{"id":9632,"date":"2022-08-18T09:30:00","date_gmt":"2022-08-18T12:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.am3solucoes.com.br\/blog\/?p=9632"},"modified":"2022-10-13T11:23:55","modified_gmt":"2022-10-13T14:23:55","slug":"jornada-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.am3solucoes.com.br\/blog\/jornada-de-compra\/","title":{"rendered":"Jornada de compra \u00e9 igual a funil de vendas?"},"content":{"rendered":"\n

Imagine que, no fim de semana, algu\u00e9m vai sair de casa, ir ao shopping center e sair de l\u00e1 carregando v\u00e1rias sacolas. Esse exemplo pode at\u00e9 ser interpretado como uma jornada de compra<\/strong>, mas o conceito dessa metodologia vai muito al\u00e9m disso.<\/p>\n\n\n\n

Neste guia, vamos entender com profundidade o significado de jornada de compra, a import\u00e2ncia de acompanh\u00e1-la e ainda a rela\u00e7\u00e3o dela \u2014 incluindo as diferen\u00e7as \u2014 com o famoso funil de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Em tempos em que o consumidor se mostra protagonista dos processos de compra<\/a>, entender os pontos-chave da jornada de compra \u00e9 imprescind\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, convidamos voc\u00ea a acompanhar esta leitura. Aperte o cinto, porque j\u00e1 vamos decolar.<\/p>\n\n\n\n

Mas, afinal, o que \u00e9 jornada de compra?<\/h2>\n\n\n\n

A buyer’s journey<\/em><\/strong>, traduzida como “jornada de compra”, \u00e9 uma estrat\u00e9gia que mapeia todo o trajeto que o consumidor percorre<\/strong> at\u00e9 decidir comprar um produto ou servi\u00e7o de determinada empresa. <\/p>\n\n\n\n

Esse caminho deve ser acompanhado desde antes da tomada de decis\u00e3o do (potencial) cliente at\u00e9 depois da compra.<\/p>\n\n\n\n

A jornada de compra enquanto metodologia surgiu a partir de pesquisas de mercado<\/a> e an\u00e1lises de comportamento de consumo com o objetivo de identificar fatores que influenciam a convers\u00e3o de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Atrav\u00e9s da jornada de compra, \u00e9 poss\u00edvel entender o momento de compra em que o consumidor est\u00e1.<\/p>\n\n\n\n

Para facilitar esse entendimento e a comunica\u00e7\u00e3o com o cliente, a jornada de compra \u00e9 dividida em quatro etapas, que ser\u00e3o apresentadas logo abaixo. Confira!<\/p>\n\n\n\n

As 4 etapas da jornada de compra<\/h2>\n\n\n\n

Conhe\u00e7a, a partir de agora, as quatro etapas da jornada de compra!<\/p>\n\n\n\n

Aprendizado ou descoberta<\/h3>\n\n\n\n

Nesta primeira etapa, o consumidor ainda n\u00e3o sabe que tem um problema<\/strong> ou uma necessidade que podem ser resolvidos por um produto ou servi\u00e7o oferecido pela marca “X”.<\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m, esse consumidor, pesquisando um assunto no Google, acaba descobrindo um artigo da sua empresa sobre o tema.<\/p>\n\n\n\n

Neste momento, a empresa n\u00e3o deve tentar vender seus produtos ou servi\u00e7os, e sim ajudar esse potencial cliente a sanar alguma d\u00favida<\/strong> que ele porventura tiver.<\/p>\n\n\n\n

Criar um blog com conte\u00fados de fato aplic\u00e1veis pode n\u00e3o s\u00f3 ajudar o p\u00fablico-alvo da sua marca, mas tamb\u00e9m transformar usu\u00e1rios em leads<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Isso porque, diante de informa\u00e7\u00f5es relevantes, esses usu\u00e1rios acabam cedendo e-mail ou WhatsApp em troca do acesso a materiais mais completos.<\/p>\n\n\n\n

Reconhecimento<\/h3>\n\n\n\n

\u00c0 medida que o lead<\/em><\/strong> for lendo o conte\u00fado disponibilizado pela sua marca, ele come\u00e7a a reconhecer que possui uma “dor”<\/strong> que precisa ser sanada e sua empresa pode resolver essa quest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Por conta disso, este \u00e9 o momento de alimentar o lead<\/em> com mais materiais relevantes, de forma a mostrar a ele que sua empresa \u00e9 autoridade no assunto<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Isto \u00e9, voc\u00ea deve mostrar aos potenciais clientes os diferenciais dos seus produtos e servi\u00e7os para que eles optem por sua marca no momento de tomar a decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Vamos a um exemplo pr\u00e1tico. Imagine uma pediatra com consult\u00f3rio pr\u00f3prio. Sua sala \u00e9 pintada de palha, um branco amarelado, e h\u00e1 um sof\u00e1 mostarda para os pacientes que estiverem aguardando.<\/p>\n\n\n\n

