{"id":2918,"date":"2024-06-27T09:00:00","date_gmt":"2024-06-27T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/am3solucoes.com.br\/?p=2918"},"modified":"2024-06-27T10:13:00","modified_gmt":"2024-06-27T13:13:00","slug":"funil-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.am3solucoes.com.br\/blog\/funil-de-vendas\/","title":{"rendered":"Funil de vendas: guia definitivo de como desenvolver o seu"},"content":{"rendered":"

Tra\u00e7ar um funil de vendas facilita o entendimento da jornada do seu p\u00fablico e ajuda a focar em a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para cada momento crucial, seja ele de conhecimento do seu produto\/servi\u00e7o at\u00e9 a compra de fato.<\/span><\/p>\n

O que voc\u00ea conhece desse funil? Confira nosso guia e desenvolva ou aprimore o das sua empresa agora mesmo!<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 funil de vendas?<\/span><\/h2>\n

Tamb\u00e9m chamado de “<\/span>pipeline<\/span><\/i>“, o funil de vendas \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o visual que mapeia e facilita a compreens\u00e3o de todo caminho percorrido pelo cliente at\u00e9 a compra \u2014 desde o primeiro contato com a empresa, incluindo o <\/span>p\u00f3s-venda<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Isto \u00e9, o objetivo-chave do funil de vendas \u00e9 entender com profundidade todas as fases pelas quais o consumidor passa na jornada do cliente at\u00e9 depois do fechamento da venda.<\/span><\/p>\n

Por meio do funil de vendas (e as respectivas etapas), fica mais f\u00e1cil entender, por exemplo, a efic\u00e1cia das estrat\u00e9gias utilizadas pela empresa para converter <\/span>leads<\/span><\/i> (potenciais clientes) em clientes.<\/span><\/p>\n

Para complementar a defini\u00e7\u00e3o de funil de vendas, vale destacar que ele \u00e9 um<\/span> um conjunto de est\u00e1gios e gatilhos com objetivo de educar o consumidor, levando-o a uma boa decis\u00e3o de compra<\/b>.<\/span><\/p>\n

Esse modelo surge a partir de um outro modelo muito conhecido de marketing, o chamado <\/span>AIDA<\/b>, que divide o processo de compra em <\/span>Aten\u00e7\u00e3o, Interesse, Desejo e A\u00e7\u00e3o<\/b>.<\/span><\/p>\n

Com o passar do tempo, os modelos foram se aprimorando at\u00e9 chegar ao famoso funil de vendas que hoje conhecemos, forte estrat\u00e9gia dos neg\u00f3cios atuais.<\/span><\/p>\n

Esse processo, que, como dissemos, consiste em conduzir ou acompanhar o cliente at\u00e9 ele fechar neg\u00f3cio com sua empresa, <\/span>est\u00e1 diretamente relacionado ao sucesso de vendas<\/b>.<\/span><\/p>\n

Afinal, tendo a real dimens\u00e3o da jornada do cliente, \u00e9 poss\u00edvel ver a posi\u00e7\u00e3o em que o consumidor se encontra e entender as necessidades que cada momento possui.<\/span><\/p>\n

Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel conduzir o p\u00fablico consumidor por essa trajet\u00f3ria at\u00e9 que ele conclua a compra e, de prefer\u00eancia, se torne um cliente fiel \u00e0 marca.<\/span><\/p>\n

Quanto mais se trabalha em seu funil de vendas e mais se conhece o seu p\u00fablico, mais chances a marca tem de prosperar.<\/span><\/p>\n

Isso porque o processo envolvido na compra de um produto ou servi\u00e7o n\u00e3o segue uma l\u00f3gica matem\u00e1tica.<\/span><\/p>\n

Em muitos casos, o cliente conhece por alto uma marca sem sentir que precisa dos produtos e\/ou servi\u00e7os que ela comercializa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso geralmente acontece na primeira etapa do funil; n\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que ela \u00e9 chamada de “Aprendizado e Descoberta”.<\/span><\/p>\n

Para que o cliente continue a caminhar pelo funil de vendas at\u00e9 a \u00faltima etapa, que \u00e9 a da finaliza\u00e7\u00e3o da compra, \u00e9 essencial que os <\/span>times de vendas<\/span><\/a> e de marketing adotem estrat\u00e9gias que deem suporte a essa caminhada.<\/span><\/p>\n

Um <\/span>lead<\/span><\/i> que acabou de conhecer a sua marca provavelmente n\u00e3o ir\u00e1 concluir uma compra na primeira etapa do funil.<\/span><\/p>\n

