conversão de visitantes para leads não garante vendas no e-commerce. Pois, em muitos casos, há queda na taxa de conversão de leads para clientes.
Quando isso acontece, é preciso se atentar às etapas do funil que estão gerando essa discrepância.
Perguntas como as que serão apresentadas abaixo podem ser feitas para identificar falhas no funil de vendas e ajudar a resolver problemas de conversão:
- Os leads estão verdadeiramente qualificados ou é preciso nutri-los com (mais) conteúdos aproveitáveis?
- Os produtos de fato resolvem as dores apresentadas pelos leads?
- Os preços praticados estão atraentes?
- A comunicação da empresa está adequada ao público consumidor?
- A jornada de compra é intuitiva e o checkout é descomplicado?
Agora respondendo à pergunta-título deste tópico, a taxa de conversão ideal para e-commerce varia entre 1% e 3%.
Isso quer dizer que, a cada 100 visitantes, de 1 a 3 acabam fazendo uma compra.
Porém, a métrica mais apropriada para cada empresa deve levar em conta o segmento de atuação da empresa, o perfil dos consumidores e o tipo de produto ou serviço oferecido por ela.
O que fazer para melhorar a taxa de conversão do e-commerce?
Para melhorar a taxa de conversão do e-commerce, é preciso pensar, antes de tudo, na experiência do usuário; ela deve ser a melhor possível.
Às vezes, pequenos ajustes podem impactar positivamente a decisão de compra e transformar rapidamente visitantes em clientes.
A seguir, você confere, amigo leitor, um passo a passo para melhorar a taxa de conversão do seu e-commerce. Continue por aqui com a gente.
Faça testes A/B
Testes A/B são experimentos que comparam duas versões de um mesmo conteúdo para saber qual delas gera mais resultados, seja em cliques ou conversões.
Na prática, o teste funciona da seguinte forma: parte dos visitantes acessa o conteúdo na versão A (original) e outra parte, a versão B, que possui algumas variações.
Após o acesso, avalia-se qual das versões gerou melhores resultados.
Por meio desses testes, é possível analisar títulos, imagens, cores, CTA (chamadas para ação) e até mesmo o design de sites inteiros.
Aplicando testes A/B com a devida frequência, é possível aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce.
Isso porque esse experimento mostra o que realmente funciona com o seu público consumidor.
Melhore o layout e a legibilidade do site
Um site enxuto, responsivo e com boa usabilidade cativa a atenção dos usuários, estimulando-o a seguir até a compra.
Por outro lado, uma página com layout confuso, contraintuitivo, repele os visitantes.
Tendo isso em mente, utilize fontes legíveis, cores que geram contrastes agradáveis aos olhos e destaques nas informações relevantes, como preços e meios de pagamento, por exemplo.
Botões de “comprar” e “adicionar ao carrinho” devem estar posicionados estrategicamente, saltando aos olhos do usuário, de forma a guiá-lo em toda a jornada de compra.
Para oferecer uma experiência encantadora ao usuário, é imprescindível disponibilizar imagens de qualidade, menus intuitivos e informações bem claras sobre produtos e sobre a política de entrega e de troca.
Com relação à legibilidade, lembre-se sempre de que ela interfere, e muito, na experiência do usuário.
Textos difíceis de ler — seja por conta de um vocabulário complexo ou até mesmo pela posição e pelo tamanho dos parágrafos — dificultam a compreensão e afastam os usuários.
Para não cair nesses erros, utilize tamanhos de fontes e espaçamento entre linhas e parágrafos adequados.
Evite fontes muito decoradas ou com cores que possam dificultar a leitura.
Além disso, mantenha o texto organizado e objetivo. Para isso, vale a pena utilizar subtítulos, bullets, listas, parágrafos mais enxutos.
Um bom contraste é muito bem-vindo pelos visitantes. Texto escuro e fundo claro é o ideal para garantir a permanência do usuário no site.
Esses recursos contribuem com a legibilidade, tão procurada pelos usuários.
Explore gatilhos mentais
O comportamento do consumidor pode ser influenciado pelos gatilhos mentais. Escassez, urgência, autoridade e prova social são exemplos de alguns desses gatilhos. Vamos analisar cada um deles?
Escassez
Induz o consumidor a agir rapidamente, porque sugere que o produto em questão pode acabar a qualquer momento.
Expressões como “restam apenas X unidades” e “último dia de promoção” agilizam a tomada de decisão do público consumidor e aumentam a taxa de conversão do e-commerce.
Urgência
Ao mostrar que o tempo da oferta é curto, esse gatilho estimula o fechamento da compra.
