Gestão comercial: o guia completo para empresários ocupados

Para que os empresários consigam voltar mais seu tempo para a estratégia do negócio, eles precisam otimizar processos, como a gestão comercial. Mas de que forma isso pode ser feito?

Você primeiro deve começar pensando em alternativas que vão facilitar o dia a dia. Por exemplo: um dos grandes enganos dos donos de negócio é concentrar em si muitas tarefas.

Ou seja, não há um movimento de delegação de tarefas na gestão comercial, o que favoreceria o desenvolvimento da equipe e seria ótimo para o negócio.

Outro ponto a se pensar: a automação. Quais atividades repetitivas do dia a dia podem facilmente ser automatizadas? Em que isso seria benéfico para os processos da empresa?

E o que pensar sobre a terceirização de serviços? Ela é de fato válida para que seja feita uma gestão comercial otimizada e com foco no que realmente importa?

São perguntas como essas que este artigo irá responder para que os empresários ocupados possam ter opções que irão facilitar o dia a dia e voltar o foco para a estratégia do negócio.

Se esse é o seu caso, isto é, você anda muito ocupado em seu negócio e precisa de alternativas para empregar sua energia no que realmente importa, então continue a leitura!

O que é gestão comercial?

Para começarmos, um primeiro ponto que precisa ser esclarecido se refere ao que é de fato a gestão comercial, que seria um dos vieses da gestão empresarial.

A gestão comercial em si faz referência ao gerenciamento dos recursos que compõem a atividade comercial do negócio, fazendo parte simplesmente de toda empresa que está no mercado.

Isso quer dizer que, sim, você precisa se preocupar com a gestão comercial do seu negócio e com maneiras de otimizá-la para obter o sucesso.

A gestão comercial tem como principal objetivo localizar as oportunidades de crescimento da empresa, o que se traduz em encontrar atividades que têm potencial de exploração.

A busca se dá então para concentrar esforços para tornar as vendas mais eficientes, otimizar a logística, atender melhor o cliente, tornar os processos gerenciais mais assertivos, entre outros.

Isso vai permitir ter uma gestão comercial eficiente, em que haja aumento da qualidade de produtos/serviços oferecidos no mercado, da produtividade do negócio e da competitividade no mercado.

Todos esses benefícios podem ser traduzidos na conquista de mais clientes, aumentando a fidelização deles. E, quanto mais clientes, melhor para o negócio, não é mesmo?

Dentre as principais atividades da gestão comercial de uma empresa, podemos destacar:

  • Pesquisa de mercado;
  • Desenvolvimento de estratégias de marketing e de vendas;
  • Gestão do relacionamento com o cliente;
  • Análise dos resultados;
  • Planejamento dos investimentos etc.

Sendo assim, os gestores precisam encontrar maneiras de tornar a gestão comercial o mais rentável possível. Isso significa otimizá-la e deixá-la cada vez mais aderente à realidade e à estratégia do negócio.

Como melhorar sua gestão comercial

Agora vamos te mostrar o que você pode fazer para otimizar sua gestão comercial. Prossiga a leitura para descobrir.

Automatize sua gestão comercial

A primeira abordagem para otimizar os processos de gestão comercial é a automação. Mas você sabe o que é isso?

Todo setor tem algumas tarefas repetitivas e consideradas até mesmo chatas de serem realizadas, já que gastam muito tempo da equipe.

A tecnologia vem como uma aliada nesse sentido, já que por ela é possível transformar essas tarefas em processos automatizados, que passam a ser operados por softwares.

A automação permite aumentar a produtividade da equipe, tornar os processos homogêneos, reduzir os custos, otimizar a logística, facilitar a emissão e o acesso a documentos fiscais, entre outras vantagens.

Para visualizar melhor como a automação atua na gestão comercial, você precisa conhecer um pouco mais sobre Sistema Integrado de Gestão Empresarial, o chamado ERP (Enterprise Resource Planning).

O ERP corresponde a uma série de atividades que são gerenciadas por um software ou por pessoas, auxiliando a gestão de processos dentro de uma organização.