O comum \u00e9 o p\u00fablico consumido<\/span>r percorrer as fases do funil<\/b> \u2014 da primeira at\u00e9 a \u00faltima \u2014 e, a\u00ed sim, finalizar a compra.<\/span><\/p>\n

As 3 etapas do funil de vendas<\/span><\/h2>\n

O funil de vendas \u00e9 dividido em tr\u00eas partes: topo, meio e fundo. Cada uma delas conta com o cliente em momentos diferentes e diversas a\u00e7\u00f5es podem ser tomadas em cada uma dessas etapas.<\/span><\/p>\n

Desde j\u00e1, \u00e9 importante dizer que cada fase pode variar de acordo com o segmento de atua\u00e7\u00e3o da empresa.<\/span><\/p>\n

Por conta disso, o funil de vendas deve ser montado conforme as necessidades reais da companhia.<\/span><\/p>\n

\"Funil<\/a><\/p>\n

Topo do Funil (aprendizado e descoberta)<\/span><\/h3>\n

Este \u00e9 o momento de entrada dos seus prospectos e at\u00e9 mesmo futuros clientes. <\/span>\u00c9 a hora que algu\u00e9m descobre sua empresa<\/b>.<\/span><\/p>\n

No topo do funil, as pessoas nem sabem quais s\u00e3o os pr\u00f3prios problemas e, muito menos, como a solu\u00e7\u00e3o oferecida pela sua empresa pode ser \u00fatil.<\/span><\/p>\n

Por isso, essa etapa pede conte\u00fados de educa\u00e7\u00e3o do p\u00fablico, fazendo com que ele perceba quais s\u00e3o as pr\u00f3prias dores.<\/span><\/p>\n

Para estimular essa percep\u00e7\u00e3o, \u00e9 v\u00e1lido usar conte\u00fados como artigos de blog, <\/span>newsletter,<\/span><\/i> v\u00eddeos educativos, e-books e infogr\u00e1ficos, por exemplo, que podem ser acessados a partir do preenchimento de um formul\u00e1rio.<\/span><\/p>\n

Ao preench\u00ea-lo, o usu\u00e1rio acaba se tornando um potencial cliente da marca, <\/span>fornecendo dados<\/span><\/a>, como nome, e-mail, profiss\u00e3o, e pode avan\u00e7ar no funil de vendas.<\/span><\/p>\n

Ou seja, no topo do funil, deve acontecer um despertar de consci\u00eancia no p\u00fablico, de forma que ele entenda que existe uma necessidade a ser resolvida.<\/span><\/p>\n

Nesse momento, uma estrat\u00e9gia de topo de funil valiosa \u00e9 a de SEO (<\/span>Search Engine Optimization<\/span><\/i>), al\u00e9m do <\/span>inbound marketing<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n

Com essas t\u00e9cnicas, consegue-se criar conte\u00fados de qualidade para que o <\/span>site<\/span><\/i> da sua marca apare\u00e7a em posi\u00e7\u00e3o de destaque nos mecanismos de busca, como o Google.<\/span><\/p>\n

O ideal \u00e9 que o conte\u00fado seja bem atraente, mas sem muita profundidade por enquanto e que n\u00e3o haja men\u00e7\u00e3o a vendas nesse momento.<\/span><\/p>\n

Dentro do topo de funil de vendas, existem dois tipos de p\u00fablicos, os <\/span>visitantes <\/b>e os leads<\/i><\/b>.<\/span><\/p>\n

Os visitantes s\u00e3o aqueles curiosos, que chegaram at\u00e9 o seu conte\u00fado, mas n\u00e3o sabem exatamente o porqu\u00ea.<\/span><\/p>\n

\u00c9 importante educar e oferecer conte\u00fados para que esse grupo de pessoas avance mais em sua jornada de compra.<\/span><\/p>\n

J\u00e1 os <\/span>leads<\/span><\/i> s\u00e3o os visitantes que entenderam um pouco do pr\u00f3prio problema e j\u00e1 forneceram alguns dados de contato, como telefone, e-mail, endere\u00e7o etc.<\/span><\/p>\n

Em troca dessas informa\u00e7\u00f5es, a empresa d\u00e1 a eles conte\u00fados de mais qualidade, como <\/span>e-books<\/span><\/i>, infogr\u00e1ficos, entre outros.<\/span><\/p>\n

