{"id":9765,"date":"2023-01-26T09:30:00","date_gmt":"2023-01-26T12:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.am3solucoes.com.br\/blog\/?p=9765"},"modified":"2023-01-31T15:39:09","modified_gmt":"2023-01-31T18:39:09","slug":"cross-selling-e-up-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.am3solucoes.com.br\/blog\/cross-selling-e-up-selling\/","title":{"rendered":"Cross selling e Up selling: utilize-os para aumentar seu ticket m\u00e9dio"},"content":{"rendered":"\n

N\u00e3o \u00e9 novidade para (quase) ningu\u00e9m que captar novos clientes sai mais caro do que manter os existentes. E o cross selling<\/em><\/strong> e <\/strong>up selling<\/em><\/strong> permitem n\u00e3o s\u00f3 melhorar a experi\u00eancia dos consumidores da sua marca, mas tamb\u00e9m impulsionar seu faturamento.<\/p>\n\n\n\n

Provavelmente, seja em compras presenciais ou on-line, j\u00e1 aplicaram ou tentaram aplicar essas estrat\u00e9gias de venda com voc\u00ea \u2014 seja o cross selling<\/em> ou o up selling<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Sabe quando o atendente do fast-food<\/em><\/strong> <\/strong>lhe oferece uma batatinha para acompanhar o sandu\u00edche? Pois \u00e9. Ele est\u00e1 praticando o cross selling<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

E, se esse mesmo atendente sugerisse duas carnes no lugar de uma s\u00f3, como voc\u00ea havia pedido, por mais R$ 2,50 no valor do hamb\u00farguer? Nesse caso, ele estaria praticando o up selling<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Acompanhe a leitura deste guia para entender profundamente o conceito de cross selling<\/em> e up selling<\/em> e como eles podem gerar (literalmente) valor<\/a> para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Cross selling<\/em> e up selling<\/em>: o que s\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n

Cross selling<\/em><\/strong> pode ser traduzido como “venda cruzada<\/strong>“. Trata-se de uma estrat\u00e9gia comercial em que o cliente \u00e9 estimulado a comprar produtos ou servi\u00e7os complementares \u00e0 sua ideia inicial de compra.<\/p>\n\n\n\n

Em uma concession\u00e1ria, quando o vendedor pergunta se o cliente vai querer acrescentar dire\u00e7\u00e3o hidr\u00e1ulica e\/ou ar-condicionado por um pre\u00e7o promocional, ele est\u00e1 praticando o cross selling<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Outro exemplo de cross selling<\/em> \u00e9 quando um cliente est\u00e1 finalizando a compra de um eletrodom\u00e9stico e o atendente pergunta se ele vai querer contratar um seguro para o produto.<\/p>\n\n\n\n

Para praticar o cross selling<\/em>, times de vendas devem, de antem\u00e3o, entender o perfil dos consumidores<\/strong> da marca, a fim de combinar produtos e servi\u00e7os que superem as expectativas<\/a> deles e aque\u00e7am a receita do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Em muitos e-commerce<\/em>, o pr\u00f3prio sistema \u00e9 incumbido de fazer a combina\u00e7\u00e3o e sugerir itens de acordo com as prefer\u00eancias dos consumidores e com o hist\u00f3rico de compras deles.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 importante destacar que, para o cross selling<\/em> trazer retorno satisfat\u00f3rio \u00e0 empresa, \u00e9 imprescind\u00edvel que os produtos adicionais sejam de fato necess\u00e1rios e vantajosos<\/strong> para o p\u00fablico consumidor.<\/p>\n\n\n\n

A aplica\u00e7\u00e3o do cross selling<\/em> aumenta o Retorno Sobre Investimento<\/a> (ROI) de cada cliente, impulsionando a receita da companhia.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 o up selling<\/em><\/strong> tem como objetivo estimular o cliente a comprar um produto <\/strong>mais atualizado, de maior qualidade, ou seja, superior ao solicitado inicialmente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

O objetivo dessa estrat\u00e9gia de venda \u00e9 aumentar o ticket m\u00e9dio<\/strong> (lembrando que “ticket m\u00e9dio” corresponde ao valor m\u00e9dio das compras, isto \u00e9, a m\u00e9dia do consumo do p\u00fablico em determinado per\u00edodo).<\/p>\n\n\n\n

Embora n\u00e3o haja uma tradu\u00e7\u00e3o exata para up selling<\/em> em portugu\u00eas, a ideia por tr\u00e1s da express\u00e3o \u00e9 a de “elevar o n\u00edvel da venda<\/strong>“, ou seja, sugerir que o cliente compre um produto com maior qualidade e pre\u00e7o mais alto.<\/p>\n\n\n\n

O que deve ser levado em conta ao praticar o up selling<\/em> \u00e9 que o produto ou servi\u00e7o oferecido deve ser da mesma categoria do que foi escolhido pelo cliente num primeiro momento.<\/p>\n\n\n\n

