Como precificar um produto ou serviço: aprenda ainda hoje!

Ao abrir um negócio, uma dúvida recorrente de muitos empreendedores é: como precificar um produto ou serviço corretamente? Será que existe uma solução fácil para isso?

Ao saber como precificar um produto, é preciso levar em consideração que cada negócio tem suas particularidades, isto é, aquilo que vai diferenciá-lo dos demais empreendimentos de um mesmo segmento.

Afinal, se não fosse isso, você estaria abrindo uma empresa igual a do concorrente, o que não traz inovação para o mercado e, muito menos, para seu cliente em potencial.

Para saber como precificar um produto ou serviço, saiba que muitas variáveis estão em jogo.

Por isso, continue a leitura para ver algumas orientações que preparamos para que você não tenha problemas ao precificar seu produto ou seu serviço. Vamos lá?

O que fazer antes de precificar um produto/serviço?

Para que você saiba como precificar um produto ou serviço sem ter surpresas negativas após um período de vendas, separamos algumas atitudes necessárias.

1. Conheça o seu cliente

Este passo é extremamente fundamental para qualquer empresa, de qualquer ramo. Não basta lançar um produto ou serviço no mercado que simplesmente não atende ao público-alvo.

Você deve conhecer o seu cliente antes de tudo. Além de saber quais os gostos dele, é preciso saber também o perfil socioeconômico de quem vai comprar o seu produto.

Essa informação é preciosa no momento de precificar um produto. Pense bem: se seu público-alvo tem um limite de gastos de R$ 100 em um produto como o seu, precificá-lo a R$ 130 provavelmente não será uma boa opção.

Conhecer o cliente também permite agradá-lo em diversos fatores, incluindo no pós-venda. Isso com certeza colabora para a satisfação dele com sua marca e a consequente fidelização.

2. Saiba todos os custos do seu negócio

Sim, olhe para dentro de casa. Quais são seus gastos/custos para manter seu negócio em pleno funcionamento? Inclua tudo: desde gastos operacionais até os gastos com seus colaboradores.

Essas informações precisam ser muito bem mapeadas, já que o que ganhar com as vendas vai custear essas despesas. Essa é lógica, não é mesmo?

Por isso, arregace as mangas e mapeie todos os seus custos. Isso já vai ajudar a ter uma ideia de quanto seu produto precisa custar para custear sua empresa.

3. Ofereça um bom custo-benefício

Esta dica de o que fazer antes de saber como precificar um produto parece óbvia em um primeiro momento. Mas saiba que o consumidor já está considerando o custo-benefício antes de um bom preço!

É isso mesmo: uma recente pesquisa apontou que 81% dos consumidores brasileiros entrevistados não querem abrir mão da qualidade em suas compras, mesmo atentos ao preço.

Ou seja, a qualidade é o atributo que mais leva o consumidor a escolher um produto em meio à concorrência, principalmente nas categorias de:

  • Produtos de beleza e higiene;
  • Eletrodomésticos;
  • Alimentos de supermercado;
  • Móveis;
  • Bebidas alcoólicas;
  • Roupas.

Não adianta então saber como precificar um produto na sua empresa e se esquecer da qualidade que ele deve oferecer, já que ela pode ser seu diferencial perante a concorrência.

4. Opte por um preço que pague o produto, custeie o negócio e gere lucro

Esta dica é básica para que seu negócio seja lucrativo e sustentável a longo prazo. O preço que você determinar para seu produto deve pagá-lo, além de cobrir as despesas do negócio e gerar lucro.

Essa tríade deve ser considerada equilibradamente, já que não basta apenas pensar, por exemplo, em gerar lucro, esquecendo-se dos custos do negócio (volte à dica 2 se tiver dúvidas).

Por outro lado, não será nada bom para sua empresa se o preço do produto apenas pague por ele mesmo, sem custear as despesas do negócio nem gerar lucros.

“Mas assim fica difícil!”, você deve estar pensando. Pois saiba que não! Veja, a seguir, que é possível sim precificar seu produto ou serviço sem grandes dificuldades.

Como precificar um produto?