Navegando pelo Instagram, ela assiste a um Reels de uma artista pl\u00e1stica que faz pinturas lind\u00edssimas (verdadeiras obras-primas) diretamente em paredes.<\/p>\n\n\n\n

Ela olha para a parede do consult\u00f3rio, onde passa boa parte do tempo e repara que essas paredes n\u00e3o tem vida.<\/p>\n\n\n\n

Imediatamente, essa pediatra percebe que tem uma “dor”, afinal, o ambiente em que as crian\u00e7as s\u00e3o recebidas n\u00e3o \u00e9 muito acolhedor. Se houvessem est\u00edmulos nas paredes, talvez as crian\u00e7as gostariam mais desse momento t\u00e3o temido que \u00e9 \u201ca hora do pediatra\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Entende o que eu quero dizer? A partir do momento em que a pessoa percebe que precisa resolver um determinado problema, ela entra na pr\u00f3xima fase da jornada: a considera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Considera\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Aqui o cliente j\u00e1 sabe que possui um problema ou uma necessidade<\/strong> e, mais que isso, j\u00e1 est\u00e1 ciente do que precisa fazer para resolver essa demanda.<\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m, ele est\u00e1 focado em considerar diferentes alternativas, em busca daquela que trar\u00e1 o melhor resultado.<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, cabe \u00e0s empresas oferecer a esse potencial cliente a melhor solu\u00e7\u00e3o, porque ele precisa enxergar a marca que ir\u00e1 sanar sua dor da melhor maneira poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 inteligente usar o senso de urg\u00eancia<\/a> nesta etapa da jornada de compra, a fim de que o consumidor n\u00e3o adie a compra do produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Na etapa da Considera\u00e7\u00e3o, a empresa deve ter em mente que o p\u00fablico j\u00e1 tem a inten\u00e7\u00e3o de compra; o que \u00e9 preciso garantir \u00e9 que ele veja na sua marca a melhor op\u00e7\u00e3o de compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Decis\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Nesta \u00faltima etapa, o cliente toma a decis\u00e3o de comprar o produto ou servi\u00e7o para, enfim, resolver seu problema.<\/p>\n\n\n\n

O time comercial deve ressaltar todas as vantagens dos produtos e servi\u00e7os da marca para que o consumidor compare a solu\u00e7\u00e3o oferecida com a concorr\u00eancia<\/a> e opte por fechar neg\u00f3cio com a sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Enviar depoimentos de outros clientes, oferecer consultorias e amostras gr\u00e1tis s\u00e3o excelentes medidas para convencer os <\/strong>leads<\/em><\/strong> a optarem por sua marca<\/strong> no momento de comprar produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n

Jornada de compra X funil de vendas: quais as diferen\u00e7as?<\/h2>\n\n\n\n

A pergunta-t\u00edtulo deste guia indaga se jornada de compra \u00e9 igual a funil de vendas<\/strong>. Neste t\u00f3pico, vamos desvendar esse mist\u00e9rio. Continue por aqui, amigo leitor.<\/p>\n\n\n\n

Entender com profundidade o comportamento dos consumidores e o que eles buscam \u00e9 fundamental para o sucesso de qualquer companhia.<\/p>\n\n\n\n

Afinal, \u00e9 com base nesse conhecimento que estrat\u00e9gias de marketing e vendas podem ser pensadas e aplicadas para alavancar a posi\u00e7\u00e3o da marca no mercado.<\/p>\n\n\n\n

A jornada de compra e o funil de vendas s\u00e3o ferramentas que ajudam a conhecer mais a fundo os clientes. E, embora elas estejam interligadas e funcionem juntas, elas possuem particularidades que merecem um olhar atento.<\/p>\n\n\n\n

Neste t\u00f3pico, iremos apresentar as principais diferen\u00e7as<\/strong> entre jornada de compra e funil de vendas. Continue com a gente, amigo leitor!<\/p>\n\n\n\n

De antem\u00e3o \u00e9 importante destacar que tanto a jornada de compra quanto o funil de vendas fazem parte da mesma estrat\u00e9gia<\/strong>, que pode ser dividida nestas quatro etapas:<\/p>\n\n\n\n

  1. Oferecer conte\u00fado de valor para o p\u00fablico-alvo da marca;<\/li>
  2. Ajudar essa audi\u00eancia a entender a aplicabilidade e as vantagens dos produtos e servi\u00e7os oferecidos pela empresa;<\/li>
  3. Investir em a\u00e7\u00f5es que conven\u00e7am o consumidor a comprar da marca;<\/li>
  4. Fidelizar os clientes<\/a>.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Ent\u00e3o, qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre a jornada de compra e o funil de vendas?<\/p>\n\n\n\n