Um exemplo hipot\u00e9tico da pr\u00e1tica do up selling<\/em> \u00e9 quando voc\u00ea vai a uma \u00f3tica comprar \u00f3culos de grau e a vendedora oferece o recurso antirreflexo por um acr\u00e9scimo de R$ 150,00 no pre\u00e7o final do item.<\/p>\n\n\n\n

Antes de finalizar este t\u00f3pico, vale a pena destacar que o <\/strong>cross selling<\/em><\/strong> e <\/strong>up selling<\/em><\/strong> s\u00e3o muito utilizados em empresas B2B<\/strong> (modelo de neg\u00f3cio de empresa para empresa, em que um \u00e9 fornecedor e o outro, cliente).<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, um cliente est\u00e1 contratando uma solu\u00e7\u00e3o de CRM<\/a> e a prestadora de servi\u00e7o oferece uma ferramenta de automa\u00e7\u00e3o de marketing. Eis uma pr\u00e1tica de cross selling <\/em>utilizada em empresas B2B.<\/p>\n\n\n\n

Outro exemplo que acontece em empresas B2B \u00e9 quando uma empresa contrata um CRM para a equipe de 5 pessoas e logo esse n\u00famero sobe para 8. A provedora do CRM vai precisar aplicar a t\u00e9cnica de up selling<\/em> para atender a nova demanda da contratante.<\/p>\n\n\n\n

8 maneiras de usar o cross selling<\/em> e up selling<\/em> na sua empresa<\/h2>\n\n\n\n

Agora que j\u00e1 sabemos o que significa cross selling<\/em> e up selling<\/em>, \u00e9 chegado o momento de mostrar o que fazer para essas t\u00e9cnicas alavancarem os resultados do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Confira as a\u00e7\u00f5es de cross selling<\/em> e up selling<\/em> que ir\u00e3o encantar o p\u00fablico consumidor da sua marca e fazer toda a diferen\u00e7a para o caixa da sua empresa<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Avalie as dores dos clientes<\/h3>\n\n\n\n

A aplica\u00e7\u00e3o do cross selling<\/em> e up selling<\/em> deve acontecer com base nas dores dos clientes da marca.<\/p>\n\n\n\n

Oferecer algo de que o consumidor n\u00e3o precisa pode soar como um ato invasivo e manipulador; ent\u00e3o, n\u00e3o fa\u00e7a isso! Do contr\u00e1rio, \u00e9 prov\u00e1vel que voc\u00ea at\u00e9 perca clientes.<\/p>\n\n\n\n

Pensando nisso, em vez de “empurrar” produtos e servi\u00e7os nos clientes, pense em ofertas que realmente atendam eventuais dores desse p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n

Analisar a persona<\/a> da sua marca \u00e9 uma excelente alternativa, afinal, ela permite identificar as necessidades e os h\u00e1bitos de consumo dos seus (potenciais) clientes.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, com uma gest\u00e3o de dados eficiente <\/strong>\u2014 e um bom CRM \u2014 \u00e9 poss\u00edvel entender com mais profundidade as solu\u00e7\u00f5es complementares (cross selling<\/em>) ou superiores (up selling<\/em>) que ir\u00e3o atender verdadeiramente \u00e0s demandas dos clientes.<\/p>\n\n\n\n

Pense na melhor forma de fazer a oferta<\/h3>\n\n\n\n

Ao aplicar as estrat\u00e9gias de cross selling<\/em> e up selling<\/em>, \u00e9 preciso adotar um comportamento convincente e, ao mesmo tempo, natural \u2014 no sentido de n\u00e3o \u201cfor\u00e7ar a barra\u201d para o cliente acatar a proposta de venda.<\/p>\n\n\n\n

No up selling<\/em>, por exemplo, em vez de informar o pre\u00e7o cheio do novo servi\u00e7o ou produto ou servi\u00e7o sugerido, diga apenas a diferen\u00e7a de valor.<\/p>\n\n\n\n

Com rela\u00e7\u00e3o ao cross selling<\/em>, o cliente n\u00e3o pode sentir que voc\u00ea deseja lhe vender produtos e servi\u00e7os a todo custo.<\/p>\n\n\n\n

A abordagem no cross selling <\/em>deve dar a impress\u00e3o de que voc\u00ea conhece as prefer\u00eancias dos consumidores e est\u00e1 tentando ajud\u00e1-lo com op\u00e7\u00f5es condizentes com o perfil deles<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Outro ponto importante \u00e9 personalizar o m\u00e1ximo poss\u00edvel de e-mails e mensagens enviadas aos clientes, deixando bem claro que conhece as dores deles e tem as melhores solu\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-las.<\/p>\n\n\n\n

Utilize o cross selling<\/em> e up selling<\/em> no momento certo<\/h3>\n\n\n\n

Para que o cross selling<\/em> e o up selling<\/em> sejam bem-sucedidos, \u00e9 importante oferec\u00ea-los no momento mais oportuno da venda.<\/p>\n\n\n\n

Nas vendas on-line<\/a>, essas estrat\u00e9gias geralmente s\u00e3o feitas das seguintes maneiras:<\/p>\n\n\n\n