Se alguém lhe perguntar como anda a saúde financeira do seu negócio, você vai conseguir dar uma resposta com embasamento? Saber o que é CAC contribui, e muito, para ter a real dimensão da situação da sua empresa.
A sigla CAC significa Custo de Aquisição de Clientes e, neste guia, vamos explicar o que ela representa, como calculá-la, além de outros pontos importantes relativos ao tema.
Se a sua marca não tem dado a devida atenção ao CAC, é hora de mudar essa postura, hein? Acompanhe a leitura!
Mas, afinal, o que é CAC?
O Custo de Aquisição de Clientes é o investimento feito em mão de obra e estratégias a fim de conquistar novos clientes para a sua empresa.
Na maioria dos empreendimentos, as principais áreas envolvidas nesse processo são as de Marketing e Vendas, mas pode haver mais setores participantes.
O CAC mostra se o valor investido na aquisição do cliente faz valer a vida útil dele enquanto consumidor da marca.
O Custo de Aquisição de Clientes determina também qual será o lucro gerado pelos clientes conquistados e quais são os canais ideais para atrair e reter esse público.
É importante lembrar que o CAC deve ser calculado todo mês, porém é fundamental levar em conta variações que possam surgir na rotina da empresa.
Por exemplo, se você contratou um funcionário a mais, ao calcular o CAC, esse fator deve ser considerado.
Isso porque é bem provável que, no primeiro mês no novo trabalho, o colaborador em questão não traga muitos novos clientes para a empresa.
Outro ponto que merece destaque é que o CAC deve ser feito considerando sempre os investimentos e novos clientes adquiridos em um mesmo período.
Imagine que, no último mês, você investiu R$ 5.000,00 em estratégia de marketing para aquisição de clientes e, com isso, conseguiu 10 clientes. Portanto, seu CAC será de R$ 500,00.
No próximo tópico explicaremos com profundidade como calcular o CAC. Então, continue por aqui com a gente.
Como calcular o CAC da sua empresa?
Agora que sabemos o que é CAC, é importante aprender a calcular esse indicador importante.
Para facilitar a vida dos gestores, existe uma fórmula para fazer o cálculo do Custo de Aquisição de Clientes. Observe abaixo:
CAC = Soma dos investimentos para aquisição de clientes / Número de clientes adquiridos
E o que engloba essa soma dos investimentos para aquisição de clientes? Todos os gastos necessários para conquistar novos clientes, como:
- Campanhas de marketing feitas por equipe especializada;
- Ferramentas e softwares que otimizam o atendimento ao cliente;
- Comissões de vendas;
- Salários pagos aos vendedores.
Lembrando que os setores de Marketing e Vendas normalmente são os mais envolvidos no processo de aquisição de clientes.
Por conta disso, os principais custos envolvidos nessas áreas são:
- Custos com marketing: investimento em mídia paga, isto é, compra de anúncio; eventos e outras estratégias para expor a sua marca e gerar leads;
- Custos com vendas: telefonia, viagens e outros tipos de deslocamento e toda a infraestrutura necessária para a atuação dos vendedores na captação de novos clientes.
Vamos imaginar mais um exemplo hipotético — agora aplicando a fórmula do CAC?
Em um mês, uma empresa investiu R$ 1.000,00 em marketing e vendas e conquistou 5 clientes. Qual é o Custo de Aquisição de Clientes dessa companhia?
CAC = 1.000 / 5
CAC = 200
O CAC da empresa é R$ 200,00.
Se você chegou até este ponto do guia, pode estar se perguntando: há diferença entre o CAC de empresas que oferecem serviços e o daquelas que vendem produtos?
Para responder a essa questão, é importante entendermos o conceito de outra métrica, o LTV. Vamos falar sobre ela a seguir.
O que é LTV e qual a sua relação com o CAC?
LTV é a sigla para Lifetime Value, que, em português, significa algo como o valor do tempo de vida do cliente.
Na prática, o LTV representa quanto de dinheiro um cliente vai trazer para a sua marca durante toda a sua jornada enquanto consumidor pagante.