Para entender melhor como um ERP funciona, veja este exemplo: uma empresa de e-commerce atua no ramo de cosméticos. Entre as tarefas que devem ser gerenciadas, estão:

  • Controle de estoque;
  • Controle de contas a pagar e a receber;
  • Emissão de nota fiscal eletrônica;
  • Verificação de vendas e pedidos;
  • Controle de envio de mercadorias;
  • Cadastro de clientes e envio de informações sobre os pedidos etc.

Antigamente, cada atividade dessas, correspondentes muitas vezes a áreas distintas, contava com um processo e até mesmo um software diferente.

O time de vendas atuava com um sistema próprio e, ao receber um pedido, precisava se comunicar com o setor de produção ou de estoque para notificá-los desta nova compra.

O setor contábil também precisava ser informado sobre o pedido para gerar a nota fiscal. Após os produtos estarem prontos, o setor de logística precisava ser avisado de que deveria realizar o envio, sendo que, antes, 

Isso sem falar que, no meio desse processo, o cliente precisava ser notificado – quando era – de cada uma dessas etapas, de maneira a permitir que ele acompanhasse o pedido.

Cada uma dessas etapas contava com uma pessoa ou grupo responsável por dar andamento às atividades. Já imaginou como poderia ser algo demorado ou então pouco efetivo e arriscado?

Isso porque erros são passíveis de ocorrer. Por exemplo, o pedido de um cliente pode chegar errado ao estoque, iniciando uma cascata de equívocos que culmina com a insatisfação do cliente. E você não quer um cliente insatisfeito, não é mesmo? 

Quando uma empresa se automatiza e utiliza um software ERP, ela coloca todas essas informações dentro de um único sistema, facilitando o gerenciamento e a análise desses dados.

Então, quando um cliente faz um pedido a esse e-commerce do nosso exemplo, o sistema já notifica as áreas envolvidas e repassa todas as informações necessárias.

Dessa maneira, com o sistema de automação comercial, diminui-se o risco de erros e o tempo gasto com os processos, resultando em ganhos de produtividade e agilidade para a empresa.

Isso sem falar na maior integração dos setores, bem como no aumento do controle financeiro, de estoque, administrativo, entre outros benefícios.

Terceirize serviços

Para muitos gestores, a terceirização de serviços ainda não é uma decisão tão bem-vista. Isso porque ainda existe a ideia de terceirizar é sinônimo de perder o controle dos processos.

No entanto, engana-se quem pensa assim, já que muitos serviços podem sim ser terceirizados. Ou seja, é possível repassá-los para outros colaboradores ou empresas terceirizadas sem prejuízos.

Antes de já terceirizar serviços e atividades, o primeiro passo é pensar nas prioridades da empresa, isto é, o que é de fato imprescindível que esteja dentro de casa.

Questione-se: é realmente necessário ter um setor de TI dentro do seu negócio? Ou uma área jurídica? Todos os processos contábeis têm condições de serem realizados plenamente na empresa?

A partir dessas reflexões, você já começa a ter indicações do que pode ser transferido para empresas que atuarão como parceiras da sua, cuidando de processos específicos.

Você pode, então, terceirizar seu setor de TI, contando com uma empresa externa para gerenciar os ativos tecnológicos, monitorar as ocorrências e resolver os problemas que surgem.

Outra saída é contar com uma assessoria de contabilidade. Mais do que apenas realizar as tarefas contábeis do dia a dia (como gerenciamento da folha de pagamento), uma assessoria assim atua com um olhar estratégico para o negócio, mostrando oportunidades na área muitas vezes não vistas pelos gestores.

Com a terceirização de serviços, seu negócio passa a contar com o olhar de especialistas nas áreas contratadas, estabelecendo uma relação ganha-ganha entre as duas empresas.

Outras vantagens da terceirização de serviços na gestão comercial são:

  • Otimização de processos;
  • Previsibilidade de gastos com os setores terceirizados;
  • Especialização das tarefas e dos processos;
  • Redução de custos operacionais;
  • Aumento da qualidade das tarefas;
  • Como consequência, gestão feita com foco na produtividade da empresa.

Viu só como a terceirização de serviços tem muito a contribuir com a gestão comercial do seu negócio? Que tal adotar essa alternativa?

Delegue tarefas

Quando um negócio começa, é comum que o empreendedor concentre em si muitas tarefas na gestão comercial. No entanto, com o crescimento da empresa, essa centralização se torna maléfica.