Nesse est\u00e1gio, \u00e9 poss\u00edvel <\/span>segmentar e qualificar seus <\/b>leads<\/i><\/b>, mandando-os para as pr\u00f3ximas etapas e definindo se j\u00e1 podem ir para a equipe de vendas ou se ainda precisam de mais conte\u00fados do time de marketing.<\/span><\/p>\n

Meio do Funil (reconhecimento do problema e considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o)\u00a0<\/span><\/h3>\n

A partir do momento em que<\/span> o p\u00fablico reconhece o pr\u00f3prio problema e passa a considerar uma solu\u00e7\u00e3o<\/b>, pode-se dizer que ele est\u00e1 no meio do funil de vendas.<\/span><\/p>\n

Isto \u00e9, no meio do funil, a empresa j\u00e1 est\u00e1 de olho no potencial cliente e, na medida do poss\u00edvel, convencendo-o de que a companhia oferece a solu\u00e7\u00e3o ideal para a sua dor.<\/span><\/p>\n

Nesse momento, o usu\u00e1rio, consciente de que possui alguma dor, come\u00e7a a buscar mais informa\u00e7\u00f5es sobre ela e inicia a procura por formas de resolv\u00ea-la.<\/span><\/p>\n

Os usu\u00e1rios nesse est\u00e1gio j\u00e1 interagiram de alguma forma com seus conte\u00fados e j\u00e1 sabem mais a fundo da exist\u00eancia de sua empresa.<\/span><\/p>\n

Mais que isso, os usu\u00e1rios j\u00e1 forneceram alguns dados pessoais, como nome e e-mail, e se transformaram em <\/span>leads<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n

Para estimular esses <\/span>leads<\/span><\/i> a avan\u00e7ar no funil de vendas, os times de vendas precisam agir de maneira a expor a esse p\u00fablico todo o <\/span>valor das solu\u00e7\u00f5es que a empresa oferece<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

O objetivo aqui \u00e9 mostrar ao potencial cliente que chegou at\u00e9 essa etapa do funil de vendas <\/span>como o produto e\/ou servi\u00e7o da sua marca s\u00e3o capazes de resolver o problema que ele apresenta<\/b>.<\/span><\/p>\n

Ainda n\u00e3o \u00e9 o momento de oferecer vendas; vale seguir disparando conte\u00fados, dessa vez, um pouco mais ricos, e buscar criar um relacionamento de confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n

Agindo assim, o <\/span>lead<\/span><\/i> j\u00e1 reconhece que existe uma dor a ser vencida e, por conta disso, parte em busca de uma solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Nessa etapa, \u00e9 imprescind\u00edvel alimentar os <\/span>leads <\/span><\/i>com conte\u00fados mais espec\u00edficos, como <\/span>webinars<\/span><\/i>, <\/span>whitepapers<\/span><\/i> e afins.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 fundamental que a \u00e1rea de vendas fa\u00e7a uma apura\u00e7\u00e3o das reais necessidades dos clientes; de quais deles est\u00e3o prestes a realizar uma compra; de qual \u00e9 o or\u00e7amento dispon\u00edvel deles e do tempo estimado para fechar uma compra.<\/span><\/p>\n

Fundo do Funil (decis\u00e3o da compra)<\/span><\/h3>\n

A \u00faltima fase do funil de vendas \u00e9 chamada de fundo de funil \u2014 <\/span>quando o <\/b>lead<\/i><\/b> j\u00e1 est\u00e1 com uma decis\u00e3o de compra e se tornar\u00e1, enfim, cliente<\/b>.<\/span><\/p>\n

A esta altura, a empresa j\u00e1 firmou um relacionamento com o consumidor para que ele tenha confian\u00e7a e seguran\u00e7a em realizar a compra do produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

Nesse momento, a equipe de vendas deve resgatar as dores do cliente, refor\u00e7ar seus problemas e se colocar como a <\/span>melhor alternativa para a resolu\u00e7\u00e3o<\/b>.<\/span><\/p>\n

O <\/span>lead<\/span><\/i> deve ter sido educado a ponto de assumir que possui uma necessidade a ser atendida e que, sozinho, ele n\u00e3o consegue resolv\u00ea-la.<\/span><\/p>\n