Seu primeiro movimento para saber como precificar um produto é observar todas as dicas que demos no tópico anterior. Feito isso, existem algumas técnicas que podem ajudar, como o markup.

O markup é um índice importante aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para formar o preço de venda, existindo o markup divisor e o markup multiplicador.

Ao utilizar esse índice, você consegue atingir três objetivos fundamentais para seu negócio: pagar as despesas, gerar lucro e manter o preço do produto dentro do praticado no mercado.

Para precificar o produto com o markup, considere:

  • Custos;
  • Despesas (incluindo a comissão de vendedores – se for o caso);
  • Impostos;
  • Lucro que se deseja obter.

Vamos aplicar o markup a um exemplo prático para que você consiga entender esse cálculo. Imagine que sua empresa trabalha com calçados masculinos.

Você adquiriu um sapato de seu fornecedor por R$ 100 – este é seu preço de custo. O ICMS deste produto é 15%, enquanto PIS e COFINS serão de 5%.

A comissão dos vendedores da sua loja será de 2%, e 6% corresponde a suas despesas administrativas. O lucro desejado, por sua vez, é de 20%.

O resultado dessa soma será o custo total da venda (CTV) do sapato. No nosso exemplo, ao somar todos esses elementos, chegamos a um CTV de 48%.

Vamos primeiramente calcular o markup divisor (MKD) para encontrar o preço do seu produto. Para isso, utilizamos a fórmula:

MKD = (PV – CTV) / 100

Sendo MKD, o markup divisor; PV, o preço de venda (que deve ser considerado 100%); e CTV, o custo total da venda. No nosso exemplo, o cálculo seria:

MKD = (100 – 48) / 100

MKD = 0,52

Com esse índice de markup divisor calculado, podemos encontrar o valor de venda do produto. O preço de venda será igual ao preço de custo dividido pelo markup divisor:

PV = PC / MKD

PV = 100 / 0,52

PV = 192,30

Ou seja, no nosso exemplo, você precisará cobrar, no mínimo, R$ 192,30 pelo sapato em seu negócio para conseguir cobrir as despesas com custos e impostos, além de garantir 20% de lucro.

A grande questão de usar o markup divisor é que você precisará realizar esta conta para cada produto que for vender. Trabalhoso, não é mesmo?

Uma saída é usar o markup multiplicador (MKM), já que ele vai facilitar o cálculo para os demais produtos do seu negócio. Para utilizá-lo, basta seguir a fórmula:

MKM = 1 / MKD

Ou seja, precisamos do cálculo de markup divisor que fizemos anteriormente. Diante disso, temos no nosso exemplo:

MKM = 1 / 0,52

MKM = 1,9230769

Para facilitar os cálculos, vamos arredondar nosso MKM para 1,923. Com esse valor, podemos chegar ao preço de venda do produto:

PV = PC x MKM

PV = 100 x 1,923

PV = 192,3

Chegamos ao mesmo preço de venda obtido com o cálculo do markup divisor. Como valor do markup multiplicador é o mesmo ao adquirir o produto e mantendo-se os valores de impostos e despesas e o lucro desejado, basta multiplicarmos o MKM pelo custo do produto visando obter o preço de venda.

Ou seja, não será preciso refazer todos os cálculos de markup divisor que efetuamos anteriormente.

Tenha em mente que o markup é uma das formas de como precificar um produto. Ela foi apresentada por entendermos não se tratar de um cálculo difícil de ser realizado, já levando você ao seu objetivo.

É importante, nesse processo de precificação, que você também se atente ao mercado, ou seja, aos seus concorrentes. Quanto eles estão cobrando? Seu preço está competitivo?

Além disso, vale a pena acompanhar as tendências do mercado para antever possíveis mudanças no comportamento de compra do seu cliente.

Por exemplo: se a economia do país passa por um período turbulento, é certo que seus clientes irão se segurar um pouco nas compras, principalmente de produtos que não sejam essenciais.

Por outro lado, se o tempo é de economia aquecida e com clientes dispostos a gastar (como na época de Natal, sempre atrelada ao pagamento do 13º salário), você pode pensar em estratégias para atraí-los ao seu negócio.