A relação que deve se firmar entre o CAC e o LTV é de que essas métricas sejam inversamente proporcionais.
Ou seja, o ideal é que o CAC diminua cada vez mais, ao passo que o LTV aumente na mesma proporção.
Como calcular o LTV
O cálculo dessa métrica funciona da seguinte forma: multiplica-se o tempo médio durante o qual o cliente se relaciona com a marca pelo ticket médio de compra mensal.
A fórmula do LTV em si não tem nada de complexo, porém o processo de apurar com precisão o tempo de relacionamento do cliente com a marca e o ticket médio é mais complicado.
A boa notícia é que, com a ajuda de um bom sistema de gestão, fica mais fácil encontrar esses valores.
A fórmula do LTV é a seguinte:
LTV = Tempo médio de relacionamento do cliente x Ticket médio de compras
Novamente vamos recorrer a um exemplo hipotético para ver a aplicação da fórmula.
Suponha que uma empresa ofereça serviço de streaming e o tempo médio da relação do cliente com ela seja de dois anos.
Além disso, a provedora cobra uma mensalidade de R$ 25,00 para uso de seus serviços.
Para facilitar a aplicação da fórmula, vamos converter dois anos em meses. Chegaremos ao número 24.
Então, aplicando a fórmula, teremos:
LTV = 24 x 25
LTV = 600
Em dois anos, o cliente pagará R$ 600,00 por utilizar os serviços da empresa.
Percebe como a apuração do LTV se mostra importante principalmente para empresas que oferecem serviços?
Isso porque o tempo de relacionamento com o cliente interfere consideravelmente no CAC desse tipo de empresa.
Para produtos que geram muitas recompras (ex.: livros didáticos destinados a crianças e adolescentes em fase escolar), essa comparação entre LTV e CAC também é muito significativa.
Passo a passo para diminuir o CAC da sua empresa
Agora que já sabemos o que é CAC, como calculá-lo e a importância de associá-lo ao LTV, que tal aprendermos a reduzir o Custo de Aquisição de Clientes? Siga com a gente!
Invista nas melhores estratégias de captação e retenção de clientes
Faça uma análise aprofundada de todas as estratégias que a empresa vem utilizando para a aquisição de novos clientes.
Feito isso, priorize aquelas que estão apresentando melhores resultados, se possível, investindo mais nessas ações.
Caso você venda seus produtos em um marketplace, por exemplo, e venha percebendo que anunciar nas mídias da própria plataforma tem trazido mais resultado que o Google Ads, aposte na sua percepção.
Nesse sentido, invista seu capital disponível nos anúncios oferecidos pelo marketplace. Assim, o ROI tende a ser maior.
Busque reduzir a taxa de rejeição dos seus anúncios
A maioria das pessoas que visita seu site não passa muito tempo ali ou visualiza seus anúncios e não é levada à ação?
Essa ocorrência sinaliza que a taxa de rejeição à sua marca está alta. É preciso agir para reverter essa situação.
Para diminuir a taxa de rejeição aos seus anúncios, você pode realizar as ações que estão listadas abaixo:
- Evitar postar textos muito grandes e desordenados em legendas de produtos ou serviços;
- Verificar se as informações contidas nas legendas são de fato esclarecedoras;
- Utilizar imagens de qualidade dos seus produtos, lembrando que os potenciais clientes não estão vendo ao vivo os itens anunciados, portanto, as fotos precisam convencer;
- Oferecer boas condições de frete — isso inclui preço justo e prazo aceitável;
- Usar uma plataforma de vendas que garanta estabilidade de navegação e confiança ao usuário, pois do contrário, ele pode ficar inseguro para concluir a compra.
Conheça a fundo o público-alvo da marca
Você pode até achar que conhece na palma da mão os clientes da sua marca, mas essa impressão não deve ser uma certeza absoluta.
Sabe por quê? Porque o mundo muda a todo momento e, com isso, o comportamento — e até o perfil — dos consumidores também se transforma.