Aqui podemos usar frases do tipo “promoção válida só até hoje” e “o preço promocional vale para os 30 primeiros clientes”.
Autoridade
Esse gatilho associa a empresa que o utiliza a especialistas, selos e reconhecimento.
E, quando o lead tem confiança na marca e vê que ela é recomendada por autoridades no segmento de atuação, se sente mais seguro para concretizar a compra.
Prova social
O gatilho da prova social mostra que outros consumidores compraram ou aprovam determinado produto.
Depoimentos, avaliações e estrelas reforçam a confiança em produtos e serviços e ajudam a aumentar a taxa de conversão no e-commerce.
Ofereça um checkout simples e transparente
A jornada de compra não deve acumular etapas desnecessárias. Caso isso ocorra, o consumidor pode inclusive desistir da compra.
Evite exigir muitas informações dos consumidores. Apenas o essencial deve ser solicitado para a conclusão do pedido.
Quanto mais eficiente e intuitivo for o processo, maior vai ser a satisfação do cliente e a taxa de conversão do e-commerce.
De maneira bem clara e objetiva, é preciso deixar claro o valor total da compra bem como o prazo, o frete e as condições de entrega.
Disponibilizar diversos meios de pagamento também é importante para aumentar a taxa de conversão.
Um checkout eficiente diminui o abandono de carrinho e melhora a taxa de conversão no e-commerce.
Use tecnologias emergentes
Aproveitar a onda da Quinta Revolução Industrial, que busca equiparar a capacidade das tecnologias e a criatividade humana para gerar resultados nas empresas e na sociedade como um todo, pode contribuir com o aumento da taxa de conversão no e-commerce.
Ferramentas tecnológicas inteligentes melhoram a experiência do usuário e são capazes de personalizar a jornada de compra em tempo real.
Confira, a seguir, algumas tecnologias que irão contribuir com o aumento da taxa de conversão no seu e-commerce, amigo leitor.
Chatbots com IA
Disponíveis 24 horas por dia, os chatbots são capazes de realizar atendimentos com grande eficiência.
Eles conseguem tirar dúvidas, recomendar produtos e, de quebra, podem ajudar o cliente a tomar decisão.
Isso evita desistências durante a jornada de compra.
Análise de dados em tempo real
Com ativos tecnológicos adequados, é possível analisar um grande volume de dados em tempo real.
Isso permite revisar e ajustar preços, campanhas e ofertas de acordo com o comportamento apresentado pelo cliente.
Dessa forma, fica mais fácil adotar estratégias de vendas mais eficazes e aumentar o ROI e a taxa de conversão do e-commerce.
Ofertas mais personalizadas
Chatbots, a partir do entendimento do comportamento dos usuários, conseguem fazer ofertas personalizadas a eles, o que tende a aumentar a taxa de conversão do e-commerce.
Quantas vezes, a gente busca um produto em um site e, depois dessa procura inicial, itens que tenham a ver com nossa preferência aparecem em campanhas enquanto estamos navegando?
Realidade aumentada
Vídeos interativos e a realidade aumentada ajudam o consumidor a visualizar melhor o produto que pretende comprar.
Essas tecnologias aproximam o potencial cliente da realidade, impulsionando a decisão de compra.
Eis mais um recurso que motiva o aumento da taxa de conversão no e-commerce.
Quais erros podem diminuir a taxa de conversão do e-commerce?
Para finalizar este guia, vamos apresentar os principais erros que podem diminuir a taxa de conversão do seu e-commerce, amigo leitor. Fique atento para não cometer essas falhas!
Pop-ups em excesso
Quer sensação mais desagradável do que, durante a navegação em um site, ser surpreendido por uma enxurrada de pop-ups?
Eles devem ser usados com moderação, de maneira estratégica, e sem prejudicar a experiência do usuário.
Site lento
Um site que demora para carregar não transmite confiança ao usuário, fazendo-o desistir rapidamente da compra que faria ali.
Então, é preciso verificar a velocidade de carregamento da página.
Frete caro
Quem compra pela internet certamente procura um preço diferenciado. Por conta disso, de que adianta oferecer um produto com valor mais enxuto e cobrar um frete caro?
Preços altos e prazos longos afastam o consumidor; pode ter certeza disso.
Devolução complicada
Se o processo de devolução for muito burocrático, é bem provável que o lead desista da compra.
Para evitar desistências, a política de troca deve ser bem clara e transparente. Isso tende a aumentar a taxa de conversão do e-commerce.
Por hoje é só, caro leitor!
Quer aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce, mas não sabe por onde começar? Saiba que nós da AM3 Soluções podemos te ajudar. Entre em contato conosco.