Uma prática muito recorrente no mercado, principalmente no de automóveis, é mostrar o preço das parcelas nas publicidades, e não o preço final.

Isso faz com que o cliente enquadre as parcelas em seu orçamento e verifique se pode comprar o automóvel.

Por exemplo, em muitos casos, o cliente não tem R$ 40 mil em conta para comprar um carro, mas pagar parcelas de R$ 500 é algo que cabe no orçamento dele, levando-o à compra.

Por fim, algo que você pode fazer para atrair os clientes é oferecer descontos de acordo com a forma de pagamento – uma prática que é autorizada por lei.

Isso significa que é permitido que seu produto custe um determinado valor na compra por cartões de crédito/débito e outro menor em compras com dinheiro.

Essa tática é bastante utilizada nos negócios, já que permite repassar ao cliente, na forma de desconto, as taxas que o estabelecimento pagaria às operadoras de cartões.

Isso atrai quem tem dinheiro em mãos para o seu estabelecimento, influenciando seu fluxo de caixa.

Agora que você já viu como precificar um produto, pode estar se perguntando se é possível fazer o mesmo cálculo para um serviço. Saiba mais a seguir.

Como precificar um serviço?

Você já viu algumas dicas de como precificar um produto, o que considerar nesse movimento e até algumas fórmulas para auxiliá-lo.

No caso de serviços, por sua vez, alguns outros fatores devem ser levados em conta para realizar uma precificação correta e viável para o seu negócio. Conheça-os na sequência.

Estabeleça seus diferenciais

O que diferencia você da concorrência? A forma como os clientes adquirem seu serviço? Seu tempo de realização da tarefa contratada? Sua experiência de mercado?

São dados como esses que vão mostrar para o seu cliente que a melhor opção é a sua empresa, e não o concorrente.

Algo muito esquecido pelos negócios, porém extremamente relevante para o cliente, é o pós-venda. Seu cliente consegue acessar sua empresa com facilidade após a realização do serviço?

E o principal: ele será bem atendido em toda a jornada dele com sua empresa? Acredite: há consumidores que estão dispostos a pagar mais para ter um melhor atendimento.

Identifique seus custos

Ao descobrir como precificar um produto, você viu como é importante identificar todos os custos que você tem, como preço do fornecedor, impostos etc.

Ao precificar serviços, por sua vez, deve-se levar em conta ainda o custo dos produtos utilizados no serviço, mão de obra, gastos com marketing, aluguel, energia elétrica, internet, papelaria, entre outros.

Fique atento para não deixar nenhuma lacuna nessa identificação, o que pode prejudicar o seu lucro. Lembre-se também de incluir os gastos contábeis.

Determine como você cobrará

São muitas as informações sobre cobrança que você deve analisar antes de precificar um serviço, como: o valor será por dia trabalhado ou por hora? Você cobrará por tempo de projeto?

Muitos profissionais atualmente cobram por hora de trabalho, ou então por métricas – dependendo do serviço oferecido.

Mas, se você optar por um preço fixo, deixe sempre claro o que está incluído nesse valor, bem como o tempo de duração do serviço.

Isso vai dar todas as informações necessárias para o seu cliente, bem como auxiliará no seu planejamento, já que, dependendo do ramo de atuação, você terá mais de um cliente por vez.

Negocie com seu cliente

É muito comum existirem negociações quando um cliente vai contratar um serviço. Ele pode pedir descontos, solicitar um prazo de pagamento maior, entre outros.

É importante que você esteja disposto a negociar com ele, mostrando seus diferenciais e considerando o que pode fazer para não perder a venda, mas sem prejudicar seu negócio.

Uma saída nesse sentido é ofertar mais de uma opção de orçamento. Serviços de buffet, por exemplo, agem assim. O valor final do serviço vai depender do que o cliente acrescentar em seu orçamento.

Dar opções ao seu cliente é melhor do que já fornecer um preço de serviço fechado, que pode ser logo descartado em favor de um concorrente.

Agora que você já sabe como precificar um produto ou serviço, que tal conhecer mais sobre os gatilhos mentais? Eles são excelentes para impulsionar suas vendas. Saiba mais em: Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los com natural