Outro ponto importante \u00e9 que o time de vendas, nesta etapa do funil, deve estar preparado para lidar com as obje\u00e7\u00f5es que os <\/span>leads<\/span><\/i> apresentarem.<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea usou corretamente as estrat\u00e9gias de marketing ao longo do funil de vendas, nesta etapa,<\/span> o <\/span>lead<\/span><\/i> considera sua empresa uma refer\u00eancia no mercado e <\/span>se sente seguro para fechar neg\u00f3cio com a sua marca<\/b>.<\/span><\/p>\n

Pode at\u00e9 ser que ele d\u00ea uma \u00faltima sondada na concorr\u00eancia como desencargo de consci\u00eancia, mas \u00e9 bem prov\u00e1vel que opte pela sua marca mesmo.<\/span><\/p>\n

Com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 equipe de marketing, no fundo de funil, \u00e9 essencial fornecer informa\u00e7\u00f5es mais aprofundadas dos benef\u00edcios do produto ou servi\u00e7o desejado pelo cliente.<\/span><\/p>\n

Isso inclui demonstra\u00e7\u00e3o de produtos, depoimentos em v\u00eddeo. O importante \u00e9 oferecer provas concretas de que seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 realmente capaz de resolver a dor do <\/span>lead<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 indispens\u00e1vel disponibilizar m\u00faltiplos <\/span>canais de comunica\u00e7\u00e3o<\/span><\/a> direta, como <\/span>chat<\/span><\/i> ao vivo, a fim de que os <\/span>leads<\/span><\/i> possam tirar d\u00favidas e obter informa\u00e7\u00f5es adicionais.<\/span><\/p>\n

A personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 outra necessidade-chave desta fase. Com o que foi apurado ao longo do funil de vendas, adapte a comunica\u00e7\u00e3o e ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es personalizadas a cada cliente.<\/span><\/p>\n

Caso o <\/span>lead<\/span><\/i> tenha abandonado temporariamente o funil de vendas, lan\u00e7ar m\u00e3o de estrat\u00e9gias como o <\/span>retargeting<\/i><\/b> \u00e9 uma boa op\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Trata-se do resgate de usu\u00e1rios que desistiram de uma compra.<\/span><\/p>\n

Isso pode ser feito exibindo an\u00fancios dos seus produtos em sites que esses usu\u00e1rios frequentam e o objetivo \u00e9 traz\u00ea-los de volta para o funil para que eles concluam a compra.<\/span><\/p>\n

Mesmo sendo a “\u00faltima etapa” do funil de vendas, \u00e9 importante ressaltar que a <\/span>miss\u00e3o do time de vendas e marketing n\u00e3o acaba aqui<\/b>.<\/span><\/p>\n

\u00c9 mais do que necess\u00e1rio ter cuidado com o p\u00f3s-venda e continuar estimulando o cliente para que ele se torne fiel \u00e0 marca, e assim, propague-a para outras pessoas.<\/span><\/p>\n

Como desenvolver um funil de vendas?<\/span><\/h2>\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 um funil de vendas, e quais s\u00e3o suas etapas, \u00e9 a hora de colocar em pr\u00e1tica tais estrat\u00e9gias em seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Mapeie a jornada do seu cliente<\/span><\/h3>\n

Antes de iniciar qualquer estrat\u00e9gia<\/span> \u00e9 preciso entender o seu p\u00fablico<\/b>. Dessa forma, colete informa\u00e7\u00f5es importantes, trace <\/span>personas<\/span><\/a> \u2013 as defini\u00e7\u00f5es de cliente ideal \u2013 e monte uma jornada do cliente.<\/span><\/p>\n

Entender como seus clientes chegam at\u00e9 voc\u00ea, e realizam compras, \u00e9 o primeiro passo para saber quais a\u00e7\u00f5es cabem em seu neg\u00f3cio em cada etapa do funil.<\/span><\/p>\n

Defina etapas<\/span><\/h3>\n

Conhecendo mais do seu p\u00fablico, de sua jornada, \u00e9 preciso ir al\u00e9m das etapas sugeridas pelo AIDA e implementar algumas outras.<\/span><\/p>\n

Essas etapas podem ser chamadas de <\/span>milestones<\/i><\/b>, que s\u00e3o marcos que mostram a evolu\u00e7\u00e3o e amadurecimento de um cliente.<\/span><\/p>\n

Esses marcos s\u00e3o importantes para saber de onde v\u00eam os seus clientes, quando eles mudam de etapa e, dessa forma, escolher ferramentas corretas que os levem rapidamente para as pr\u00f3ximas fases do funil.<\/span><\/p>\n

