Dentre todos os cálculos gerenciais, o ticket médio se destaca por ser uma métrica essencial para compreender de que maneira seus clientes consomem os produtos ou serviços da sua empresa.
Na prática, o cálculo do ticket médio traduz, justamente, o valor médio recebido pela sua empresa a cada transação com seus clientes.
Dessa maneira, é possível identificar se a performance do time de vendas está de acordo com o esperado ou se necessita de algum ajuste em seu percurso.
Compreender o que é, como calcular e como aumentá-lo está, agora, ao seu alcance. Vem ver!
O que é o ticket médio?
Ticket médio é uma variável fundamental dos relatórios gerenciais e diz respeito ao valor que foi gerado por meio de transações comerciais entre uma empresa e seus clientes em um determinado período de tempo.
Esse indicador pode ser utilizado por qualquer tipo de negócio, seja no comércio, indústria ou serviços.
De forma geral, quanto maior for o ticket médio de uma empresa, melhor, pois maior é o seu faturamento e mais valioso é o empenho da sua equipe de vendas.
Da mesma maneira, quanto mais baixo for o ticket médio em um período, mais atenção deve-se ter, a fim de identificar quais os motivos da baixa e se está relacionada, por exemplo, com:
- Mau planejamento de estoque (quando no comércio, de forma geral);
- Precificação errada;
- Desmotivação do time de vendas;
- Falta de diferenciação em relação à concorrência.
São muitos os motivos que podem conduzir uma empresa a um ticket médio mais baixo que o esperado e, por conta disso, é fundamental que o gestor analise esse cenário, buscando melhorar esse resultado ao longo do tempo.
Ticket médio: como calcular?
Para que você descubra o valor do ticket médio, é necessário que sejam apurados os valores do faturamento do período a ser analisado e quantas transações foram realizadas.
A partir desses dados, a fórmula a ser aplicada é a seguinte:
Faturamento / Número de vendas = Ticket médio
Por exemplo, em uma empresa, na segunda quinzena de agosto, o faturamento foi de 150 mil reais. Para esse valor ser gerado, 200 pedidos foram feitos. Portanto:
R$ 150.000/200 = R$ 750,00
É possível analisar o valor em diferentes períodos, o que é fundamental para que metas realistas possam ser criadas ao longo do tempo, permitindo que ações sejam planejadas para atingi-las.
Além desse cálculo mais “básico” do ticket médio, você também pode adotar essa métrica para identificar o desempenho de vendas de segmentos da empresa ou mesmo de nichos de produtos.
Esses números podem ser utilizados para que se possa planejar ciclos de abastecimento de estoque, definir curva ABC de produtos ou, ainda, para que promoções ou liquidações sejam planejadas, buscando aumentar o caixa da empresa.
Não há qualquer valor absoluto que seja qualificador para o resultado do ticket médio, sobretudo por ser influenciado por fatores que requerem a atenção da gestão.
No entanto, é possível definir metas relacionadas a este indicador ou, ainda, fazer com que seja uma KPI em seu planejamento, sendo possível avaliá-lo, por exemplo, a partir do Custo de Aquisição do Cliente (CAC).
Como utilizar o ticket médio no planejamento da empresa?
Todo e qualquer tipo de negócio, seja digital ou completamente offline, tem um custo relacionado à aquisição de um cliente.
Em um negócio digital, por exemplo, podemos mensurar esse valor a partir do custo de um anúncio ou do valor médio do clique em uma campanha.
Já em um negócio totalmente offline, podemos medir o CAC a partir do valor que pagamos ao time responsável por prospectar clientes ou a partir do investimento feito em propaganda – anúncio em jornal, flyer, faixa, etc.
Toda e qualquer empresa faz, em algum momento da sua história, investimentos em captação de clientes. No entanto, nem toda empresa coloca esses valores na ponta do lápis e calcula qual foi o retorno obtido por meio dessas ações.
O cálculo do ticket médio chama a atenção do gestor para esse ponto, sobretudo quando se avalia se o investimento feito teve o retorno esperado – ou algum retorno, pelo menos.
Dessa forma, além de olhar para trás, esse cálculo projeta também o olhar da gestão para frente.
Isto é, por meio desse indicador, é possível saber qual valor deverá ser obtido para que a ação se pague ou, melhor ainda, tenha resultado positivo.