Por conta disso, é preciso manter uma conexão ativa com os seus clientes, de forma a entender as expectativas deles e adaptá-las às estratégias da companhia.
Abaixo, mostraremos algumas questões que podem ser levantadas na busca por entender as dores dos clientes. São elas:
- O público potencial da sua marca tem o costume de fazer compras on-line ou em varejo físico?
- O momento atual é propício para oferecer descontos ou os clientes não estão buscando preço bom, e sim produtos de qualidade?
- O que tem feito os potenciais clientes desistirem das compras?
- Por que potenciais consumidores da sua marca têm procurado a concorrência?
- O que os concorrentes oferecem de diferencial?
Fique atento não só à aquisição, mas também à fidelização de clientes
Nenhum empreendedor quer investir em marketing para atrair clientes que não irão se vincular à marca, né mesmo?
Então, tão importante quanto concentrar esforços na aquisição de clientes é manter as estratégias de fidelização do público consumidor da sua marca.
Assim, você terá uma carteira de clientes ativa e capaz de garantir a sustentabilidade do negócio.
Inove sempre
Já reparou que as gigantes do mercado, não importa o segmento em que atuem, estão sempre inovando?
Coca-Cola e McDonald’s estão aí para provar isso. As campanhas de marketing de ambas sempre surpreendem.
Então, dentro de suas possibilidades, obviamente, não tenha medo de:
- Experimentar novas estratégias de marketing no ambiente digital; i
- Investir mais no e-commerce da sua empresa;
- Lançar novos produtos.
O importante é fazer com que sua marca esteja sempre no imaginário do público-alvo, pois é assim que os players de mercado agem.
Segmente o público da sua marca
Se você quer atingir um público X, não justifica ficar divulgando sua marca para o público Y, certo?
Hoje em dia, as campanhas de mídia paga permitem que você escolha o perfil das pessoas que irão receber o seu anúncio. Aproveite essa opção!
Além disso, é possível escolher os receptores das campanhas da sua marca por proximidade geográfica. Essa possibilidade também é uma boa pedida, não é?
Coloque em prática novas estratégias de marketing e vendas
Para expandir o seu empreendimento, é preciso mantê-lo sempre ativo e nada melhor que adotar novas estratégias comerciais para atingir esse objetivo.
Abaixo, listamos algumas dessas estratégias:
- Divulgue vídeos dos seus produtos tanto na página de vendas como nas redes sociais. Essa iniciativa contribui, e muito, para impulsionar as vendas. No Instagram, é interessante fazer stories e reels para divulgar os produtos.
- Cuide das ações de pós-venda, disponibilizando meios de contato eficientes para o cliente falar diretamente com a empresa caso tenha algum problema com a compra ou o produto. Isso evita que o público consumidor faça reclamações públicas da sua marca nas redes sociais;
- Ofereça condições especiais de frete, pois isso influencia bastante no fechamento da compra de quem compra pela Internet. Quantas e quantas pessoas a gente conhece que já desistiram de uma compra on-line devido ao preço abusivo do frete? Pois é. Daí a importância de oferecer preços mais acessíveis.
Estimule a recompra
O produto ou serviço oferecido pela sua marca é de uso constante? Se sim, use e abuse de estratégias de marketing que estimulem a recompra.
Para isso, contacte os clientes em períodos oportunos, respeitando obviamente os princípios da LGPD.
Por exemplo, se você vende aromatizadores naturais, em pouco tempo, os produtos tendem a acabar, surgindo a oportunidade de incentivar a recompra.
Isso pode ser feito pelo WhatsApp, e-mail marketing, inbox do Instagram e até ligação telefônica. É interessante oferecer ao cliente cupom de desconto para a próxima compra e também um cartão fidelidade.
Vamos ficando por aqui, caro leitor, com a expectativa de que este conteúdo contribua verdadeiramente para o sucesso contínuo de seu empreendimento.
Sabido o que é CAC e os desdobramentos deste tema tão importante, convidamos você a dar mais um passo significativo: descobrir como atrair mais clientes para a sua loja virtual. Até a próxima!