Alinhe vendas e marketing<\/span><\/h3>\n

O funil de vendas \u00e9 importante para os times de vendas e de marketing e precisa de um esfor\u00e7o dos dois lados para que ele funcione corretamente.<\/span><\/p>\n

\u00c9 preciso alinhar os times e fazer acordos entre eles, para que cada um saiba qual o seu papel em cada etapa, onde se ajudam e quando realizam entregas de um para o outro.<\/span><\/p>\n

Vale a pena criar metas para ambos os times e <\/span>incentivar a troca entre as equipes<\/b>, o famoso \u201c<\/span>vendarketing\u201d<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n

Oferecer conte\u00fados relevantes e instigar o p\u00fablico a conhecer mais de sua empresa \u00e9 essencial para realizar <\/span>vendas<\/span><\/a> e aumentar sua cartela de clientes.<\/span><\/p>\n

Entender os seus processos, jornadas e saber cada passo do funil de vendas define muito de como ser\u00e1 o<\/span> seu caixa<\/b> no final do m\u00eas.<\/span><\/p>\n

O que voc\u00ea conhece do seu funil de vendas e como voc\u00ea tem trabalhado essa estrat\u00e9gia? Aproveite que agora voc\u00ea sabe um pouco mais sobre suas etapas e<\/span> conhe\u00e7a algumas boas t\u00e9cnicas de vendas<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Quais s\u00e3o os melhores conte\u00fados para cada etapa do funil?<\/span><\/h2>\n

Se voc\u00ea acompanhou a leitura deste guia at\u00e9 aqui, j\u00e1 sabe que, no funil de vendas, o cliente passa por tr\u00eas etapas principais at\u00e9 concluir a compra.<\/span><\/p>\n

O topo do funil, meio do funil e fundo do funil possuem caracter\u00edsticas espec\u00edficas e, por isso, as abordagens em <\/span>cada uma dessas fases devem ter pontos-chave estrat\u00e9gicos<\/b>.<\/span><\/p>\n

Afinal, em cada etapa do funil de vendas, as necessidades e os interesses dos clientes s\u00e3o diferentes.<\/span><\/p>\n

Por exemplo, n\u00e3o faz sentido disparar um conte\u00fado explicando o b\u00e1sico dos seus produtos e servi\u00e7os se o cliente est\u00e1 no fundo do funil e tem d\u00favidas espec\u00edficas sobre o item que est\u00e1 prestes a adquirir.<\/span><\/p>\n

Por outro lado, \u00e9 precipitado explorar a fundo as caracter\u00edsticas das solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea oferece para os <\/span>visitantes que est\u00e3o no topo do funil<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Pensando nessas quest\u00f5es, a seguir, iremos abordar os tipos de conte\u00fados ideias para cada etapa do funil de vendas. Acompanhe, amigo leitor!<\/span><\/p>\n

Conte\u00fados para topo do funil<\/span><\/h3>\n

Aqui est\u00e3o as pessoas que ainda n\u00e3o sabem que t\u00eam uma dor nem que precisam de uma solu\u00e7\u00e3o para ela.<\/span><\/p>\n

Levando isso em conta, para garantir que essas pessoas percorrem todas as fases do funil de vendas, \u00e9 preciso oferecer a elas <\/span>conte\u00fados f\u00e1ceis de entender e atraentes<\/b>.<\/span><\/p>\n

Isso porque \u00e9 fundamental estimular a curiosidade do visitante de forma que ele se interesse pelo assunto abordado e se torne um <\/span>lead<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n

Abaixo, voc\u00ea confere os melhores conte\u00fados para trabalhar no topo do funil.<\/span><\/p>\n

Blog posts\u00a0<\/span><\/h4>\n

Os posts em blogs, na maioria das vezes, s\u00e3o o <\/span>primeiro contato dos usu\u00e1rios com a marca<\/b> (isso no contexto virtual, claro).<\/span><\/p>\n

Eles, os blog posts, permitem que voc\u00ea desperte o interesse do seu p\u00fablico-alvo por temas relacionados aos <\/span>produtos e servi\u00e7os vendidos pela sua empresa<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Pense comigo: qual \u00e9 o primeiro lugar ao qual voc\u00ea recorre quando surge uma d\u00favida sobre algum tema? Ao Google, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/span><\/p>\n

E um blog post bem-feito tem potencial para aparecer entre os primeiros resultados de pesquisa e <\/span>impactar o potencial cliente instantaneamente<\/b>.<\/span><\/p>\n

Alguns caminhos para construir um blog post s\u00e3o:<\/span><\/p>\n