Além disso, a análise do ticket médio também faz ressoar alguns alertas na empresa, que são determinantes para:
- Observar quais áreas da empresa necessitam de maior acompanhamento;
- Buscar treinamentos específicos para os times que projetam resultados financeiros;
- Projetar investimentos em áreas como a de tecnologia;
- Oferecer maior otimização e gestão de processos;
- Criar estratégias para aproveitar a carta de clientes já construída pela empresa;
- Impulsionar atividades de valorização profissional.
Todas essas ações são sugestões do que pode ser feito a fim de melhorar o resultado do indicador.
No entanto, muitas vezes, esse planejamento pode ser determinado essencialmente por uma boa avaliação dos seus processos e resultados atuais, sendo esse, sempre, o melhor caminho a ser trilhado por qualquer gestão.
Como aumentar o ticket médio da sua empresa?
Compreendida a importância do ticket médio e qual a sua forma específica de traduzir tanto necessidades da empresa quanto sua maneira de atuação no mercado, vamos te mostrar 9 formas de aumentar seu ticket médio.
1 – Upselling
O upselling consiste em oferecer ao cliente um produto ou um serviço de maior qualidade do que aquele inicialmente buscado.
Por exemplo, você entra em uma loja para comprar um fone de ouvido. Para você, qualquer fone baratinho basta, porém, o vendedor te mostra que há um modelo um pouco mais caro, que abafa o som externo. No fim, você opta por investir um valor maior no fone de ouvido. Isso foi upselling!
O upselling acaba por fazer com que o valor do ticket médio da empresa aumente quando há, atrelado a esse produto ou serviço, um valor financeiro maior.
Vale sempre lembrar que o valor financeiro de um item ou mesmo de um serviço é diferente do valor emocional percebido pelo cliente.
Assim, a motivação de compra pode transicionar entre essas duas formas de observar o valor de algo, podendo, então, se revelar como uma oportunidade para a equipe comercial aumentar o ticket da compra.
2 – Cross-selling
O cross-selling, tal como o upselling, pode ser percebido na prática em nosso dia a dia enquanto consumidores.
Imagine-se em um supermercado. Você tem um único pedido: comprar pães para o café da tarde. No entanto, ao passar pela panificadora, você percebe que pode complementar essa refeição com um delicioso bolo de cenoura.
Essa prática do supermercado, de colocar itens consumíveis próximos, é nada mais e nada menos que o cross-selling.
Nem sempre se precisa daquilo que está na gôndola ao lado, mas, se a percepção for a de que aquilo é necessário, o produto será comprado por mera conveniência.
Dessa maneira, também é possível aumentar o ticket médio da empresa, utilizando essa estratégia como uma maneira de associar diferentes produtos ou, simplesmente, oferecê-los aos seus clientes.
3 – Programas de fidelidade
Um programa de fidelidade é uma estratégia para manter a base de clientes ativa. Ele pode assumir diferentes configurações, como por exemplo:
- Premiar o comprador que atinge determinado número de compras com um produto gratuito;
- Gerar pontos a cada compra, que podem ser trocados por produtos específicos, conforme o desejo do consumidor;
- Conceder descontos a cada compra ou, ainda, em produtos específicos, de acordo com o perfil do consumidor.
Por meio dos programas de fidelidade, os clientes são incentivados ao consumo por meio de recompensas valiosas – sejam elas brindes, descontos ou experiências.
Adotar esse tipo de estratégia para o seu negócio é também uma maneira de aumentar seu ticket médio e, sobretudo, a recursividade de compras.
O aumento do ticket médio se dá, nesse caso em particular, por conta do custo de aquisição do cliente, que, uma vez que retorne, tem esse valor amortizado.
Quando falamos em vendas de serviços, essa tática também funciona à medida em que o consumidor tem, por exemplo, constância em seus pagamentos ou, até mesmo, upgrades regularmente contratados.
4 – Aumente opções e formas de pagamento
Você já deve ter observado que algumas empresas adotam condições e meios de pagamento facilitados à medida que o consumidor adiciona mais itens ou um valor mais elevado em seu carrinho.
É o caso, por exemplo, da loja de roupas que só parcela a compra a partir de um determinado valor em compras.
Essa é uma estratégia para o aumento do ticket médio, sobretudo porque incentiva, por meio de um benefício economicamente viável, um consumo mais elevado.