A razão é que o líder simplesmente fica sobrecarregado em meio a tantas obrigações e funções, perdendo o foco na estratégia e no seu verdadeiro papel.

Nesse sentido, é preciso que o gestor saiba quais tarefas é possível delegar para outros colaboradores na gestão comercial e quando fazer isso sem que haja prejuízo para o negócio.

Algumas situações são comuns nesse processo. A primeira, como dissemos, é o líder acumular funções, sem repassá-las a nenhum colaborador.

Ela é consequência de uma segunda situação, que consiste em o líder simplesmente não confiar na sua equipe para delegar tarefas que ele considera de grande importância para o negócio.

Já uma terceira situação é a equipe realmente não estar 100% preparada para realizar as tarefas recebidas, gerando retrabalho por parte dos líderes e, consequentemente, perda de tempo.

Para que o processo de delegação de tarefas dentro das funções administrativas seja realmente benéfico para o negócio, atente-se para alguns passos relevantes:

1. Identifique e hierarquize as tarefas

O primeiro passo é identificar as tarefas da gestão comercial a serem feitas para que você possa hierarquizá-las, assumindo para si as que são consideradas realmente mais importantes.

Essas tarefas englobam desde o preenchimento e arquivamento de documentos até visitas a clientes, por exemplo. Por isso, é relevante dar o peso certo a cada uma para identificar sua relevância nos processos.

Fazer uso de ferramentas de gestão pode ser um auxílio válido nesse momento.

2. Conheça seus colaboradores

Mapeie as habilidades e os conhecimentos que seus colaboradores possuem para que, assim, você identifique quem está apto a desempenhar determinada tarefa, o que irá aumentar a eficácia dos processos.

Essa identificação de competências também é muito válida na gestão comercial, pois vai indicar aqueles colaboradores que apresentam lacunas de desenvolvimento e o que pode ser feito para auxiliá-los.

3. Delegue as tarefas equilibradamente

Um erro muito comum cometido pelos líderes na gestão comercial é delegar apenas as tarefas que eles não querem fazer ou concentrá-las em alguns poucos colaboradores.

Isso não é bom nem para o negócio, já que não haverá equilíbrio entre as atividades desempenhadas, nem para o relacionamento do gestor com os liderados, que com certeza perceberão os tipos de tarefas delegadas e que algumas tendem a ser repassadas a determinadas pessoas.

4. Estabeleça prazos e a qualidade da entrega

Para que a delegação de tarefas na gestão comercial seja realmente efetiva, você precisa estabelecer os prazos para as tarefas serem concluídas e qual o nível de qualidade você espera.

Isso serve como norteadores importantes para os colaboradores, que atuarão segundo o que você tenha determinado e buscando a excelência.

5. Monitore os processos

Delegar não é sinônimo de deixar de lado, ou seja, não é porque você não é mais o responsável direto por determinada tarefa que não deve acompanhar a execução dela.

O monitoramento saudável pode auxiliar seus colaboradores corrigir os passos antes que erros aconteçam, verificar a eficácia do trabalho desempenhado ou até mesmo esclarecer dúvidas.

6. Continue delegando apesar dos erros

Pode ser que, ao delegar tarefas da sua gestão comercial, alguns colaboradores se equivoquem e ocorram erros no processo. Tenha em mente que isso faz parte do negócio!

É claro que você não deixará o erro passar sem que haja reflexão sobre ele, mas encare-o como uma chance de dar feedback assertivo e construtivo ao colaborador e de aprimorar habilidades dele.

Ou seja, não volte a concentrar em si as tarefas, pensando que só você sabe realizá-las bem. Ao contrário: veja o erro como uma oportunidade de melhoria.

As ações apontadas neste artigo são apenas algumas atitudes que podem otimizar a gestão comercial do seu negócio. Viu só como isso não é tão difícil assim?

Tenha em mente que a automatização, a terceirização e a delegação de tarefas fazem com que os processos de gestão comercial sejam facilitados. Isso permite que você dedique seu tempo para a estratégia da empresa.

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Robson Lins

Bacharel em Administração pela Universidade Federal de Campina Grande, CMO na AM3 Soluções, apaixonado por cinema, música e tecnologia.

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