    Enquanto a jornada de compra \u00e9 o trajeto que o cliente percorre desde a descoberta de uma “dor” at\u00e9 tomar a decis\u00e3o de comprar um produto ou servi\u00e7o, o funil de vendas \u00e9 uma ferramenta para analisar esse percurso e definir as a\u00e7\u00f5es mais coerentes para cada etapa.<\/p>\n\n\n\n

    O funil de vendas \u00e9 dividido nas seguintes partes:<\/p>\n\n\n\n

    Topo do funil<\/h3>\n\n\n\n

    Esta etapa est\u00e1 relacionada aos est\u00e1gios de “Aprendizado<\/strong>” e “Reconhecimento<\/strong>” da jornada de compra.<\/p>\n\n\n\n

    Neste momento, o consumidor tem o primeiro contato com a empresa<\/strong> por meio de conte\u00fados mais leves, did\u00e1ticos e generalistas, que podem ser blog posts<\/em>, publica\u00e7\u00f5es em redes sociais, publicidade na TV e at\u00e9 panfletos entregues na rua.<\/p>\n\n\n\n

    No meio digital, podemos utilizar os chamados “\u00edm\u00e3s de leads<\/em>” (e-books<\/em>, infogr\u00e1ficos e webin\u00e1rios), esses usu\u00e1rios podem se tornar clientes da marca, \u00e0 medida que forem sendo nutridos de informa\u00e7\u00f5es relevantes da companhia.<\/p>\n\n\n\n

    Meio do funil<\/h3>\n\n\n\n

    Esta fase corresponde ao est\u00e1gio de “Considera\u00e7\u00e3o<\/strong>” da jornada de compra.<\/p>\n\n\n\n

    Aqui os <\/strong>leads<\/em><\/strong> j\u00e1 demonstram interesse pela solu\u00e7\u00e3o oferecida por sua empresa<\/strong>. Ent\u00e3o, \u00e9 importante continuar nutrindo esse p\u00fablico com conte\u00fados mais aprofundados sobre os produtos e servi\u00e7os da sua marca.<\/p>\n\n\n\n

    Uma boa estrat\u00e9gia aqui \u00e9 enviar e-mail marketing<\/a> para o lead<\/em>, de forma que ele fique tentado a comprar algum produto ou contratar um servi\u00e7o da empresa.<\/p>\n\n\n\n

    Nesses e-mails, deve-se mostrar por que a marca \u00e9 autoridade <\/strong>no ramo em que atua. Apresentar os diferenciais que ela tem em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia e divulgar depoimentos de clientes, por exemplo, tamb\u00e9m s\u00e3o boas iniciativas.<\/p>\n\n\n\n

    Fundo do funil<\/h3>\n\n\n\n

    Esta parte est\u00e1 relacionada ao est\u00e1gio de “Decis\u00e3o<\/strong>” da jornada de compra.<\/p>\n\n\n\n

    Aqui o lead<\/em><\/strong> entendeu o valor do produto ou servi\u00e7o oferecido pela sua marca e est\u00e1 decidido a resolver a pr\u00f3pria necessidade, comprando a solu\u00e7\u00e3o da sua empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    Os times de vendas<\/a> devem ficar a postos para tirar as d\u00favidas dos clientes e fazer abordagens mais personalizadas para convencer os consumidores a fechar neg\u00f3cio com a marca.<\/p>\n\n\n\n

    \u00c9 nesta etapa que os consumidores deixam de ser leads<\/em>, tornando-se clientes da companhia. Por isso, o diferencial competitivo da marca deve ficar bem evidente para o p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n

    Se, de um lado, a jornada de compra mostra onde o consumidor est\u00e1, o funil de vendas aponta qual \u00e9 a melhor abordagem para se comunicar com aquele lead<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

    O ideal \u00e9 que n\u00e3o se pule nenhuma etapa da jornada de compra nem do funil de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    Muitos l\u00edderes e gestores focam s\u00f3 nos resultados, negligenciando as outras etapas e esse comportamento pode ser a causa de um eventual insucesso do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

    Afinal, n\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que existem etapas (tanto na jornada quanto no funil) e a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para cada uma delas.<\/p>\n\n\n\n

    Por que \u00e9 importante acompanhar a jornada de compra?<\/h2>\n\n\n\n

    Entendida a rela\u00e7\u00e3o entre jornada de compra e funil de vendas, d\u00e1 para perceber que acompanhar os passos dos clientes \u00e9 imprescind\u00edvel para tra\u00e7ar boas estrat\u00e9gias de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    Com a presen\u00e7a cada vez mais maci\u00e7a dos consumidores na web<\/em>, entender a jornada de compra deles \u00e9 vital para praticar o <\/strong>Inbound marketing<\/em><\/strong> e aquecer as vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    Para que isso aconte\u00e7a efetivamente, \u00e9 preciso se atentar \u00e0s seguintes medidas:<\/p>\n\n\n\n