No entanto, não basta apenas traçar uma estratégia que flexibilize opções de pagamento se seu negócio não trabalhar especificamente com aquele utilizado pelo cliente.
Por conta disso, o ideal é ir além das opções de crédito ou débito, buscando entender qual o meio de pagamento favorito do seu público-alvo.
5 – Invista no atendimento a outras empresas
Traçar uma estratégia para atendimento B2B também é uma forma de aumentar o ticket médio da sua empresa, já que, normalmente, as empresas têm um valor maior disponível para investimento.
Assim, investindo no atendimento de empresas do seu nicho ou até mesmo em parcerias para prestação de serviços contínuos, é possível fazer com que contratos mais valiosos entrem em seu caixa.
No contexto das vendas B2B, uma floricultura, por exemplo, pode se associar a uma produtora de eventos, garantindo fornecimento de plantas para cada ocasião.
Já uma academia pode buscar um uma empresa de roupas fitness para vender novos produtos aos seus alunos.
6 – Ative e movimente sua base de clientes
É fato que uma empresa, seja de que tamanho ou nicho for, depende dos seus clientes para se manter ativa e em crescimento. No entanto, para que isso seja possível, é mais do que fundamental movimentar essa lista de clientes formada através dos anos.
Seja por meio de contatos ativos, seja por meio de uma boa estratégia de marketing, é importante fazer com que seus clientes tenham sua empresa como saída para suas necessidades.
Essa estratégia aumenta o seu ticket médio justamente por amortizar, ao longo do tempo, o custo de aquisição do seu cliente.
Para atender a esse tipo de estratégia, é possível criar um sistema de envio de promoções ou mesmo outras vantagens via SMS, WhatsApp ou mesmo em forma de newsletter, que podem conter, por exemplo:
- Cupons exclusivos;
- Acesso antecipado a promoções;
- Divulgação de novidades sobre produtos ou serviços.
7 – Crie campanhas de indicação entre clientes
Quando um cliente cria um vínculo com a sua empresa, é natural que acabe por indicá-la a amigos ou familiares.
Dessa forma, sempre que seus melhores clientes indicam o seu negócio para outros clientes em potencial, aumentamos o ticket médio por reduzirmos os custos relacionados à venda.
Assim, a criação de campanhas em que clientes indicam outros clientes reflete positivamente no seu faturamento à medida que essa ação se espalha, atingindo mais pessoas.
Essa estratégia também pode ser comumente observada em forma de programas de fidelidade, sendo, portanto, intercambiável.
8 – Conheça seu cliente
É um dever de toda e qualquer empresa conhecer seu cliente, compreender quais são as suas necessidades mais latentes e adaptar seu formato de vendas e atendimento para supri-lo.
E isso vale para qualquer tipo de negócio, seja voltado ao varejo, ao atacado, ao serviço ou à indústria.
Quando uma empresa se dedica a conhecer os seus clientes, acaba por maximizar suas chances de vender mais — seja a longo prazo, seja a cada nova interação — por saber o que oferecer e qual a hora de fazê-lo.
Assim, as chances de vender mais aumentam, da mesma forma que aumentam as chances de ter o cliente de volta em sua empresa e fazendo novos negócios, impactando positivamente em seu ticket médio.
9 – Monitore indicadores de insatisfação
Cuidar da sua base de clientes implica em oferecer melhorias contínuas que permitam que todos concluam sua jornada de consumo de forma satisfatória.
No entanto, garantir o sucesso absoluto, entre todos os clientes, acaba por ser impossível para qualquer tipo de negócio.
Por conta disso, é fundamental compreender quais são os pontos sensíveis da sua operação, quais são aqueles mais sensíveis e aqueles que geram maior insatisfação e, a partir disso, aplicar estratégias que permitam a melhoria constante.
Mas identificar quais são esses pontos só é possível quando temos um monitoramento adequado de nossa operação, bem como das métricas de satisfação de clientes.
Você deve, agora, estar se perguntando: o que isso tem a ver com o ticket médio? A resposta é: quanto mais satisfeito seu cliente estiver, maior a chance de ele voltar a consumir. E não só isso: consumir mais.
Quer saber mais sobre ticket médio e outras variáveis relacionadas aos processos gerenciais verdadeiramente eficientes? A AM3 Soluções disponibilizou um conteúdo completíssimo para tornar ainda melhor o seu modelo de gestão financeira! Acesse o material gratuitamente!